让客户产生“依赖”，他就不会离开......
2020-09-29 12:13:02
Chapter1.引子
前面连续好几期，我们都围绕着”销售工具体系“展开专题探讨，有些读者反馈说，虽然很有收获，但有点学习疲劳了。
所以，本周插播一期番外篇，我们在再谈一谈信任。
销售科学流的读者应该不陌生，我们在文章中经常强调“信任”的重要性。
从产品、企业、媒介（也就是销售从业者）三个方面建构与客户的信任关系。
但该文章在描述作为“媒介”存在的销售从业者，应该如何与客户建立信任方面并未深入，而只给出了“专业”这一简单的答案。
有读者曾在后台留言问：
除了“专业”以外，与客户建立信任就没有其它要素了吗？
所以，读者的这个问题我一直保存着，期待有一天能给出更完备的答案。
直到最近，我在李笑来的新书上看到一个不错的切入点，对于如何与客户建立信任有了新的思考，故想分享给大家。
Chapter2.信任
我把李笑来对信任建构的描述，总结为下面的模型：
1、专业
首先，李笑来还是突出了专业的重要性。
人类社会，是分化的产物，每个人都基于不同的“功能”占据了不同的生态位。
残酷点说，如果我们不能为社会提供“某种功能”，我们对社会就没有价值。
而在同一个生态位，提供的功能越深度、越熟练、越高效，别人就越愿意与之合作。
而这种深度、熟练、高效，就是“专业”的底层机理。
缺失了专业，我们便无法真正立足于某个生态位。
别人也就不会与我们产生持续的连接，信任建构也就无从说起。
所以，专业，是信任构建的基础。
2、靠谱
信任建构的第二个要素，是靠谱。
专业，只是基础，它决定了“有没有能力”连接他人、连接世界。
而靠谱，决定了别人“是否愿意”与我们连接。
但“靠谱”是一个特别抽象的概念，如果对此有所反思，进而有所提升，我们需要搞清楚“靠谱是什么”。
对于靠谱，罗振宇曾经有个传播很广的描述：
凡事有交代，件件有着落，事事有回音。
虽然这个解释很接地气，但我觉得李笑来的描述更为具象，他认为，靠谱由以下三个方面组成：
1）开始前做足准备工作
2）过程中全力以赴
3）结束时做足收尾工作
看到这三条标准的时刻，我觉得特别完备，似乎“靠谱”便该如此，一个人如果能做到这三点，想必就非常靠谱了。
但另一方面，如果用这三条标准衡量身边的人（包括我自己），我发现大家都有很大的提升空间。
在准备阶段，我看过许多销售从业者完全不做准备工作，就直接与客户交流，我也曾见识过许多应聘者不对企业进行前期了解，就直接进场面试。
在执行阶段，很多人也是得过且过，不要说全力以赴，能把它做完就不错了。
在收尾阶段，出了问题没有反馈，完成以后没有回音的情况更是司空见惯。
所以，不要说“做足”或者“全力”，很多时候压根就是“没做”。
这让我们不得不承认，靠谱，是当下非常稀缺的品质。
信任之所以常常缺失，离不开很多协作者的不靠谱。
可能读者会有疑问：
通过“做足”、“全力”而变得靠谱，性价比似乎不太高吧？
我认为，这取决于我们怎么看。
如果我们觉得“做得多”很吃亏，那显然“做不足”甚至“不用做”才是划算的。
但如果视角转换，我们发现变得靠谱，受益者居然是自己。
特别是当对待“随便做”还是“充分做”，又或者“应付了事”还是”或“全力以赴”的时候，居然会影响别人对我们的信任。
那么，变得靠谱，似乎就是唯一选项了。
所以，很多人没有表现得特别靠谱，可能不完全是因为靠谱很难，而是他们不知道原来“靠谱”这个品质将直接指向“信任构建”这个结果罢了。
但问题又来了：
即便我们知道“靠谱”与“信任”直接相关，但要“做足”、“全力”，也太难了吧？
也许，一开始要事前“做足”准备，事中“全力”以赴，事后“做足”收尾，确实有难度。
我们不妨先做到事前“做准备”，事中“不随便”，事后“有收尾”。
只要做到这三点，也许就已经能PK掉90%以上的人了。
3、可被预测
除了专业、靠谱以外，李笑来的信任模型还有另外两个要素，分别是“有原则”、“有底线”。
很多时候，我们信任一个人，除了因为他能提供我们需要的价值，并表现得足够靠谱以外，还因为经过时间的检验，我们发现，他有原则、有底线，我们能对他这个人的人品放心。
有原则的人，做事方式是特定的，选择是有依据的，他们会用他一贯的原则做决策。
有底线的人，做事的时候，能够有所为、有所不为，有些事情他们坚决不做。
于是，这样的人，其行为是“可预测的”。
即便需要在一个新的领域与他们产生合作，有不确定性，我们仍可以做出一些合理推测，他这个人可能会怎么做。
-- 因为他们一贯如此——有原则
-- 因为他们有些事情绝对不会做——有底线
到最后，我们会看到这种预测又一次“不出所料”，我们就会更加信任他。
所以，有原则、有底线，特别有利于信任的持续建构。
但在践行中，要做到“有原则、有底线”却非常不容易。
因为违背原则、放弃底线，常常能够换取眼前的利益，甚至可能是很大的利益。
而严格按照“原则”和“底线”做事，经常会掉进坑、撞到墙，轻则皮肉损伤，重则头破血流。
所以，我不敢说“有原则、有底线”就一定是对的，它取决于你站在什么样的视角下看。
-- 如果从短期利益看，很多时候坚持原则、坚持底线，就是特别傻X的做法。
-- 而如果站在长期的视角下看，很多时候放弃短期利益，坚守原则和底线，恰恰是大智慧。
但是这样的解释可能还不足以说服读者放弃眼前利益，进而坚守原则和底线。
毕竟，作为一个理性人，总不能为了所谓的“大智慧”，就舍弃利益吧？
那么，这个所谓的“大智慧”究竟是什么？
Chapter3.信赖
李笑来谈了一个更进阶的概念——信赖。
信赖 = 信任 + 依赖
信赖，是信任的升级形态：
信赖 > 信任
如果因“信任”进而产生了“信赖”，层次就升华了。
在信赖的场景下，不是别人“愿不愿意”跟我们合作，而是他们“只能”和我们合作。
因为我们已经被“依赖”了。
依赖，是一种非常恐怖的关系，一旦产生依赖，隐含的意思，就是“离不开”，或者“难以离开”。
就像很多父母与子女的关系，一旦任何一方发生意外，另一方可能陷入一种无法自拔的绝望之中。
所以，作为主体，我们要时刻警惕自己是否陷入了对他人的依赖关系中而不能自拔。
而作为客体，（有些场景中）我们却非常希望他人能够对我们能够产生依赖。
那么，“信赖”究竟在“信任”之上叠加了什么？
答案其实出奇的简单，就是——长期。
信任，只要我们专业、靠谱、有原则、有底线就够了。
但信赖，必须是长期地专业、靠谱、有原则、有底线。
只有“长期”，才能造就“依赖”，最终形成“信赖”。
Chapter4.总结
以上，便是对于读者“作为个体，有什么办法与他人建构信任？”问题的回答。
我们不仅探讨了“信任”如何建构，还进一步延伸到了“信赖”的产生机理。
最终，我们发现，“建立信赖”只要长时间坚持专业、靠谱、有原则、有底线就行了。
坏消息是，要做到“专业、靠谱、有原则、有底线“并不容易，加上“长期”就更难了。
但好消息是，你至少已经知道了方法和实现路径，同时恰恰因为不容易，才让我们有可能与他人拉开差距。
希望今天的文章，能给读者带来一点思考和启发。
