我心中，真正的顾问式销售，是这样的！
2020-07-21 19:12:02
Chapter1.引子
有读者留言，我们这个公众号叫销售科学流，但是我们花了大量时间写战略，而且销售科学流的体系中，也包含战略管理的版块。
战略，不是企业经营者关注的领域吗？应该是高层的事情，其他人即便想参与也没有资格。
所以读者很疑惑，不要说销售从业者，即便是销售管理人员，了解战略有什么用？
今天，我想从自己的经历，告诉读者，我为什么要写战略。
Chapter2.第一阶段
我一直很喜欢销售，不仅赢单让我兴奋，很多时候打单的过程也让我无比享受。
而且我喜欢总结，在打单的过程中，我不断思考更有效的打单套路。
最初，我的销售思路很单纯：
1、了解自家的产品，搞清楚优势。
2、反复磨练表达，让每次信息传递显得更吸引。
3、对甲方贴身跟进、蹲点、反复曝光，用态度感动客户。
不得不说，这个单纯的打法很奏效，它为我赢过很多次战役。
Chapter3.第二阶段
后来，记得有一次，一家大企业有一个项目管理的软件需求，其实我也没太了解，本着对已有套路的信心，以及年轻人的无谓畏惧，我上门介绍我们的“软件开发工具”，我花了45分钟告诉客户，我这个开发工具：
“什么都能做”！
所以你想要的项目管理软件，用这个开发工具就行，想做成怎样都可以。
最后，客户很有礼貌地表达了我浪费了他们将近一个小时的时间，也直接表示我们不适合。
离开之际，客户给我一个很真诚的建议：
“先回去了解下什么是项目管理。”
这发生在很多年前，但那个场景仍然历历在目，甚至连那个会议室的布局、我坐的位置都记得一清二楚。
从那个时候开始，我逐渐意识到，不能只是告诉别人我们的产品有多厉害，可能要花更多的时间搞清楚别人的需求是什么？
这慢慢形成了我半只脚踩在售前领域，我以及我的团队们，逐渐形成，每次拜访前：
1、了解清楚别人的需求是什么。
2、找些资料，真实地理解下需求的本身，别让自己像一个小白。
3、尽可能做一份加入了对需求理解的会面材料，让客户觉得我们既对需求有所理解，而且态度端正。
4、最后再把我们能提供的解决方案，与需求进行匹配。
这个套路，使我们团队的销售额不断提高，不仅销售整体规模在扩大，甚至单个项目的金额也节节攀升，公司的平均项目单价两年间提高了1.5倍（就是原来的2.5倍）。
Chapter4.第三阶段
原来以为，这已经很厉害了。
但后来，由于进行渠道拓展的缘故，逐渐接触到更多的同行，他们很多比我所在公司的规模大，签单的金额也高了一个数量级。
而更要命的是，里面有一些咨询公司，跟他们交流让我意识到，我这种打法，仍然是小单的玩法。
要签大单：
-- 要么背靠雄厚的资源。
-- 要么直面企业决策者以及相关的关键角色，找到他们最关注的地方，用专业把他震慑住。
雄厚的资源，需要时间积累，我这一刻想要也求不来。
而如何震慑决策者，就让我非常感兴趣。
我到处请教和学习，最后发现一家企业：
-- 最关注的问题，莫过于生存和发展。
-- 最关心的指标，不外乎是收入、增长、利润。
-- 最担忧的命题，离不开亏损、发展停滞和被淘汰。
所以，渐渐地，当客户“某个角色”告诉我，他有个什么需求。
我第一反应不是去研究需求的本身，而是先考虑：
1、为什么客户会产生这个需求？
2、这个需求解决了企业的什么问题？
3、解决的这个问题，价值有多大？
4、这个需求跟企业的生存、发展、收入、增长、利润有什么关系？
5、这个需求谁提出来？谁关心？老板关不关心？
但问题是，思路虽清晰，但能思考出来的结论却是浅薄的。
带着这些问题去上了MBA，也主动向更多咨询顾问学习，我发现对企业真实需求的分析、对企业状况的研究，无论是学界还是咨询公司，都已经有现成的思考框架和方法论体系。
能排得上名次的咨询公司，无一例外，视角都是从战略往下落，战略管理的研究方法，都在企图回答我上面的问题。
当一个销售人员，学习了战略管理整体思路和思考框架。
面对客户，我们不仅不会像傻子一样自说自话，也不会收到一个需求不明就里便开始行动。
我们会渐渐形成以下的思考路径：
1、先想方设法了解下客户的业务情况以及各项指标。
2、了解下客户所在的产业环境。
3、分析这个产业和客户本身面临的问题。
4、客户高层对未来发展的计划和期许是什么。
5、这个需求与战略是否符合。
6、解决这个需求能为企业带来什么价值。
7、这个需求面临的最大阻力什么。
当开始这样思考，我发现，签单与否、金额大小已经不是目的，它很自然地成为了必然的结果。
销售工作的本身，已经转变成追求与客户的“真正共赢”。
而且以这样的视角开展销售工作，某程度上可以直接秒杀普通竞争对手。
很多销售从业者说他们不具备与高层对话的能力，是因为根本没想过高层想听什么。
战略，是每一个销售顾问应该了解的领域。
Chapter5.下一个阶段
当然，上面这个阶段，不是一蹴而就的。
一方面，我在不断地学习、实践、总结，这是销售科学流存在的第一个原因。
另一方面，我希望把我的思考分享给更多销售从业者，就如每篇文章开头的那个logo下面的话，祝愿每一个销售：
“成为受人尊敬的销售匠人”
