今天，分享一本我很喜欢的书，叫《销售专业主义》，作者是大前研一。

这一本讲“道”的销售著作，以心法为主，技巧不多，如果已经从事销售有一段长的时间，而且曾经用心思考、曾经认真对待销售工作，那么这本书将会带来通灵之感。

例如书中提到，区分“专业”和“业余”，关键在于“是否以客户为本”。没有在销售工作中历练和思考过，难以感受过中的奥妙。

因而，作为一个销售领域的新人，可以现在先看一遍，让一些概念在大脑中，种下一颗种子，让它慢慢发酵，若干时间以后，再看一遍，感受会非常不一样。2014年我第一次拜读，上周刚刚再次回顾，这次的触动更深刻。

本书的读书笔记未能同步更新，只能介绍几点核心观点：

1、以客户为本，是专业的一个大前提，而以客户为本，一方面，以客户需求作为出发点，不只是立足于现有产品，而是以是否能够满足客户的需求为基础。另一方面，要由衷考虑销售的产品是否为客户创造价值，而不仅只是以成交作为目标。

以上两个方面，从短期利益来看，似乎很难操作，因为如果这样处理，业绩可能未必能完成。但恰恰是问题所在，许多企业确实只是“纯粹的生意”，没有考虑产品/服务是否真实满足客户的需求？是否存在足够的核心竞争力？是否需要更好的创新思路？是否对客户有利？只是单方面地认为，既然生产出这样的产品/服务，销售人员就有义务卖出去。

也许...在未来，企业和销售人员都不得不重新考虑这些问题了，否则，不要说发展，企业生存也会越来越困难。

2、“专业”，需要销售人员，深入地了解本行业（行业知识、现状、发展趋势...）、本公司（公司核心价值观、产品特性、产品优势）、竞争对手（了解的深度不亚于对本公司）、客户（他们遇到的一般性问题、每个客户的内部情况…），从而与客户接触之初，就能有效地提问，甚至提供有效建议，让自己不仅仅只是一个“商务代表”，而且是一个“行业专家”。

经常，客户不愿意跟我们讲话，或者不尊重我们，是因为我们“不专业”，这一点在之前的文章《销售心法－建立信任基础》已经介绍过了。

3、想要成为一个专业人士，要持续地学习，养成学习的习惯，一个行业名词没搞懂，要主动搞清楚，而不只是问人，之前李笑来有一篇文章我特别认同，大致意思是，现在大多数人遇到问题，没有经过思考，张口就问，即便得到答案，由于没有经过大脑的运转，记忆不深刻，也存留不久，而且还是一个非常糟糕的习惯。

一个牛人，大多数都是能够自主学习和独立思考的，一个小白没有经过思考张口就问，也许牛人嘴上不说什么，但内心一定不能认同张口就问的人，因为他自己不是这样。

4、今天分享的最后一点书中的感悟是，销售要成为客户和公司的桥梁，既要作为公司的代表，也要成为客户的代理人，真心地为客户着想。只有这样，我们的销售之路才能善终，否则，客户会远离你、市场也会唾弃你。

从以上4点，呼应文章的开篇，《销售专业主义》是一本介绍销售之“道”的书，讲的是内在修为，看多了技巧，反而觉得这样的著作更加朴实而深刻。