新入行的销售新人，不管有没有说出口，心里总有一个疑问：

这个问题谁能给他们答案？人力资源部吗？大概率不会。人力资源的同事对销售工作并不专业，他们会默认这是销售主管（或销售总监）需要回答的问题。那么，销售主管（或销售总监）能给他们答案吗？本来应该是的，销售主管（或销售总监）本应作为帮助销售新人顺利开展工作的主力人员。但问题是，许多销售管理者对此也并不专业。1、他们中的许多人是因为“业绩不错”或“人不错”而被提升为管理者的，对于如何培养新人、赋能新人、管理新人，没有人教过他们。（这是《销售管理者手册》要解决的问题）2、此外，关于“如何开展销售工作”，即便有些销售管理者有一套行之有效的工作方式，并曾获得过不错的成绩，也并不代表他们对此有过深入的“提炼和总结”，并进行“有序的编排”。因此，大多数时候，企业中没有一个人能明确告诉销售新人“如何有效开展销售工作，才能获得好业绩，获取高收入”，至少，没有人能给他们一个清晰、完备、结构性的答案。于是，我问自己：

答案是否定的。虽然这几年在公众号开辟过一个“新人专题”的栏目，写过不少相关的文章，但这些文章主题相对比较零散，整体上缺少结构性、系统性、全面性。也就是说，我对“培养销售新人”这件事情的思考是不充分的。这，就是我为什么想写一本《销售人员工作手册》的原因。

基于上述思考，我对《销售人员工作手册》进行了初步的构思。手册面向对象：全体销售人员。希望解决的问题：让销售人员对销售工作有一个清晰、完备、结构性的理解，帮助他们成长为一个“成熟的销售从业者”，并最终获得“业绩”和“收入”的双丰收。这里，有两个问题，需要做一点解释。1、为什么《销售人员工作手册》不是只针对“销售新人”，而是面向“全体销售人员”？我见过太多的销售从业者，他们对销售工作缺乏“整体的理解”，入行的时候只是依葫芦画瓢——看别人怎么做（或者别人告诉他们怎么做），他们就跟着做，知其然而不知其所以然，甚至，他们中的一些人已经“走歪了”：-- 他们以为销售就是把东西卖出去，把钱收回来。-- 又或者，以为厉害的销售就应该“把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人”。-- 又或者，他们觉得销售只要懂得协同内外部资源就已经足够了。-- 又或者，他们在追求“更好的口才”、“更强的技巧”。-- 又或者，他们只是在努力地、认真地、诚恳地“跟进客户”......我不能说这些做法“没有道理”，但我很肯定，抓着“上面任何一个点”来做销售，天花板会很低，甚至大概率做不好。所以，《销售人员工作手册》希望给所有销售人员提供一个相对清晰、完备、有结构性的“参考视角”。2、“如何有效开展销售工作，才能获得好业绩，获取高收入？”这个命题很大，我们如何分解、思考、探索，才能更好地找到答案？我尝试分解这个大命题，把它细分为下面一些问题：-- 销售的本质是什么？-- 销售工作包含哪些内容？-- 需要我们具备哪些基本素养？-- 配合使用哪些工具？ -- 掌握哪些技巧？我相信，回答了这些问题，会有助于我们找到答案，它们引出了《销售人员工作手册》的大体结构：（1）销售应该掌握的“最基本认知”。（2）销售工作“最基本的工作内容”。（3）销售新人必须了解的“基本规范和素养”。（4）开展销售工作的“一系列配套工具”。（5）有助于销售推进和成交的“销售技巧”。但这只是根据我这十几年的销售经验、咨询经历所总结出来的一个“初步框架”，也不见得完备。在具体写作的过程中，一定会有很多的灵感迸发，让思考继续深化，然后推动框架结构的进一步调整和优化，甚至是重构。我坚信，只要保持开放，然后念念不忘，最终，过程的涌现会帮我们找到“如何有效开展销售工作，才能获得好业绩，获取高收入？”的答案。