近几期，我们在介绍需求引导的具体步骤：上一期，我们介绍了找到需求发起人的关注点以后，如何“引导并强化关注点”，并“探讨初步的解决思路”。本期，我们来聊聊第四步：下一步安排，也就需求发起人有了*初步的需求意向*后，继续跟他一同制定推进计划的过程。

关于这一步（第四步）的必要性，是有前提条件的。如果是那些“决策复杂度不高”的C端领域，又或者是一些“中小型的”B端企业，需求发起人常常可以直接拍板，那这一步就不是做下一步安排，而是要去快速成交。

要去做“下一步安排”的，主要面向那些需求发起人“无法直接拍板”的、决策复杂度相对高的销售场景，例如：--买卖房产，虽然是个人决策，但常常要牵扯到其它家庭成员。--大中型企业或政企事业单位的采购，一般会有多人参与评估和决策。......一旦牵扯到1个以上的“采购影响人”，就意味着哪怕“需求发起人”有意愿马上采购，也无法直接办到。这个时候，什么“逼单”、“成交技巧”都是浮云，关键是：--识别“采购影响人”。--确认“推进事项”。前者，是“弄清楚人”。后者，是“搞清楚事”。两者缺一不可。

但“采购影响人”和“推进事项”不是一下子能完全“搞清楚”的，哪怕搞清楚了，也不是一下子能“搞定”的。所以，销售从业者需要不断获取“销售进展”。那什么是“销售进展”？1、从“人”与“事”两方面进行整体思考。2、从搞清楚“信息”，到获取“认同”，最终建构信任，达成合作。

而下一步安排，就是获得“销售进展”的具体动作，与客户一同确认（最好是“引导客户”），下一步要“见哪些人”、“做哪些事”？但下一步究竟要做什么，就取决于你“有什么”和“缺什么”：-- 如果什么信息都不清楚，就要去搞清楚信息，包括“采购影响人”和对应的“推进事项”。-- 如果信息清楚了，但还没获取到认可，就去获取认可，包括“人”与“事”。所以，从另一个角度看：下一步安排，是一个以成交为导向，基于“人与事”、“信息与认可”两个维度，缺什么就补什么的过程。

那么，回到我们开篇讨论的场景，在“需求引导的最后”，我们要做什么安排？在这个阶段，大概率我们是不清楚“采购影响人”和没明确“推进事项”。所以，从“人”的角度，销售从业者可以试着去了解下面这些信息：

从“事”的角度，销售从业者可以试着去了解下面这些信息：

当然，不同行业、不同业务，下一步安排会有所不同。但销售从业者可以抓住一个整体思路：如果“以合作为目标”：1、我要怎么“获取你（需求发起人）的认可”？2、还要搞定哪些人？如何搞定他们？3、下一步要“见谁”？要对他“做什么”？4、是否“通关完这些人与事”，就能最终达成合作？

这，就是在需求引导的最后，销售从业者与需求发起人“探讨下一步安排”，为下一步转化埋下伏笔。我经常跟销售从业者分享，“大单销售”就如长跑：1、销售从业者需要知道整个赛程。2、要知道自己已经跑到哪，前面还有多长的路。3、要及时“发现前面的障碍”，以及“提前思考跨越对策”。4、要“保持节奏”，也要随时能够“调整节奏”。只有这样，才有机会比别人更快地跑到终点。而“下一步安排”，就是伴随着整个赛程的检查机制，去不断思考：-- 之前的路，有没有跑对？-- 后面的路，还有多远、要怎么跑？这个检查机制，需要贯穿整个销售转化过程。

至此，需求引导的4个步骤就介绍完了。下一期，我们对“整个需求引导部分”做个总结。然后便开始进入LTC的核心环节，我们将更深入探讨：--采购影响人--推进事项希望本期文章，能给读者带来一点思考和启发。