从本期开始，我们进入ToB的销售转化过程，也就是转化的L3阶段。本阶段是有“场景针对性”的：—— 当我们找到了需求发起人，并“引导他产生出需求”（或“与他确认需求”）以后，需求发起人“无法直接拍板”，需要与其它角色共同评估和决策。上述的场景，更多是面向ToB或ToG的销售领域，在此场景中：一方面要求销售从业者要识别清楚“采购影响人”。另一方面还要求销售从业者与客户确认“推进计划”。这就是L3阶段的任务：——从“人”与“事”两方面入手，不断获取“销售进展”，直到成交。本期，我们先来聊聊如何识别“采购影响人”。

在《定义需求关键人》一文，我们对“采购影响人”有过定义：采购影响人，就是在需求发起后，“影响采购决策”的相关角色。“采购影响人”不是一个人，而是一系列角色的统称。在ToB领域，销售科学流把“采购影响人”进一步细分为以下角色：AP：Accordant Person，统筹者/协调者UP：Used Person，用户TP：Technical Person，专家DP：Decisional Person，决策者IP：Informational Person，信息提供者BP：buy excutor，采购执行者（采购，在英文中用“purchase”更恰当，但考虑到这个单词不常用，权衡再三，还是觉得“buy”更易记。）

但根据不同行业、不同业务、不同需求：-- 涉及的“采购影响角色”会有所不同。-- 同一个角色的“影响力”也会有所差异。所以，识别“采购影响人”，首先就是要列出《采购影响人列表》。

下图，是《采购影响人列表》的模板示例：梳理这份表格，可以遵循下面三个步骤。1、先根据业务的特性，把可能涉及的角色列出来。这一步是必要的，列出“可能涉及的角色”能推动销售从业者进行“结构性思考”，尽可能对“人”的方面考量周全，避免遗漏一些本该关注的角色。2、在具体商机中，通过提问，去搞清楚“实际有哪些角色，以及他们分别是谁？”。“如何提问”很重要，下面，我给读者一点参考示例，让读者获得一点体感。关于理清UP（用户）的提问：

关于理清TP（专家）的提问：

关于理清DP（决策者）的提问：

关于其它角色的提问：

关于联系人本人的提问：

读者可以根据自己的实际情况，调整上述的提问示例。另外，销售从业者需要注意的是，这些问题不建议（也不可以）一股脑地问出来，需要通过几次交流和沟通来逐步了解。建议读者参考《获得联系人认可的“实战话述”》中介绍的“付出性沟通”框架，“有节奏”地提问和互动。

3、最终，整理出该商机的《采购影响人列表》。

对于这个清单，还有两点我要重点提醒销售从业者：1、“影响力”是一个很重要的评估维度。它指向了一个关键人的重要程度，要优先“搞定“影响力大的关键人。但什么叫搞定？就是关系到“2”：关系到达“2”，我们也称之为“内线”。2、要努力把重要的关键人发展成内线。如果暂时做不到，也尽可能去发展出一个内线。这样才可能搭建起“信息通道”，及时获取到客户、竞争对手的最新信息。

以上，就是本期对于“识别采购影响人”的相关介绍。本文主要分享了两个方面：1、《采购影响人列表》的示例，以及梳理的步骤。2、对于采购影响人的“提问示例”。下一期，我们将基于采购关键人，继续介绍识别采购关键人的“决策路径”。希望本期文章能给读者带来一点思考和启发。END