销售实战－成功演讲
2020-01-22 12:21:13
第一节：引子
很多企业和销售人员仍然通过“死缠烂打”的方式促进成交，不能说完全没有效果，但大多数客户已经反感了，也免疫了，这种模式的“成功率窗口”正在缩小。
从科学的角度看销售，“刻苦耐劳、积极向上、坚持不懈”只是销售必要条件，但并不充分，仅仅通过它，不能把销售工作处理好。
我们应该客观地审视销售工作当中需要哪些技能，经过“刻意”的学习和练习，逐个环节攻破，这才是科学和理性的方式。
第二节：演讲无处不在
不同行业，销售模式不一样，需要的技能也不一样，但有某些技能是通用的，就如“演讲”。
在销售工作中，很多场景，都需要演讲：
1. 跟别人介绍你的产品或服务。我发现很多销售人员做不用PPT，他们通常的理由是“不喜欢”或“不习惯”，其实都是狗屁，主要是不懂，既不知道应该如何流畅地引入到PPT环节，甚至有些人压根没有或不会做一个PPT，其实都是逃避的借口罢了。
2. 做一次公众讲话，场景可能是公司会议的一段发言或一次分享、一个项目启动会议开场引导、项目中期的总结...。在这些场景中，如果演讲做得好，会引起管理层、客户的好感和认同，也许为以后带来意想不到的收获。
3. 某些谈判场合（当然有些商务谈判可能是一种非正式交流），对于我方条件的提出和坚持，也属于一次小演讲，表述到位，得到的结果往往会不一样。
4. ……
总而言之，演讲无处不在，演讲的好坏，将会影响听众是否集中精神、影响内容的接收效果、影响最终的认同感。
第三节：演讲心得
我们公司每天开早会，每次早会轮流有同事演讲分享，半年多的坚持，我们逐渐有一些领悟。
同时，尝试在书中寻找更好的技巧，今天结合彼得.迈尔斯《高效演讲》和TED的《演讲的力量》，分享一点心得。
很多演讲者在演讲之前，相信都会有所准备，例如写一份演讲稿，练习几遍，但这足够了吗？
我们经常能看到，做了准备的演讲者在台上的表现往往不尽如人意，紧张卡顿倒是情有可原的，最让听众躁动难耐其实是内容的无聊和混乱，碍于礼貌要听下去，但又确实不易忍受。
那究竟如何能够做好“充分”的准备，让演讲不至于那么糟糕呢？
同时，我们无法解决紧张问题，紧张是人的天性，但如何能够即便是紧张，也能够使得听众认可和有所收获？
一个科学的演讲，应该考虑三个方面：
1、演讲目的。演讲为了达到什么目的，决定了整个演讲的方向，决定了演讲的结构和内容编排。例如，公司正在危难之中，需要通过一个演讲让大家提高士气，如果这个目标足够清晰，在内容设定的时候，就不会把不相关的加到里面。
有些时候，我们都有很多话要讲，但哪些该讲，哪些不该讲，评判标准应该是演讲想要达到的目的，往往让听众无所适从的就是不知道你想表达什么，目的是核心。
2、感受传达。通过演讲，我们希望听众有什么感受？
愉悦、悲伤、激昂、气馁、感动、不屑......
我们应该以受众的感受为出发点，很多资料搞错了，他们认为演讲风格和演讲状态很重要，但这两点不应该由演讲者自己单方面决定，要根据演讲的目的，设想听众听完演讲后，应该有什么感受，才能更有效地接纳演讲者所传达的内容。
所以，不要搞反了，应该是听众需要产生的感受决定了演讲风格和措辞。
3、内容设计。不要以为每个演讲家都是天赋异品的，也不要以为每个演讲都如何与众不同，其实大多数演讲者都是普通人，他们是怎么做到的？
《高效演讲》一书从大量成功的演讲中抽取出一些共同的“套路”，按照这些套路进行内容编排，演讲的效果令人惊喜，不仅提高了听众的注意力，听众对于演讲者的内容也更加深刻，下面我们将讲解如何进行内容设计。
第四节：内容设计的套路
内容设计需要经历坡道、发现、甜点三个部分。
1、“坡道”，坡道是关联性的构建。
— 听众为什么要听你演讲？
— 这个演讲跟听众有什么关系？
— 演讲的哪些内容可以让听众产生兴趣？
这就是坡道，有时候坡道的好坏，已经决定了演讲的成败，举例：
第一种开场
“女士们先生们上午好！非常欢迎大家来到今天的会场，作为会议的主讲嘉宾，我非常荣幸。在过去十年间，我在人力资源领域进行了大量研究，希望今天的演讲能给大家带来信息和帮助。我准备了三十分钟演讲，还有十分钟提问时间，期间如果您想上厕所可以出门右转……”
第二种开场
“在座的各位都在人力资源领域工作了多年，我们都被一个共同的问题困扰了多年，也就是究竟怎样才能真正有效的激发我们的员工？除了涨工资之外，到底还有没有别的有效激励方法？为什么很多优秀的公司能够做到让员工充满斗志？……”
很明显，第一个开场是失败的，没有坡道，但很不幸，这正是我们大家最常用的开场方式，讲一大堆和听众毫无关系的客套话，或者讲演讲的由来，自己的经历……要知道这些都和听众无关！
第二个开场是一个不错的坡道，它来自于准备过程中对于听众关联性的分析，用问题做坡道可以很容易的抓住听众的注意力。
2、“发现”，就是整个演讲的主体部分。
这个部分《高效演讲》描述得并不详细，我个人的经验中，根据演讲的场景不一样，主体内容的编排也会不一样。
如果是产品介绍的演讲，也许是从公司、产品特性、优势、案例等路线一步一步描述。
如果是对于提出某些建议的演讲，可能会按照“问题－原因－方案”的叙事逻辑，层层递进，推导出结论。
虽然主体内容随着演讲的主题不同而不同，但有3点注意事项是共通的：
（1）画好路线图，告诉人们你的演讲有多长，让听众预览你的议程安排。
（2）无论你需要讲多少事情，主体结构以及里面的关键要点，都请把它归纳为三点，因为人的大脑，只能有效的对付三件事。（今天周会有同事分享解决压力的方法，具体数量已经忘记了，大概在5分钟内，介绍了接近10种方法，最后，大部分人肯定一个也记不住）。
（3）内容要真实，除非是天生的说谎家，否则生编硬作和真有其事，往往表达的感觉就会不一样，听众也听得出来。
3、“甜点”，是做最后的“结尾”。
注意，不是“总结”，是“结尾”。
甜点，顾名思义，是一种触动感官的感受，它不应该是理性的，应该是感性的。
甜点部分不再给观众任何新的信息和观点、数据，因为这时候大家已经准备结束了，这时候要给他们的是完全感性的东西，因为人们在感性时才会行动。
最好的甜点是一则故事、轶事、一个比喻或想象、名人名言和坡道呼应的故事等等。
第五节：结束语
写着写着才发现，演讲真的是一个很大的命题。
写文章有个好处，它在检验自己的思考和理解是否到位。
本次也许只是粗略分析个大概，但写这篇文章的经历，让我认识到对于“演讲”，我还有很长的路要走。
希望文章对大家有帮助，我也会继续加油的～
