近几期，我们在介绍需求引导的具体步骤：本期，我们来聊聊第一步：需求引导前的准备。

我们所说的“需求引导”，是有“前置条件”的。这些条件首先是：1、通过《确定自身的能力边界》，我们知道了自家的产品能够解决哪些问题。2、通过《界定目标客户&潜在客户》，我们搞清楚了自家的产品适合哪些客户。3、通过《定位需求发起人》，我们清晰了要具体去找客户中的哪些角色、职位，已保证需求能被成功发起。也就是，在需求引导前，销售从业者要搞清楚要找“哪些客户”的“哪些人”，以及帮他们“解决哪些问题”或“实现哪些愿望”？4、然后，再基于《获得联系人认可》和《获得联系人的认可的“实战话述”》两篇文章的介绍，在现实中找到那个有心有力的“需求发起人”！找到他，是准备工作的第一个阶段，也是需求引导的奠基性工作，我称之为“准备前的准备”。关于这一方面，之前的文章已经有过详细介绍，此处不再重复，感兴趣的读者可以点击回顾。

准备的第二阶段，是进行必要的调研。这个事情常常让销售从业者望而却步。他们认为：“调研，太难、太专业了吧！”事实不然，调研不用搞得太复杂，就是围绕一个问题去了解即可，这个问题是：

这个问题也进一步拆分为两个问题：

这两个问题，是调研的“思考起点”，带着它们：1、查阅官网2、研究他们的社交媒体3、浏览他们的招聘信息4、分析财报5、了解行业报告6、直接询问客户方的“对接人”7、向内部专家请教......手段其实已经不那么重要了，我想传递给读者的核心思想是：——销售从业者要知道去“调研什么？”。哪些内容“值得花时间去了解”，哪些问题“无需去收集”，应以“是否有助于我们找到客户的关注点”作为判断依据。如果条件允许，我建议销售从业者要去进一步探究关注点背后的动因。也就是“需求发起人为什么会关注这一方面？”举个例子（下面示例，场景是我在跟客户的“对接人”聊天，尝试收集他们老板的关注点）。

当然，对接人不见得能回答上来，我主要希望通过这个事例让读者体会一下：——如何围绕关注点进行“动因提问”。关于调研，我推荐大家进阶阅读《财报速度》和《行业报告速度》两篇文章。最后，销售从业者可能会问：

在我看来，没有人能保证我们一定会调研到有用的信息，但尽力去做、养成习惯是有必要的。

准备工作的第三项，是准备“物料”和“话述”。那要准备哪些呢？基于“需求引导的具体步骤”，引导的“物料”和“话述”无非是：1、“见面前”的相关物料。2、“抛砖引玉”的相关物料和话述。3、“强化关注点”的相关“问题和话述”准备。4、“下一步安排”的相关物料和话述。关于2、3、4，后面的文章我再具体介绍。今天，我们详细聊聊“见面前的相关物料”。读者可能会疑惑：

对此有疑惑的读者，可能恰恰体现了“准备工作不到位”。在我的销售生涯中，我总结出一个道理：只有我们表现出足够的重视，客户才会更加重视。所以，在见面前，我建议郑重地向客户发出一份《拜访确认函》，如下图所示：《拜访确认函》有几个需要注意的地方：1、我方出席人员，一定要把背景标注清楚，这是我们的“交流资格”。2、会议议程不要太过于强调“公司”和“产品”，因为大多数时候，客户只关心自己的“问题”和“目标”，而不是我们。3、要给对方一个“不长的时间预期”，这个世界太多销售从业者不把时间当回事，以至于许多客户很怕被浪费时间。4、要“婉转体现”我们对客户关键人的“出席要求”，我一直认为，我们只应该在“对的人”在场时才应该开始，否则宁愿换个时间。只有我们表现出足够的重视，客户才会更重视。有销售从业者可能会问：

我觉得，这就叫做“准备不足”。如果对方安排了“对的人出席”，但我们的准备工作并不到位，连个像样的《拜访确认函》都弄不出来，对方不重视不也正常吗，我们凭什么？

以上，就是对于需求引导“相关准备工作”的介绍，总共有三项：准备一：找到“对的客户”中“对的人”。准备二：围绕“需求发起人关注什么”进行有必要的调研。准备三：基于需求引导的步骤，准备“物料”和“话述”。（本文介绍了《拜访确认函》）读者不禁感慨：

在我看来，需求引导本来就是一件困难的事，充分的准备能够最大限度地帮助我们提升“引导的成功率”。有一天，当你“掌握了准备的能力”，也“习惯了去准备”的时候，就会发现，这件事多有价值了。希望本期文章能给你带来一点思考和启发。