之前，在平安集团的平台上讲了两次销售课程（主要是针对“销售工具”体系的），然后多了一批保险行业的读者。后台有一位平安的读者翻阅了销售科学流往期的文章，然后留言说：

我觉得这个留言特别有代表性。我们常常看到一些销售从业者能力并不全面，但业绩却没有很差，甚至有时候成绩还很优异。学习和成功之间，也许没有必然的连接关系，学习了未必能摆脱平庸，不学习可能也能获得成功。所以，真的有必要学得这么辛苦吗？这种想法也许是很多人日复一日，机械地重复原有行为模式，等待幸运降临，而没有主动学习的原因。我能理解，这位读者其实并不是认为学习不重要，他的问题其实是：学习的过程太困难、太漫长，如果才能坚持在学习的路上持之以恒，直到修成正果？在学习中，如果前进的阻力太大，而过程中又没有持续的正反馈，行为就难以坚持而倾向于放弃。而如果中间有正反馈作为驱动，哪怕这些正反馈都很小，也许都足以支撑着我们继续坚持下去。所以，销售的学习，一方面需要找到一个体系，不盲目学、不单点学，而是结构性地学习。另一方面，还要找到一条带有正反馈学习路径，让每一个环节的学习成果，能够作为下一阶段的学习动力。下面，是销售科学流一年多前发布过的一篇文章《销售如何获得阶段性的成功》的节段整理，它就是以获得正反馈为思考原点，介绍了一种学习思路和路径，值得读者参考。

《销售如何获得阶段性的成功》介绍了，要做好销售工作，销售从业者需要补充不同方面的知识。根据《解决方案销售》的作者Keith M.Eades的总结，一位成熟的顾问式销售从业者，应该具备以下四个方面的知识：简单解读：销售知识：就是销售人员对销售流程的理解，并以此延伸出对相关销售策略和技能的掌握。人际知识：通过对人的行为和心理特征的了解，能够拉近人与人之间的距离，或诱发对象相应的情绪。专业知识：具体指对于销售的产品、服务、解决方案的专业理解，是否能够为客户提供有价值的不对称信息。客户知识：对目标客户以及客户所在的生存环境（例如客户所在企业的运营情况、行业、竞争程度等）的了解和认知。对于上面这个知识模型，如开篇所描述，不要说能够完整掌握上述4个方面的知识，即便要充实一个方面的知识，可能都要付出巨大的时间和精力。《销售如何获得阶段性的成功》一文所希望分享的，就是在知识的学习和补充中，如何能够获得阶段性的正反馈呢？## Chapter3.学习路径人的精力不仅有限，而且是串行的，所以，在知识模型四个方面的学习中，必须考虑优先级，就是要思考：先学什么，效用最大？销售科学流发现，这个问题取决于企业所在行业的“行业特征”和自身的“运作模式”。不同的企业，由于行业和企业运作模式不一样，引致了组织分工方式的差异，从而对销售从业者的知识要求侧重点也有所不同。这样讲可能太抽象，我们举例说明：企业一：

企业二：

企业三：

以上的三个例子，可能排序未必精确，但它主要希望传达以下思想： 1、基于行业特征以及企业运作模式的不同，销售人员对于知识方面的侧重点是不同的。2、在销售学习的过程中，可能选择比努力更重要，找到了最优学习路径，是我们能够持之以恒的有效支撑。

以上，便是对平安读者疑惑的建议和回复，也送给其他在销售学习上有着同样疑惑的读者朋友们。这周的文章，算是偷了一个小小的懒，把去年文章的关键部分重新做了梳理然后发布。从下周开始，我们继续销售工具专题，本期的文章，也当作一个提醒，建议读者：在学习销售工具专题的时候，要根据自己的行业及企业运作特性，先选择最贴合自己工作的工具加以练习。在工作中，只有快速并持续获得正反馈，才能持续找到学习的动力。希望本期文章，能给读者带来一点思考和启发。