《销售人员工作手册》

2.3.1.定义需求关键人

2.3.2.定位需求发起人

2.4.1.渠道人

2.4.2.广告展示场

2.4.3.信息平台

2.5.1.如何写获客文案？

2.5.2.如何陌生拜访？

2.5.3.陌拜电话实战案例

3.1.1.获取联系人的认可

3.1.2.获取联系人认可的实战话述示例

3.1.3.要联系人给我们引荐谁？

3.2a.1.需求确认-L2a

3.2a.2.需求重构-L0

前置参考1：“痛苦派”的需求引导思路（上）

前置参考2：“痛苦派”的需求引导思路（下）

前置参考3：“价值派”的需求引导思路（上）

前置参考4：“价值派”的需求引导思路（下）

3.2b.1.需求引导的定义

3.2b.2.需求引导的思路和具体步骤

3.2b.3.需求引导的准备工作

3.2b.4.需求引导之抛砖引玉

3.2b.5.需求引导的RICH框架

3.2b.6.需求引导之留下伏笔

3.3.1.商机进攻前评估

3.3.2.识别采购影响人

3.3.3.识别决策路径

3.3.4.如何搞定人

3.3.5.如何策划事

3.4.1.商机检查表

3.4.2.卡点突破

3.4.3.联合推进计划

3.4.5.价值提案

3.4.6.方案设计原理

3.5.1.成交风险概述

3.5.2.成交风险

3.5.3.交付风险

3.5.4.财务风险

3.5.5.谈判技巧——如何让客户感觉不吃亏？

3.5.6.谈判技巧2——如何让客户感觉占便宜？

3.5.7.谈判技巧3——如何让客户接受“高价格”？

3.5.8.参考1：定价心理学

3.5.9.参考2：打折的正确姿势