上一期，我们介绍了销售转化路径中关于“事”的部分。

我们具体介绍了“事件策划”的理论部分：

这些搞定人的事，又分为三种类型：

日常工作中，我们常常表扬一个销售人员“会来事”，认为“会来事”是做好销售工作的表现之一。那什么是“会来事”？其实就是能策划好上面的三类事情，最终把人搞定。这一期，我们聊聊如何将“事件策划”落地。

具体工作中，如何结构性地把事情策划好？我在一次咨询项目中得到了启发。那一年，我在为一家重工企业做销售咨询项目，刚好另一家“基于以色列管理学大师Goldratt-TOC理论””的咨询公司也在帮该企业做“组织变革项目”。在协同作战的过程中，该咨询公司跟我分享了一个概念——齐套。“齐套”，最初是指生产过程领域“用于生产某个产品的所需的物料‘全部齐备’，可以开始生产”的意思。他们觉得，在销售过程中，一个阶段能否推进到另一阶段，其实也可以借用“齐套”这个概念：

但是，这一说法在实际销售工作中是存在漏洞的：1、很多时候，不同的销售阶段“不完全是串行的”，而“常常是并行的”。2、此外，一个阶段的事情做完，也不见得必然推进到下一阶段。但是，它给了我一个重要思路：——可以在不同的销售环节提炼出一些“有效动作”，作为提高该阶段成功率的“标准事件”。

我把“齐套思路”运用在销售转化路径的“事件策划”中，设计成一张《采购影响人-有效行动指引表》：这个表与传统的“销售流程”不一样，它不是以“销售阶段”为对象，而是以“人”为对象。之所以这么设置，是因为一旦进入了需求确认后的“转化环节”：1、里面的细分阶段其实就是以“人”来开展的。2、这个过程并不是“线性”的，而是“并行”的。

在表格中，针对不同的角色，我们提炼出不同的“有效行动”，并且推敲清楚每个行动背后的“目的”。另外，有些行动则是有共性的，我们进一步把表格优化为下面的形式：为了让读者对此更有体感，我借用一家“卖低代码平台”的软件公司的业务为例，列举一下他们的“有效行动”：这份《采购影响人-有效行动指引表》有两个价值：1、让有效的行动在销售团队内能被整理、学习和迭代。2、让销售团队明确每个行动背后的目的，把每个行动做到位。事实上，除了这两项价值外，《采购影响人-有效行动指引表》还承载着一个重要功能——行动检查清单。

为什么在每一个建议行动前面，都有一个“勾选框”？因为这张《采购影响人-有效行动指引表》同时也是一张行动清单。有些销售管理者常常问销售人员：

但双方对“跟好”、“做到位”、“关系不错”的理解是有差异的，经常是鸡同鸭讲。而《采购影响人-有效行动指引表》制造了一套统一的“话语体系”：-- 哪些行动做了？-- 哪些行动没做？-- 有没有跟客户建立私下交往？只要看看清单，就一目了然。（如果有些动作需要做，而清单没有，更新清单就好）这是我认为《采购影响人-有效行动指引表》在实操中一个重要的功能。

有读者可能会有疑问：

事实上，这份表格一般会融入到企业的CRM软件里面，很少这么一张张表格来管理。读者可以根据今天的理解，以“销售人员行动指引”的思维为基础，去试着调整一下公司的CRM。另外，业绩道的业务里面，也围绕CRM提供下列服务：1、我们有K3和P5两套CRM产品。2、也提供帮您设计、规划CRM。3、或者帮助您优化现有的CRM。4、以及配合您把CRM落地。如果您有需要，或者您身边有朋友需要，欢迎交流。

以上，就是本期对于销售转化路径中“事件行动”方面的实战介绍。建议读者试着梳理一下自己的《采购影响人-有效行动指引表》。希望本期文章能给读者带来一点思考和启发。