「业绩道」的CRM落地协同服务，适用于以下两个场景：

1、正在使用CRM，但使用率不高，或者使用效果不理想。

2、准备上线CRM，担心上线后推不起来，希望有专业机构协助，确保CRM成功落地。

「业绩道」在此方面，已经有成熟且丰富的经验，曾为20多家企业提供过上述两类服务。

大多数时候，是「业绩道」帮企业建设好CRM以后，接着帮他们推动落地。

但据我们的了解，那些已经拥有CRM系统的企业，超过70%都没用好。

「业绩道」很希望为这些企业提供价值。

我们需要进一步推敲：

为什么他们没落地好呢？

根据「业绩道」的经验，原因主要有以下3个方面：

1、管理目标不清晰

很多企业上CRM系统，并没有明确的“管理目标”，甚至只是人云亦云。

企业领导人在上CRM的时候，没想清楚在此阶段，希望通过CRM解决哪些问题：

-- 推动线索流量的增加？

-- 提高商机转化效率？

-- 有节奏地经营客户？

-- 提升销售团队的工作饱和度/有效性/效率？

-- 销售数据线上化，让销售现状暴露在阳光下？

-- 推动业绩目标的完成？

......

当然，我听过最多的答案是——“我都要”。

我能理解企业领导人希望“一个都不放过”，只是，每个阶段需要有每个阶段的“阶段性目标”。

基于“阶段性的目标”不同，执行落地的侧重点和配套手段是不一样的。

因此，做好“规划”、排好“优先级”、确认当下的“阶段性目标”，是落地成功的第一步。

2、管理方法缺失

“管理方法缺失”是CRM落地不成功的第二个原因，也是碰到最多的原因。

「业绩道」反复提醒，CRM只是一套“工具软件”。

因此，如果缺少了背后的管理思想，CRM软件就很难发挥作用。

总不可能CRM一上，大家突然就变成“销售管理大师”或“业务高手”吧？

记得我在德勤任职的时候，晋升为管理人员前的半年，公司就开始安排我参加各种管理培训、领导力培训，在保证我掌握了一定的管理认知和管理方法后，才有资格参加竞聘。

而国内的很多管理者，并没有接受过专业的管理培训，特别是“销售管理者”，一般是从销售岗位直接提升上来，在销售管理的理解和方法上，往往都是缺失的。

缺少有效的管理方法，没有形成有效的管理习惯，CRM的落地效果怎么会好呢？

3、管理者自己没去用CRM

恰恰是缺少了有效的管理方法，没有形成有效的管理习惯，因此很多销售管理者，乃至老板，都没有去用CRM。

只是一味“用嘴巴”喊着要销售人员用。

但问题是，CRM本身是一套从上到下到“信息化工具”，单单只有销售人员的话，是用不起来、用不彻底的。

销售人员之所以要填，除了因为这套工具能够帮到他以外，还有一个很重要的推动力，就是管理者要看。

用管理者对“数据和信息的需求”，来推动销售人员对“数据和信息的完善”。

否则，如果管理者只高高在上地“喊喊话”，而没有参与其中，又怎能把CRM用得好呢？

以上，就是「业绩道」对CRM没用起来的原因分析。

对此，「业绩道」能提供什么服务呢？

从2018年开始，「业绩道」就开始为企业提供不同层次的CRM落地支持服务。

我们发现，不同发展阶段的企业，有“不同的落地协同需求”。

对此，「业绩道」提炼了三个层次的落地服务：

第一层次：培训

有些企业的学习欲望强烈，销售管理者对新知识“如饥食渴”。

那我们只要根据企业的业务特性，挑选合适的“销售管理方法”、“销售工作方法”，传递给团队即可。

当然，传递之前，一定会跟企业负责人、销售负责人提前商量和对齐。

这是“最轻度”的落地支持。

第二层次：建构“销售运营”职能

有些企业，是被市场推动快速壮大的，过程中没有建立起必要的管理职能。

例如，很多“分区域销售”的企业组织，需要有一个总部的“销售运营职能”对各区域进行统筹和管理，承担诸如：

--销售政策制定

--销售目标制定和管控

--销售招聘和培训赋能

--“销售管理”和“销售工作”的规范制定

--区域“客户”和“商机”运营指引

--客户和商机的“日常巡查”和“异常预警”

--销售物料赋能

--销售数据的统计和分析

......

当然，这些职能不是一蹴而就的，需要根据企业的现状一步一步展开。

另外，建构“销售运营职能”，也不必大动干戈地马上搞出一个部门来。

更多的时候，可以先找一个人培训并快速启动，甚至先安排一个同事“兼职协助”。

第三层次：上场陪跑

最后，对于那些人才基础薄弱，又需要快速获得改善的企业，「业绩道」提供上场陪跑的CRM落地服务。

2021~2022年，我们陆续为3家企业提供过这样的深度服务：

-- 帮他们构建“销售运营职能”。

-- 帮他们招聘和培养销售管理者、销售人员。

-- 手把手带着销售管理者通过CRM看数据、做分析。

-- 跟销售管理者一起开月会、开周例会，做每日管理，优化管理动作。

-- 给销售团队制定“简单、明确、有效”的CRM使用规范，逐步形成CRM的使用习惯。

-- 甚至帮企业一起优化“销售物料”。

.......

在双方的努力下，与这三家企业的深度合作，对他们的销售团队、销售业绩都产生了非常积极的影响和价值。

以上，就是「业绩道」给企业提供的三层次落地服务、

企业可以根据自己的现状来考虑和选择。

最后，「业绩道」想再次强调：

CRM，只是一套软件工具，它无法独自产生作用。

它必须依赖：

1、背后的管理方法。

2、有效的落地过程。

如果，你也认同我们的说法，期待与你交流：

（W图）

除了CRM的落地服务，「业绩道」还提供了以下三项服务：

--《CRM软件产品》

--《CRM前置咨询》

--《第三方CRM优化》