J16（化名）是一家建筑央企，营业额高达千亿。

随着工程项目数量越来越多、营业规模不断扩大，对销售过程的精细化管理需求越来越迫切。

原来的CRM系统对目前的管理模式已经越发不适应，并且架构落后。

因此，在2022年，J16启动了新CRM重构项目。

业绩道有幸参与其中，为J16提供CRM调研、需求管理、系统设计和开发指导等顾问服务。

与别的CRM项目有所不同，J16已经有整套 “先进性、行业性、合规性”的管理办法，业绩道要做的，是对需求进行“充分理解和转化”，然后将其固化到CRM系统中。

宏观上看，大型工程项目的销售流程似乎并不复杂：

但魔鬼在细节。

“工程项目”有着很强的专业性、严谨性要求，为了“符合规范”、“避免风险”，每个环节都有多层的往下细分，对数据完备性也有很高的要求。

例如，在立项前，J16需要先进行“初始数据建档/备案”：

该“初始数据建档表”就非常复杂，有近200个录入项：

在初始数据档案建立以后，项目进入立项环节。

一个项目能否立项，在J16内部，有严格的要求：

经过多重的审核后，项目立项成功，便进入跟踪阶段。

项目跟踪，是J16整个CRM中非常关键的模块。

由于工程项目领域竞争激烈，兄弟公司、上下级单位都会经常撞到一起，为了解决过程的“有序性、可追溯性”，整个跟踪管理也是非常严谨的：

任何变更、任何跟进，都要按规范录入系统，否则一旦撞单就会非常被动和吃亏。

（J16的CRM二期，就是对项目跟踪部分做进一步的深化。）

跟踪到后期，业主根据计划启动招标，J16也进入投标阶段。

“投标、合同”模块，是整个系统繁杂度最高的地方，每一个细分环节，都有严谨的流程在管控：

由于涉及到二、三级单位的流程审核、流程交互，整套CRM系统的流程工作量很大，流程超过3000条，（“投标、合同”两个模块就占了接近1/3，可查看下图右下角的数字统计）：

J16的CRM，销售流程与项目信息的不断“补充、修正、更新”是两条平行线。

伴随整个销售过程，这两条平行线持续交互，直到成交。

除了管理销售过程，对于这套CRM，J16的管理层还提了一个要求：

实时把握数据，以便客观地指导下一步行动。

所以，数据分析部分，也是本次CRM的重头戏。

我们花了1个月时间进行调研、分析、调优、设计、确认，最终输出了5大看板，16张关键报表：

（关于这部分，J16严格限制服务方向外涉密，因此不作展开。）

以上，就是J16-CRM项目核心部分的简介。

除了以上的核心功能外，在规范性的要求下，本次CRM还定制了一些“辅助性功能”：

1、印章管理

2、CA锁管理

3、制度管理

最终，整个CRM的一期可以概括成下图：

对于J16公司来说，本次CRM项目的收益，是引入了我们的PaaS平台，使得很多围绕着*销售体系、工程体系*的信息化需求，后续可以基于这套统一“技术平台”进行构建。

虽然，业绩道很少强调技术，但事实上，我们的底层技术平台是非常强大的：

-- 基于SpringCloud微服务架构。

-- 前后端分离。

-- 一套集“可视化配置”、“动态脚本扩展”、“底层代码二开”，三个层次的定制方式。

-- 强大的与异构系统的集成能力。

在本次项目中，我们已经完成了与J16的“大部分现有系统”整合：

经过这个项目，业绩道对“工程项目领域”有了深刻的认知。

J16也很满意我们在项目中的表现。

在2023年，我们会基于我们的PaaS平台，继续帮助J16进行更多关于“销售优化”的功能扩展，也会把这套平台推广到下面的二、三级单位。

用J16项目负责人的话说：

这套平台，让我们减少了我们的“信息化孤岛”，通过一套平台，贯穿整个集团，也横跨整个业务过程，真正做到了“用信息化优化管理”。