太元集团（化名）是某重工的区域总代理，营业规模有70亿元，员工接近1000人，业务主要对于“挖掘机、起重机、吊机等工程设备”进行代理销售。

他们原来用着“重工原厂家”提供的CRM进行客户和销售管理，但由于厂家的CRM面向所有经销商，无法为其中一家进行个性化调整。

随着销售团队的扩大、竞争的加剧，太元对销售管理的精细化需求越来越迫切，急需一套自己的CRM系统，对“销售、交付”的全过程进行有序化管理。

业绩道便是基于这一背景，与太元集团展开了合作。

太元集团之所以选择业绩道，主要是看中业绩道在销售领域多年的研究。

所以，合作的第一步，不是CRM开发，而是对太元的销售过程进行梳理、分析，基于现状提出新的“销售管理优化建议”，形成共识后，再将其固化到CRM中。

由于太元集团主要以“单机设备”的销售为主，销售过程并不复杂。

目前的关键问题，主要是线索-->商机-->征信-->合同-->订单-->收款全过程没有拉通，引起整体上的无序和混乱。

一旦理清了问题，开发的目标就清晰了，CRM关键要做的事情，就是打通LTC（从线索到收款）。

一切从线索开始。

太元所在的设备贸易领域，要完成足够的销售量，线索数量是非常关键的。

太元集团的线索来源有三个：

1、销售人员开发

2、电话直销团队开发

3、厂家基于区域的分配

三类线索的“分配、跟进、时限要求”等，存在一些差异。

所以，在系统上，分了三个菜单进行录入和管理：

同时，对线索的跟踪，太元集团设定了评估线索质量的“齐套信息项”。

（齐套信息，就是要通过这一阶段的“条件”。）

齐套信息的“完备性”和“匹配性”，影响线索能否转化为商机。

当客户的需求逐渐明确，采购计划逐渐清晰，齐套的各项信息也评估合适后，线索就可以转化为商机。

商机的跟进又遵循另一些“齐套信息项”：

齐套贯穿于整个CRM，从线索，到商机，再到后面的环节，要想通过，都必须达成相应的齐套条件：

而齐套信息的逐渐补充，可以通过“拜访”来实现的：

拜访收集到的信息，会回流、更新到相应的齐套字段中去。

当商机跟进到“收取订金”后，就走到了合同环节。

合同环节是本次CRM的关键模块。

太元集团的机械设备零售业务，不完全是“现款结算”，付款方式还存在分期、融资、按揭等。

因此，在合同评审的过程中，有诸如“费率计算”、“信用评审”、“担保确认”等环节：

其中，费率计算又是一个麻烦点。

出于对费率“准确性”和“一致性”的考量，我们直接嵌入了一个费率计算器，后勤人员在后台定期调整费率，销售人员在前台填写几个内容项，就能立马计算出费率：

除了业务逻辑有较高的复杂度以外，整个“合同审批流程”也是有若干判断条件的。

不同的支付方式，发起的流程、调用的子流程都有较大的差异：

（关于合同后的“订单&回款部分”，太元集团暂时先使用原有的“供应链订单系统”，规划在第二期用业绩道的PaaS-CRM进行重构。）

除了整个销售流程以外，太元集团CRM的另一个亮点是关于“丢单报告”功能。

由于市场竞争过于激烈，每一条线索、每一个商机的“输单、放弃、作废”都需要被严谨对待。

因此，在线索、商机、合同三个环节，出现任何终止行为，公司都要求填写“丢单报告”。

这是太元集团运行已久的习惯，我们也把该功能搬到了CRM。

在丢单报告中，除了需要进行“基本的丢单信息”录入外：

还要求分析“竞品情况”和“参战情况”：

这些报告，要求销售管理人员每天查阅，销售管理部则每周统计“丢单数量”和“丢单率”，高层随时关注是否发生异常情况。

以上，就是订单跟进的全过程。

而这个过程，最终都将沉淀到“客户档案”这一数据池中，包括：

-- 销售机会（包括“线索”和“商机”）

-- 跟进过程

-- 购买记录

-- 已有竞品设备

-- 丢单分析

......

如果某一客户没有销售机会，或者只有线索，那么客户就默认为潜在状态。

当某一客户有了一条具体商机（或订单）以后，就会转换成正式状态。

这是对客户“最初级”的分类，在第二期，为了对客户进行更精细化的管理，太元通过“品牌持有情况”、“合作情况”两个维度，对客户进一步细分：

除了上面的功能介绍外，“整合”也是本CRM建设的一大亮点。

在上面的展示截图中，常常会出现“同步到XXX”的操作按钮，主要是因为太元集团CRM的需要与厂家CRM和自家的供应链订单系统两套系统，进行频繁的数据交互，来处理“数据统一性”的问题。

我们做了大量的接口调用。

此外，厂家有部分功能还不提供API接口，经过近一周的技术验证，业绩道通过RPA（自动化机器人）来完成“无接口的数据同步”。

“全自动数据交互”的完美实现，体现了业绩道PaaS-CRM的扩展性和灵活性优势。

经过了3个月的建设，以及6个月的运行，2021年，太元集团的整体销售效率有了明显的提升：

1、因为对线索进行了有序管理，线索转商机的比例，从原来的20%，提升到了37%，提升将近1倍。

2、以前涉及融资的合同评审往往需要2周，使得客户体验很糟糕，这个环节的客户流失率接近10%，使用业绩道CRM后，平均评审时间是缩短至5天，该环节的客户流失率降到7%（基于3个月的运行数据）。

这让太元集团非常满意，也是他们继续推进“销售信息化”的信心来源。

希望这个案例能给你带去一点参考。

除了PC以外，本次CRM也很关注移动端，下面是部分移动端的截图示例。

太元集团对移动端的样式要求不高，但对“人机互动体验性”的要求极高，幸亏PaaS-CRM有足够的调整空间，最终交出了满意的答卷。