销售是什么？
2022-06-12 14:43:24
销售是什么？
这不是一个很傻的问题吗？
销售，就是一卖一买啊。
但我们有没有想过，为什么这个一卖一买的行为能够产生？
答案似乎也是明显的：
因为买方有需求。
同时，卖方有能力满足需求，并能从中获得收益。
但这只解决了销售背后的“动因”问题，此刻，销售行为还没有真正发生。
买方虽然有需求，但不见得知道谁能解决。
而卖方虽然能解决这种需求，却不见得知道谁是有需求的买方。
所以，下一步需要让双方“对接上”。
但是，对接以后，销售行为就能自然而然地发生了吗？
不一定！
除非双方是熟人，否则，在缺乏信任基础的情况下，双方很难马上达成交易。
买方不知道卖方是否真的能满足需求。
卖方也不知道满足需求后，买方能否恪守承诺支付代价。
只有把信任这个问题解决了，销售行为才会真正发生。
假设，通过双方不懈的努力，信任被构建，交易达成了。
那么，到此销售就结束了吗？
如果单从“交易”来看，销售过程确实结束了。
但既然销售始于“需求”，那么“成功的销售”便应该终于“需求的满足”。
所以，这一卖一买的销售行为，完整的逻辑应该是这样的：
1、有人有需求，需要被满足，我们称之为“买方”。
2、有人能满足这个需求，并能从中获取收益，我们称之为“卖方”。
3、买卖双方成功对接上。
4、双方解决了相互间的信任问题。
5、交易达成，销售结束。
6、但只有确认买方需求得到满足后，销售过程才真正获得成功。
基于上述逻辑，销售科学流给“销售”下了这样一个定义：
销售，是一个始于买方的需求，双方基于信息和信用的传递，通过价值交换达成交易的过程。
而“成功的销售”还需要关注“买方需求的满足”，所以，可以进一步表述为：
成功的销售，是一个始于买方的需求，双方基于信息和信用的传递，通过价值交换达成交易，并最终使买方需求得到满足的全过程。
“成功销售”的这个定义，是销售科学流推崇的关于销售的定义，我们后续所说的“销售定义”，都特指上面这个“成功销售的定义”。
销售不该有的样子？
知道了销售的定义有什么用？
基于此定义，我们会发现，有些销售行为是不该有的：
1、没有基于买方需求，就介绍产品特性的销售行为。
2、没有深入了解自家业务，就开展业务的销售行为。
3、没有定义“目标客户”，就进行客户拓展的销售行为。
4、不是围绕“目标客户”所进行的开拓和跟进的销售行为。
5、自身能力和客户需求不匹配，仍不懂取舍的销售行为。
6、没有对自身价值进行充分、有效的提炼，就开始传递价值的销售行为。
7、没有进行充分的、有针对性的传递价值，便要求成交的销售行为。
8、没有确认客户已经“充分理解和认同”我们价值的情况下，便要求成交的销售行为。
9、没有认真推敲过“信任从哪里来”，便随意开启客户接触的销售行为。
10、没有建立起一定的信任基础，便要求成交的销售行为。
11、不关注客户需求能否真正满足，只关注成交的销售行为。
12、不关注客户预期，为了成交而过度承诺的销售行为。
13、确认了客户的需求能够满足，但罔顾自家利润的销售行为。
14、成交后便把客户抛之脑后，从来不关注客户需求有没有切实得到满足的销售行为。
不知道看文章的你中了多少条，我接触过的很多销售从业者，都或多或少中了其中的一些。
为什么会这样呢？
主要原因，就是因为对“销售的定义”没有一个清晰的、整体性的认知。
一旦“根子不扎实”，也就无法保证枝叶的健康生长。
而我们怎么看待“销售”这个事情，就是“那条根”。
作为后续内容的基础
销售的定义，除了成为我们认知的根基，告诉我们哪些销售行为是应该的，哪些是不应该的以外，还有什么用呢？
基于这个定义（成功销售的定义）中，我们可以从中找到几个关键要素：
1、买方的需求
2、信息传递
3、信用传递
4、价值交换
5、需求满足
第1个要素（买方需求），是销售行为能够发生的基础。
第2、3、4、5个要素，是销售的基本工作。
“销售基本认知”这个章节的后续内容就是基于这几个要素展开。
本文就先分享到这里，希望对你有所启发。
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