不靠谱的商机太多，怎么破？
2020-07-17 11:38:19
Chapter1.商机不靠谱
在项目型软件领域，我们常常会听到同事或者渠道跟我们喜报：
“有个项目很靠谱，要不要去搞一下？”
先不论这个软件项目跟企业的能力和积累是否匹配，就说项目本身“是否真的靠谱”？
答案往往也是否定的。
很多人觉得，不去尝试一下便无从判断。
而瞎忙活了一段时间，耗费了大量人力、精力，最终发现项目不靠谱，成本极高。
怎么破？
Chapter2.判断依据
企业其实很难对商机直接作出不靠谱的判断，例如：
-- 销售人员发现一个软件项目需求很适合所在公司，我们能说这个项目不靠谱吗？
-- 销售人员有很好的客户关系基础，客户诚挚地期待与销售人员再度合作，态度诚恳，我们能说这个项目不靠谱吗？
-- 客户所在的行业是我们的优势行业，而且客户有足够的支付能力，也表现出对我们的兴趣，我们更不敢说项目不靠谱。
......
而恰恰是上面这些表面的机会，让企业在售前阶段投入大量的精力，最后才发现机会渺茫，不甘心而又无可奈何。
它的背后机理是：判断不充分。
上面举出的例子虽然不足以说明项目不靠谱，同时也不足以判断项目靠谱。
我们需要一套维度相对完整的判断指标，来辅助我们对项目的判断。
Chapter3.IBM
在商机的判断上，IBM有一套“商机4问”：
第一问：真的有商机吗？
第二问：我们有能力参与吗？
第三问：我们能赢吗？
第四问：对我们来说值得赢吗？
简单解读下：
第一问
第一问以及它延伸的几个问题，主要帮我们理清楚，当销售人员反馈客户有一个项目需求的时候，我们如何判断它是否“真商机”？
读者可能不解，商机还有假的吗？
并不是说有谁在说谎，而是一个商机要转化成项目，要具备一些条件。
我们试试顺着一个思路往下思考：
-- 这个需求客户传达者自己的想法？还是某个领导的想法？
-- 这个领导有没有话语权，有没有能力让需求立项？
-- 这个项目对公司是否有价值？还是价值不大？
（举例：客户想做一个售后管理系统，但企业每年的售后服务次数就那么几十次，平均下来一个月还不到十次，现有用excel处理已经绰绰有余，只是体验没那么好，如果是这样，看重效益的民企，显然就不容易花几十上百万做售后管理系统。）
-- 即便有价值，这个需求是否紧迫？还是客户有更紧迫的问题要处理？
-- 即便急迫，客户有没有预算？有没有足够支付能力？
-- 即便有足够支付能力，决策人是否意识到这个问题是个大问题？我们有没有办法能够接触决策者，从而促进立项？
......
这些问题不解决，也许商机本身就是伪机会，纵然是真商机，至少也无法在短时间内立项。
最可能到最后才发现所谓的需求，只不过是客户突然间的YY罢了，即便有心，最后可能也无力。
第二问
一方面
第二问试图告诉我们，即使最终确认是一个有效商机，但也要评估自身是否有能力参与。
在软件行业多年，看到有正向积累和良性发展的公司，一般都懂得取舍，知道自己能力的边界，也明白精力有限。
只选择自己能够承载的，而放弃无法沉淀的诱惑。
很多长不大的，就是为了生存，什么都接，缺乏积累方向的思考。
另一方面
从更高的层面，它让我们重新审视自身的能力。
它顺延过渡到第三问。
第三问
作为大型软件项目的角逐，第二问的“企业能力匹配“只是入场券。
而要“赢”，就要看人，看我们是否能获得“各关键角色”的支持。
很多时候销售说：“我跟谁谁谁很熟了”。
但殊不知，一个角色再支持我们，往往无法影响一个项目，特别是项目金额越大，角色越复杂。
这个部分未来通过《甲方角色与动态关系分析》再专题介绍。
目前我们需要清晰认知到，在商机判断阶段，我们要客观搞清楚：
-- 支持我们的角色有哪些？
-- 是否足够？
--我们是否有能力获得其他关键角色的支持？
第四问
这是对第二问的进阶延伸，这个问题是以经营者为视角。
即便能力符合、有赢的机会，从经营者角度，我们还是要问自己，这个单是否值得打？
从浅层次理解，公司在同一时间会有多个机会，机会与机会之间有优劣之分，这是值不值得的第一层次。
从更深层次理解，企业的每一个选择，理论上都应该与它的经营战略相匹配，值得与否，是战略取向的权衡。
应该是我们在主动选择了方向，而不应该被事情所牵引。
Chapter4.SAP
以上4问，体现了IBM销售体系的科学性，也意味着IBM鼓励并践行着把有限的精力投放在最契合、对它最有价值的客户身上。
这是IBM销售成功的关键之一。
IBM关于商机评估的方法论，已经广泛运用于泛方案销售领域，包括SAP、Oracle、AC、Deloitte等国际信息化巨头，也包括国内如用友、浪潮、鼎捷等大型软件企业。
上周，有幸再度参加SAP为期三天的培训与交流。
期间了解到，SAP在CRM上创建某些解决方案商机时，需要跑一套系统流程，如果某些条件不符合，商机不允许创建。
很多销售人员对此嗤之以鼻，不能理解，但这恰恰是SAP的销售管理者对商机契合度评估的深刻理解。
不适合的商机，只会浪费精力、浪费资源、徒劳无功。
Chapter5.《OJ》
OJ全称是Opportunity Judgment，就是“商机评判”，就是受启发于IBM的商机4问。
不同行业、不同产品（或解决方案）、不同的客户细分选择，有效商机的考量维度和评判依据不尽相同。
今天的文章，希望让读者建立商机多维度判断的意识。
商机的多维度评判，是管理者与销售人员对话的统一语言，也是企业与外部合作可尝试构建的语言标准。
-- 什么商机才是靠谱？
-- 我有中间会不会有人过于感性和乐观？
-- 如何能不带偏见地讨论是否跟进一个商机？
构建企业的OJ标准，是一种解决之道。
