2023-06-17

销售策划实战

做销售，就是要“会来事”！但具体怎么“来事”？本文为你细细分析~

2023-06-11

销售要搞定人，先要“搞定事”

在销售场景中，销售从业者要“搞清楚关键人的需求”、“让他们认可”、“增进双方的情感”，才算把关系做到位了！

2023-06-04

识别关键人的“决策路径”

决策路径，就是在客户的采购流程中（也是我们的销售过程），基于“采购影响人”的评估顺序，排列而成的“决策过程”。

2023-05-28

识别采购影响人

在面向ToB或ToG的销售领域中，当我们找到了需求发起人，并“引导他产生出需求”（或“与他确认需求”）以后，需求发起人“往往无法直接拍板”，需要与其它角色共同评估和决策，这时候，就需要销售从业者去“识别决策路径”。

2023-05-21

商机评估五问

要攻下一张订单往往并不容易，特别是那些“大型的解决方案销售场景”，因此在发起总攻前，销售从业者必须谨慎评估商机的质量。

2023-05-07

获取“销售进展”的「人-事」框架

关于客户有了“初步的需求意向”后，如何继续“跟他一同制定推进计划”？业绩道给出了一个「人与事」的框架~

2023-04-23

引导需求时，如何让需求“从不强烈变强烈”？

本期，业绩道介绍一套“RICH”框架，用于在需求引导的场景中，进行“需求诱因强化、放大”。

2023-04-16

到了“需求引导”的现场，要怎么聊？

销售人员见到“需求发起人”后，在现场，如何测试他的*关注点*，并找到*需求的诱因*？

2023-04-09

需求引导的“准备工作”有哪些？

需求引导本来就是一件困难的事，而充分的准备，能够最大限度地帮助我们提升“引导的成功率”！

2023-04-02

需求引导的“思路”和“具体步骤”！

在销售场景中，需求引导的思路有三条，找到强诱因（或“强化诱因”）、降低代价、寻找未被满足的部分，具体操作上4个步骤......