销售要做“长本事”的事情！
2022-06-04 09:12:42
别人的销售课程
上周，偶尔在得到APP听了一个小课程《跟张磊学做ToB销售》，里面的很多观点我非常认同。今天，借用该课程中的三个案例，跟读者分享下我的一点思考。
三个案例
下面的三个案例，都是由张磊以第一人称自述的。
我做过一段时间的网站服务工作，就是帮人制作和优化网站的。当时，我在展会上加了一家企业老板的微信，回来后，只给他发了一条信息，他就决定把自己的网站交给我做了。 我是怎么做到的呢？从展会回来后，我马上去看了他们公司的网站，发现两个问题：——没有重点——看不懂但我不能直接说：“王总，你的网站有这样那样的问题，我能帮你做xxxx，现在还有一个优惠价格。” 这太普通了，每个业务员都会这样说，凭什么把这一单业务要给我呢？我决定比别人多做一步。我把他的整个网页架构重新梳理了一遍，把它整理成一个新的架构，用PDF呈现出来，发给了他。这个PDF直接展示了整个网站内容重新梳理和改造后的样子。客户收到后直接说，我的网站就交给你了。
在从事网站服务工作的时候，常常有客户主动找到我，“听说你网站设计得不错，能不能帮我改进一下现在的网站？”。一般销售很可能就直接跟客户洽谈网站优化和改造的事情。但只要你再多想一步就会发现，客户为什么想改进网站？只是想要一个漂亮的页面吗？当然不是，他一定是对整个公司的营销效果不满意。这个时候我就会告诉客户，“OK，网站我会帮您做，但是光做好网站实际上还不够，您花三五万做了一个漂亮的网站，没人来看，这不是白花钱吗？所以，网站推广您也必须提上日程。还有，现在网页的图文展示已经很普通了，如果你想进一步打动客户，那么，用一些视频广告片来做网站补充，效果会更好。” 客户的思路一下子就被我打开了，非常爽快地接受了我的方案。后来，我主动联系了一个专业的影视公司来帮我一起制作广告片，又联系了曾经合作过的网页设计师和程序员来和我一起帮客户做网站改造。类似的故事在我身上发生过很多次，比如，在销售广告业务的时候，有客户找到我说，“你们能不能帮我做个企业宣传册？”一般人就直接签单干活去了，但是在我这里，客户最后带走的通常是全套的营销方案，包括新的网站、宣传册、广告片等等。
我还曾在一家化工贸易公司做销售，公司很小，没有工厂。当时，我开发了一个美国客户，他提出要一款化工产品，要的量还很大。但这个产品我们公司从来没卖过，所以回来后，就赶紧做了一些行业功课。我发现客户指定的这款产品过去都是用在木材加工行业，但客户这次想用在一个新的领域——太阳能。当时我还没接触过新能源，觉得很好奇，就顺藤摸瓜地看了很多太阳能行业的信息。结果发现，这是一个比较新的领域，未来的用量会非常大，是一个极具潜力的市场。 但找来找去，发现中国没有生产这种产品的厂家。我继续去研究这个产品的化学组分，结果发现，这个产品虽然只是由两种比较常见的化学原料组成，但需要复杂的化学反应来合成，国内没有这样的技术，要想实现，只能建一条专门的生产线。估算了一下，投入至少在200万以上，我显然是没有这个能力的。那怎么办呢？我想了想，感觉只能说服工厂和我的老板合力投资生产线，再把生产出来的产品卖给美国客户。这个说服的过程可想而知是充满了挑战的。首先，工厂等于凭空多出一项投资，关键是他们对这个新产品一无所知。其次，肯定不能只让工厂投，因为他们负责生产，我们负责分销，这是一个风险共担的事儿，算了一下，我们自己也得投40万。作为销售人员，大部分人一想到这些障碍，可能就放弃了。但我没有，我选择去推动和协调这些资源，一起办成这件事。说服的过程就不介绍了，反正是一波三折，但这个项目最终是促成了，而且价值巨大，仅是卖给最初的那个美国客户，成交额就是3000多万，比公司过去一年的总销售额还要高。
我想说的话
在读这三个案例的时候，不知道读者有什么体会？此处不妨暂停一下，体会一下自己的体会，感受一下自己的感受。......而我，希望借用这三个案例，跟读者分享一下我最近的两点体会：1、从销售从业者的个人出发，判断某些事情要不要去做，要看这些事情能否让你长本事。2、本事长了，人会显得扎实。这里的两个关键词，分别是长本事和扎实。与我协作过的很多销售从业者，常常会有一种“这不应该是我的工作职责”的思考方式。例如，在软件行业：-- 一次深入业务现场的需求沟通-- 一份基于需求理解来设计（而非拼凑）的汇报方案-- 一个基于对交付过程有深入理解的实施计划-- 在标书中尝试应答客户的业务诉求又例如，在张磊所在的化工行业：-- 从产品端，去了解产品的成分及配比、各种成分的化学特性、成分与成分间的化学作用-- 从市场端，去进行市场前景的洞察和分析、产品的竞争力的提升、市场营销端的创新因为以上这些事情都存在一定的专业性，一般会被销售从业者定义为“别人的工作”，默认自己对其“难以掌握”或“不需要掌握”。可能很多读者可能会疑惑——难道销售从业者要去涉足这些较为专业的领域吗？在分工越来越细的今天，销售从业者为何要违反“分化率”，企图一个人承担如此多的功能呢？首先，我需要澄清——我并不认为销售从业者应该去“承担”这些职责，而是需要去“深入理解和掌握”这些知识和能力。可能读者可能还会疑惑——销售人员的工作不是“协调资源来促成交易”吗？为什么要大费周章来掌握一些专业的知识和能力呢？我曾在《销售的出路只有这一条！》中介绍过，销售人员有三种角色：—— 信息传递者—— 价值传播者—— 问题解决者如果，销售从业者单纯地充当“信息传递者”，又或者是“价值传播者”的角色，掌握这些专业领域的知识和技能也许不是必要的。但我对此也曾有过论述：
从电报到电话，从电子邮件到微信，信息传播的效率快速提升，科技发展到今天，信息的传递已经不太需要以人为介质。加上以百度、淘宝所代表的搜索引擎，商品与客户可以跨越时间和空间瞬间连接到一起。时间和空间已经高度折叠，“信息传递者”这个角色越发不需要依靠“人”来完成了。“信息传递者”已经逐渐失去其价值，即便有些领域还需要以人作为传播介质，必然也是愈发趋向低端。另外，因为“单一的产品和服务”仍然是消费市场的主流，使得以推销为手段的价值传播者仍然有其存在的意义和价值。但是，这个角色的功能已经逐渐从“人”转向了“智能”。例如，广告的出现，本质上就是代替“人”来进行更高效的价值传播。而互联网对客户的精准识别、对广告的智能推送，更是价值传播沿着技术发展路径不断演进的结果。而且，这个进程仍在继续。所以，即便“价值传播者”虽然仍会续存很长一段时间，但它的价值必然是越来越式微。
基于这样的分析，我在《销售的出路只有这一条！》中得出了初步结论——“问题解决者”将是销售的唯一出路，“问题解决型销售”也将越来越凸显其价值。如果读者认可这个结论，或者认可并希望成为一个“问题解决者”，那么，很多专业知识和能力，对于销售从业者而言就是必选项，因为它们是帮助客户发现问题、诊断问题，乃至解决问题的必要手段。我把这些知识和能力称为“一个问题解决者的本事”。一个希望成为“问题解决型销售”的销售从业者，也许一开始并没有能力去洞察问题、诊断问题，更没有能力去解决问题，但是，如果我们能够沉下心来：—— 认真收集、理解客户的需求—— 认真与内部专业部门一起讨论和分析需求—— 尝试基于客户的需求和企业的能力，去做一个汇报方案—— 根据客户的期待和我们的交付流程，试着做一个交付计划......经过一段时间的积累后，销售从业者必定能或多或少地掌握对问题的洞察、诊断和理解能力，从而越来越逼近一个问题解决者。更抽象地看，“问题解决者”是一个目标，而每个目标的实现，都要求我们具备一些本事。我们要不要做一些事情，不应该取决于“是否在我们的职责范围内”，而应该在于“这些事情能否长我们的本事，从而助力我们实现目标”。张磊的三个案例中，其实没有一件是他的分内事：—— 把网站梳理并初步设计成未来的样子，这不是网站设计人员的职责吗？—— 张磊拉上其它供应商，给出一套整体解决方案，这不是客户自己（或者其它供应商）的职责吗？—— 成立一条生产线，这不是老板的职责吗？而且整个课程下来，我感觉到张磊非常“扎实”。扎实，也是最近感受很深的一个词。很多销售从业者给我的感觉“不够扎实”，例如：—— 打电话联系客户的时候，该收集的信息没收集全，该表达的信息没表达全。—— 需求沟通的时候，无法深刻理解客户的需求，甚至可能连听都听不懂。—— 做方案、标书的时候，总是只能拼凑，而无法输出一些基于客户问题和需求的有效内容。—— 介绍产品和方案的时候，表达不够专业，客户的疑问很多也无法有效解答。—— 在一个行业工作了一段时间，但相关知识、专业术语、必要技能都没有明显的积累。—— 从事销售一些时日，却没能形成基础的职业素养。这些不扎实的表现，在我看来，就是由于本事没长够。
结束语
以上，就是本期借用张磊的三个故事跟读者分享的内容。其实，我想表达的内容就一句话：希望本文能给读者带来一些思考和启发。
销售科学流，把销售看作是一门科学，我们不再笼统地、零星地学习一些销售技巧，而是系统地学习科学的销售体系。这个体系绝不仅是个人总结，古往今来，有很多知名的大企业，如IBM、麦肯锡、Oracle、德勤、戴尔等，也很多销售大师，如麦克哈南、尼尔雷克汉姆、基斯M伊迪斯等，都在实践中总结了他们的销售方法论，而销售科学流就是把这些经典的思想、方法论、技巧经过深度思考和实践后，有机地整合到一起的销售体系。销售，是一门科学，科学，需要不断的学习和研究。而你我，只不过是销售科学的学者，我们致力成为一名专业的、受人尊重的销售顾问。
广州市客道管理咨询有限公司，主要围绕解决方案销售、顾问式销售的方向，为企业提供销售培训、销售咨询服务。-- 2014年成立以来，为SAP、Oracle、用友、金蝶等大型IT企业的实施商、代理商提供销售培训和咨询服务。-- 2018年后，逐渐渗透到制造领域，为三一重工（旗下的和合集团）、德生科技（002908）、利洋水产（831793）、天烨中央厨房设备等制造企业，提供销售体系梳理与建设、CRM系统规划与咨询等服务。-- 还深度参与过多家民营企业的销售运营活动，直接对其业绩负责，提供销售团队搭建和培养，并制定业绩提升计划，帮助他们实现销售业绩多倍增长。
