DS股份是一家围绕“政府客户提供软硬件整体解决方案”的深圳主板上市公司，人数规模大约在1400人左右，2021年的营收规模接近8亿元。（来自于雪球网的数据）

业绩道与DS股份的合作，始于2021年。

DS股份最初找到我们，就是希望建设一套CRM。

当时，我们很好奇，市面上已经有了大量成熟的CRM解决方案，为什么DS股份这样的大集团，要找业绩道？

如果不提前推敲清楚其背后动因，可能谈到最后才发现，我们并不是最合适的选择，这样对大家都是时间的浪费。

沟通后，我们发现，DS股份在与业绩道交流之前，已经对一些主流的“SaaS CRM”和“传统CRM”考察过一轮。

甚至，在2018年就已经上过一套CRM，只是没用起来，根据他们本次的项目负责人（黄总）的描述：

所以，王总对此次选型的要求很明确：

1、必须能够完全吻合企业的管理要求。

2、因为公司在高速发展阶段，不求一蹴而就，CRM不需能伴随企业的发展而不断调整。

这恰恰是业绩道的CRM咨询结合PaaS-CRM平台的优势。

在CRM建设前，业绩道花了整整一个月，对DS股份的销售人员、销售管理者、售前部门、交付部门、高层进行了深入访谈。

在业绩道看来，CRM是对工作习惯的一次挑战，所以：

--它首先需要敬畏原来的销售和管理习惯，毕竟那是多年积累形成的。

--又要把新的、更有效的销售方式、管理方法融入进去。

在业绩道看来，CRM的建设，既需要面向未来，也需要基于过去。

这是我们前期展开咨询的目的：

——与客户一同探讨，希望要进行怎样的销售变革，以及要规避哪些“雷区”？

第一期，我们把目光放在了“销售转化率”的提升上。

DS股份认为，这是他们相对薄弱的地方，因此也最容易出成果，能够立马给组织打上一剂强心针。

经过深入、细致的探讨，在CRM上，我们做了三方面的措施：

1、让每个客户、每条商机不被遗留。

在DS股份，每个销售人员至少管理一个以上的城市，多的甚至会管理一个省。

而DS股份的业务，涉及到人社局、就业办、商务厅、文旅局、银行、医院等不同层次的机构。

因此，销售人员可维护的客户有很多、可跟进的商机也有很多。

而恰恰由于“多而杂”，所以客户和商机的跟进常常被遗漏。

在CRM中，我们设计了4个清单：

（1）今天需跟进的商机

（2）今天需跟进的客户

（3）30天未跟进的商机

（4）60天未跟进的客户

我们让销售人员去Kill清单！

什么意思呢？

就是每天，销售人员工作的第一件事，就是看看有哪些客户、商机是需要今天跟进的，就把这些工作给清空掉。

第二件事，是保证“30天未跟进的商机”必须被关注、“60天未跟进的客户”也必须被联系。

这个机制是怎么运作的呢？

每一条商机记录、每一个客户档案，我们都设置了“下次跟进日期”和“上次跟进日期”两个日期字段：

-- “下次跟进日期”为今天的，就会出现在前面两个清单中。

-- “上次跟进日期”距今超过30或60天以上的，就会出现在后两个清单中。

那怎么刷新这两个字段呢？

操作也很简单，写一条“跟进记录”即可。

-- 跟进记录的“创建日期”会刷新“上次跟进时间”字段。

-- 跟进记录也会提醒销售人员提前规划“下次跟进时间”字段。

但即便填了，如何保证销售记录的“真实性”和“有效性”呢？

2、销售日志

DS股份本身就有“管理日沟通”的工作习惯。

为了提高这个过程的有效性，CRM设计了“销售日志”的模块，并自动把“销售记录”关联到日志中。

让管理者查看日志的时候，可以直接穿透进去看过程数据。

同时，日志功能对销售管理者也是有要求的，它要求销售管理者必须每天认真回复销售人员的日志，给予意见：

DS股份认为，只有销售人员知道自己的日志是被认真对待了，他们也才会更重视。

3、商机检查点

提高“销售转化率”的另一项措施，叫商机检查点。

因为“销售阶段”一般只有4、5个环节，颗粒度较粗。

而为了提高销售转化率，DS股份希望精细化商机的跟进过程，因此在商机表格中设定了：

-- 销售人员的“动作指引”。

-- 并检查他们是否有执行这些动作。

这，便是“商机检查点”。

经过4版的细化，DS股份为“商机检查点”整理出了4个维度，一共32项动作：

（由于商机检查点涉及到“业务机密”，需要进行模糊处理）

DS股份的CRM，一共实施了3期，除了上面介绍的3项功能以外，还设计了许多其它亮点。

例如，在“流量获取”方面，我们设计了：

-- 销售战役的发起。

-- 全员触达和机会生成。

在“销售转化”方面：，我们还设计了：

-- 商机的里程碑式推进。

-- 价值记录与价值奖励。

在“团队协作”方面：，我们设计了：

-- 售前、产品团队的协同跟进。

-- 交付过程的延伸管控。

在“目标管理”方面：，我们设计了：

-- 销售目标导向的管理模式。

-- 销售漏斗的匹配性设计。

在“数据治理”方面：，我们设计了：

-- 与ERP、差旅报销系统的打通。

-- 合同和收款计划的精准预测。

最终，DS股份的CRM涵盖了“5+1方面”（5个在用，1个规划）：

在疫情这三年，DS股份业绩每年都有显著的增长，给资本市场交出了漂亮的答卷。

虽然，这不能完全归功于CRM，但它一定离不开DS股份对CRM的重视，以及对销售治理方式的不断打磨和优化。

就如项目负责人黄总所说：

CRM只是个工具，只有我们明确了自己要怎么管、怎么做，CRM才会发挥其效用。

相信，DS股份对销售管理的关注，以及不断把成果固化到CRM的进程，一定能给自己带来更显著的业绩增长。