上一期，销售科学流发布了《销售的唯一选择》一文。我们介绍了，如果销售从业者希望更体面、更有职业尊严地从事销售工作，出路只有一条——那就是成为一个“问题解决者”。本期，我想谈谈，一个“问题解决者”应该具备怎样的特质？

这篇文章，我酝酿了很久，对这些特质的提炼耗费了我不少时间，从最开始的6项浓缩到5项、4项，最终，我将其总结为3项，分别是：1、问题导向2、深耕专业3、长期主义每一个特质，都尝试在回答一个问题，而且，它们彼此之间是有互为关系的。下面，我们来简单介绍一下。1、问题导向这项特质，对应的是以下这个问题：

请注意，不是客户基于什么来跟我们合作，而是我们基于什么才决定跟客户合作。有些销售从业者也许会想当然地认为：——只要客户愿意跟我们合作。——只要客户有预算。——只要客户信任我们。......那么，我们就可以（甚至应该）跟客户合作啊。我觉得，一个“问题解决者”不能这么思考问题。问题导向，就意味着——只有我们能够辨析和解决客户面临的问题的时候，才应该跟客户达成合作。而且，这还不是那种想当然地觉得“我们的产品肯定都能解决客户的某些问题啊，也肯定会对客户带来一些价值啊”的自我安慰。而是要尝试弄清楚：——客户的需求是什么？——这个需求的背后，究竟遇到了什么问题？——这个问题对客户来说是有多重要？——我们的产品、服务和解决方案能有效解决这个问题吗？......对于“问题解决者”而言，是否搞清楚了客户的需求、需求背后的问题，以及确认我们能否有效帮助客户解决问题，是我们判断是否跟客户合作的关键。这句话还有另一层含义：如果我们不能（或者不能很好地）为客户解决他们的问题，我们就不应该推进交易。这一点道理上是合乎逻辑的，但从操作上却是违反人性的，因为销售从业者靠着成交获得收入，而且企业还会给销售从业者施加压力。所以，很多时候，产品和服务是否真的有效，能否帮助客户解决问题，并不是销售从业者考量的重点，他们只关心能否卖出去。这恰恰是“问题解决者”与其它销售类型的根本差异。问题解决者的对成交的理解应该是——能够帮助客户解决问题，是成交的必要条件，如果不能为客户解决问题，成交也就失去了基础。很多销售从业者从业者看到这里，可能会疑惑：

这就必须提及“问题解决者”的第二个特质——长期主义。2、长期主义。这项特质，对应的是以下这个问题：

当我们把销售工作的生命周期看得很短暂，那当然提高即时收入、缓和压力才是最重要的。但问题是，我们的职业生涯，将伴随我们一生。我记得刚做销售的时候，一个前辈跟我分享，这个世界的事情分为两种，一种是“积累型”的，而另一种是“消耗型”的。如果我们只关注短期的收入和业绩压力，我们就生生把销售干成一份消耗型的工作，消耗我们的口碑、诚信、时间。而如果我们把销售工作拉长到“一生”这个时间尺度来看，也许我们就不敢肆意挥霍了，甚至，“帮助客户解决问题”将是此尺度下的唯一解法。因为这样的做法会让我们收获信任、收获关系、收获口碑，把销售工作变成一份“积累型”的工作。

有些销售从业者可能不服气，因为他们从事着“电销”或者“地推”等这样的推销型工作，这些工作本身可积累的要素不多，那如何能用长期主义的眼光来看待呢？这也恰恰是我在《销售的唯一选择》中传达的重点。在各种销售角色中，“信息传递者”和“价值传播者”本身就更倾向于“消耗性质”，而只有“问题解决者”这个角色才自带“积累特性”。所以，“长期主义”和“问题导向”之间是互为因果的——“以解决问题为导向”需要销售从业者用“长期主义”的眼光看待销售工作，而销售从业者之所以愿意“长期主义”，又恰恰因为“问题导向”的销售方式是可积累的。3、深耕专业当我们认同了“问题解决者”需要以解决客户问题为导向，也认同了应该用“长期主义”的眼光看待销售工作，那么，下一个问题就来了：

我认为，答案就是“深耕专业”。有些读者可能有疑问——非得要自己出马才能解决客户问题吗？聘请“专业人士”替我们帮客户解决问题难道不行吗？很遗憾，我认为真的不行，因为至少我们要有能力分辨出——专业人士究竟是否专业。否则，我们只是像赌博一般把筹码交到别人的手上。如果别人确实很厉害，能够帮助客户分析和解决问题，那当然最好不过，但如果专家也是很水的，那最终遭殃的还是我们自己。这种事情不管对于销售从业者，还是企业，不都经常发生吗？所以，哪怕是要聘请专业人士帮助我们为客户解决问题，也还是要求我们有一定的专业认知来评判专业人士是否专业。说到最后，无论是自己直接成为一个“问题解决者”，还是“借用”他人专业成为“问题解决者”的角色，背后都少不了对专业的深耕。而且，“深耕专业”和“问题导向”之间也是互为因果的，“深耕专业”本身就是为了“解决问题”，而“解决问题”的过程同时也是“深耕专业”的过程。这个道理特别简单，但为何道理如此浅显，很多销售从业者却没能往专业方向进行积累呢？跟许多销售从业者交流后，我发现，主要原因是他们觉得要成为一个专业人士实在太难，难到令他们望而却步！但是，专业能力的积累，真的有那么难吗？如果，我们希望自己在短时间内变成一个专业人士，确实非常难，而且，期待的用时越短，就越难以实现。但是，如果把前面的第2个特质加上，也就是用长期主义的眼光来看待专业积累，其实，变成专业人士就是一件必然会发生的事情。所以，“深耕专业”和“长期主义”之间，也是互为因果的——“深耕专业”需要有足够的耐心，也就是他需要成为一个“长期主义者”，而“长期主义者”要成为一个问题解决者，必然需要“深耕专业”。最终，我们发现，“问题解决者”的三项特质其实是互为因果，相互促进的：

以上，就是我对“一个问题解决者”应该具备哪些特质的解答。其实，这三项内容，既是特质，也是价值观。它们是一个销售从业者成为“问题解决者”最基本的行事标准和价值取向。我们不妨把具备这三种特质的销售从业者称为“解决问题型销售”吧！以上，就是今天全部的内容，希望能给读者带来一点思考和启发。END

销售科学流销售科学流，把销售看作是一门科学，我们不再笼统地、零星地学习一些销售技巧，而是系统地学习科学的销售体系。这个体系绝不仅是个人总结，古往今来，有很多知名的大企业，如IBM、麦肯锡、Oracle、德勤、戴尔等，也很多销售大师，如麦克哈南、尼尔雷克汉姆、基斯M伊迪斯等，都在实践中总结了他们的销售方法论，而销售科学流就是把这些经典的思想、方法论、技巧经过深度思考和实践后，有机地整合到一起的销售体系。销售，是一门科学，科学，需要不断的学习和研究。而你我，只不过是销售科学的学者，我们致力成为一名专业的、受人尊重的销售顾问。

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