HX软件集团（化名）是一家年收入约为5个亿的纯软件公司。

成立初期，主要代理国外ERP软件，从2015年后开始走自研路线，围绕着ERP，延伸出一系列诸如MES、APS、SRM、SCM等自研系统。

业绩道与HX集团的合作始于2020年，合作初期，主要是业绩道为其提供“销售培训的系列课程”。

随着与HX集团高层的探讨不断深入，销售体系优化的思路越发清晰，2020年下半年，HX集团委托业绩道进行CRM的规划、设计和项目管理（HX负责开发）。

整个CRM的整体思路，可以总结为下面两句话：

1、拓展渠道，奖励流量。

2、标准作业，科学转化。

在线索获取方面，一般有两种方式：

1、销售人员自主拓展

2、客户主动找上门

随着HX的知名度越来越高，第二种方式的比例也越来越高。

本期的CRM项目，首先要打通全渠道线索管理。

-- 一方面是主动访问网站，留下的需求信息。

-- 另一方面是“线下活动”、“贴吧”等渠道留下的需求信息。

统一在CRM的“线索池”中自动创建记录，统一管理。

此外，由于HX集团主要面向大型客户提供高价值（几百万到上千万）的“软件定制服务”。

常常需要各行业（或者各同行）的“渠道人”提供广泛、即时的项目资讯。

但项目信息毕竟不是封闭的，经常会有不同的渠道人提供同一个项目的信息，又或者是HX内部本身就有同事在跟进。

所以发生过若干次“线索冲突”或“信息重复”的情况，一旦处理不好，要么是伤害了渠道人的积极性，要么公司需要支付额外成本。

为了更有序、更准确地记录渠道人提供的线索信息，以及记录其贡献。

（关于“贡献方面”，HX公司是从“项目把控能力”和“提供的甲方关系人层级”两个维度进行设计）

HX集团开通了一个服务号，专门给渠道人进行线索报备、线索管理：

通过服务号报备的线索，都会实时同步到CRM中（CRM会同步生成线索和客户）：

此外，服务号还提供了客户查重功能（直接校验CRM的客户数据），让渠道人在提供线索前，对“该客户是否已经与HX公司有过接触”有初步的判断。

为了更好地奖励贡献，提供渠道人的积极性，与CRM配套，业绩道与HX集团制定了一版“渠道人奖励政策”：

——对于不同情况、不同贡献度的场景，提供了“可计算、可量化、可预期的规则”。

仅仅因为这一项措施，相比起2020年，2021年从渠道人获取到的线索数量，提升了近70%。

但“获取流量”只是销售过程的第一个环节，要最终有所收获，必须同时关注“销售转化”。

关于这方面，业绩道与HX公司的共识是把转化过程标准化。

什么意思呢？

举例说，在线索阶段，判断一条线索是否有效，HX公司整理了“需求的8大评估项”：

特别是第2项——需求的动因，不搞清楚需求背后“客户想解决哪些问题”，时间浪费的可能性很大：

—— 很多项目，恰恰就是由于需求的动因不足，跟着跟着，客户自己就搁置了。

但对于很多销售新人来说，并没有了解“需求背后动因”的习惯。

所以，把它作为“必填项”固化到CRM中，是一个有效的“标准化作业思路”。

在线索阶段，除了需求信息，我们还把“对客户的基本摸底”作为基础要求（毕竟HX公司卖的可是几百万的软件解决方案）：

到了商机阶段，“过程标准化”进一步深化，例如加入了一些“强制性的动作要求”：

-- 协调顾问进行远程摸底（顾问也由反向考核）

-- 通过《总经理邀请函》邀约客户到公司参观（客户可以不接受邀请，但销售一定要做这个动作）

......（HX公司一共整理了6大标准动作）

甚至，对“客户各角色”的盘点和进攻，也有标准框架：

这种标准化思路贯穿于整个CRM中，用HX集团总经理的话说：

HX集团需要通过“系统的确定性”来抵御“人的不确定性”。

HX公司的CRM，是业绩道有史以来做的最简洁的。

使用的，都是最基础的功能：

甚至连销售人员的“手机门户”都是极其简洁的：

究其原因，是HX集团本身就从事软件行业，他领悟到：

很多问题无法用软件来解决。

用HX集团总经理的话说：

建设CRM不是目的，“解决销售问题，实现销售目标”才是我们想要的。而且，有些问题是CRM帮不上忙的，我们对它应该有正确的预期。

所以，在上线CRM的同时，我们与HX公司一起，做了一些“机制的调整和配套”。

恰恰是这样简单的一个CRM，在2020年底上线后，对2021年产生了非常积极的影响：

1、从流量看，2021年渠道人线索数量就增长接近70%。

2、转化率虽然没计算过，但2021年，HX集团的营业额从3.8亿增长到5个亿，CRM一定在其中发挥了作用。

3、还有一个始料未及的收益，是总经理在CRM上线半年后跟我分享的：

销售标准化以后，他们没那么担心“销售人员流动”了，以前常有的“被绑架”的感觉少了很多。

我认为，这就是标准化的力量！