上一期，我们介绍了从广义上理解销售漏斗，应该有两个角度：

1、客户角度

2、商机角度

而从客户角度切入，我们首先应该对客户进行等级划分：

但客户级别只能表示客户质量的好坏，无法反映企业与客户的关系，所以，还需要根据我们跟客户建立的信任关系，对客户进行过滤：

最终，把两个指标合并到一起，形成“客户质量矩阵”，对企业（或销售人员）的客户资产进行全方位的盘点：

需要进一步详细了解的读者，可以回顾《重新认识销售漏斗——客户质量矩阵》。

本文，我们将继续从“商机角度”，继续介绍销售漏斗。

狭义的（或表述为“传统的”）销售漏斗，最开始被提出，主要为了解决两个方面的问题：

1、销售预测

2、销售过程管理

所以，狭义的销售漏斗，就是对“商机阶段”进行划分，然后通过各阶段对应的百分比完成对销售的预测，如下图：

我们把上图拆分为四个部分来理解：

-- 商机阶段

-- 对应阶段的成交几率

-- 对应阶段的签单总额

-- 销售预测

1、商机阶段

销售阶段，需要根据不同行业、不同业务模式的销售流程分别制定，不能直接套用。

所以，不同企业的商机阶段划分会有所差异，如下面几个图：

我们在《PSP销售流程框架》一文中曾强调，“销售流程”需要与“客户的决策流程”相匹配。

因此，销售科学流给出的销售漏斗图中，主要以客户决策流程为描述主体，括号里面的内容才是销售人员相应的动作：

所以，商机阶段来源于销售流程，而销售流程又必须基于客户的决策流程。

另外，商机阶段的清晰定义，可以让企业内部建构一套统一的对话语言。

例如，如果商机阶段的定义足够清晰，只需要一句简单的“第三阶段”，就可以让销售人员、售前顾问、项目经理、管理人员等角色清楚项目进展到哪里，下一步需要配合什么行动。

2、对应阶段的成交几率

不同阶段，意味着商机跟进的深度差异。

如果客户还没立项，例如只是处在“前期了解阶段”，那就意味着商机还没显形，无论客户购买能力有多强、跟我们信任有多深，最终，也可能因为公司没有做预算计划、决策层在现阶段有更关键的事项等原因，而无法立项。

所以合理的销售预测，需要区分商机所处的阶段，并给予相应的预测数值。

越靠前的阶段，距离成交的几率越低。

但这里读者可能会有疑问：

-- 为什么前期了解阶段对应10%而不是5%？

-- 为什么商务谈判阶段成交可能性只有65%？

.......

这些数字究竟怎么定的？

这恰恰是传统的销售漏斗存在的漏洞，这个漏洞如何填补，本文的后半部分将会展开论述。

3、对应阶段的订单总额

这个部分没什么需要解释的，读者只需要注意两个方面：

一方面，这个订单总额，必须基于一定的核算周期，所以在商机管理中，我们需要收集客户信息，判断商机的预计成交的时间，也就是客户的购买计划。

另一方面，从第一阶段到最后的成交之间的订单总额，不一定是层层减少的关系，例如：

有些时候，销售人员商机的状况是，在未来的一个季度（或一个月中），手上的商机都已经处在“商务谈判阶段”，而前面的诱发需求阶段、前后期评估阶段的商机数量不足。

这样的情况是常见的，如果企业出售的解决方案周期是比较长的，这就意味着销售人员持续签单的根基不足。

可能手上可成交的商机都成交以后，就没有其它商机可跟进了。

那么销售人员可能需要分配出一定的精力进行商机拓展，保证业绩的可持续性。

4、销售预测

一旦商机阶段的定义清晰了，盘点销售人员手上的商机信息和阶段后，就可以得出相应的销售预测值，也就是最开始展现的那张截图：

但上面这个思路有个致命的bug，也是刚刚在“销售阶段对应的成交几率”部分提出的：

对应阶段的成交几率是怎么来的？它的合理性如何体现？

我们在《痛苦链分析》和《客户角色分析》两篇文章中曾经提到过，商机对应的金额越大、复杂度越高，客户方涉及的角色就会越多，所以 ：

-- 搞清楚客户方各角色面临的问题和希望解决的问题。

-- 争取各个角色对我们的支持（至少是不反对）。

是商机成交的关键因素之一。

另外，在《如何提高销售的成交率？》、《如何获取需求提问的资格？》、《行业报告速读》等文章中，我们也介绍过对客户及其所在行业的背景了解，是洞察客户真实需求的基础。

所以，商机阶段对应的成交几率，虽然可以让我们快速地对某个阶段进行销售预测，但是它是缺乏精度的，我们需要在此基础上，了解商机各个侧面的信息，生成“商机成交预测几率”。

以IT软件项目领域为例，根据销售科学流销售体系的理解，一个软件项目的商机是否靠谱，需要判断以下信息：

-- 商机所处的阶段。

-- 商机对应的需求我方是否充分理解？

-- 我方解决方案对需求的匹配程度。

-- 商机对应的立项需要解决企业的什么问题？

-- 预算和客户计划的了解。

-- 对客户方各种重要角色，是否已经接触、了解程度如何、支持度的情况等。

-- 竞争对手的情况。

.......

大约呈现为下图：

备注：上图是销售科学流CRM_V2.1版本简化后的截图。

通过不同信息的权重设定，最后自动生成“商机成交预测几率”。

需要注意的是，对商机成交有支撑作用的基础信息，需要根据不同行业、不同业务模式进行制定，不能简单照搬。

但思路是明确的：

把“成交”这样一个最终结果，拆分为若干支撑要素和信息角度，通过对要素和信息的收集，不断提高成交的可能性。

以上，便是销售科学流通过两期文章，带领读者从客户角度和商机角度重新认识销售漏斗。

前一篇文章，我们输出了“客户质量矩阵”，让企业和销售人员可以有效地盘点自己的客户资产。（详细内容可回顾《重新认识销售漏斗——客户质量矩阵》）

本文，我们在传统的商机漏斗基础上，叠加了“商机几率计算模型”的分析思路。

我们希望：

把原来看似不可控的、说不清的销售成交结果，分解为一个确定的模型。

这是销售科学流一直努力的方向。

希望本期的文章，可以给读者带来一点新思考。