一个让你立刻启动学习的好办法！你知道吗？
2020-06-21 21:56:24
Chapter1.引子
上周，后台有读者留言问：
为何销售科学流最近发布的文章都这么不接地气？围绕“以解决客户问题为导向”，都写了三篇文章了：
它们的核心思想不过都在表达：
销售从业者，不要光想着成交，而更应该关注客户遇到的问题和障碍是什么，以解决客户问题为导向，为客户输出价值，这才是销售应有的样子。
但，这些“正确的废话”有什么价值呢？
要回答这个问题，首先要回顾销售科学流写这个专题的初心。
前段时间，销售科学流看到很多销售新人在“知乎”上，提出了各种疑惑：
-- 如何破冰？
-- 如何应对客户的拒绝？
-- 客户不断要求折扣该怎么办？
......
我不禁问自己：
-- 对一个销售新人来说，这些问题是最重要的吗？
-- 除了要攻克这些“术”的难关，他们还应该知道什么？甚至是更应该知道什么？
-- 销售从业者应该抱有何种心态从事销售工作？
我思考了良久，我的答案是：
销售从业者需要知道的，除了术，更应该是“道”。
这种道，是销售从业者行事的价值观，是行动的心法。
这便是写“以解决客户问题为导向”专题的初心。
而“以解决客户问题为导向”，也是销售科学流崇尚的销售心法中的第一条。
今天，我们说说销售科学流推崇的第二条心法：
持续学习。
Chapter2.持续学习
“持续学习”之所以有资格成为第二条心法。
是因为如果要“以解决客户问题为导向”，持续学习是前提条件。
-- 对企业发展现状的分析
-- 对竞争对手的比较
-- 对客户所在行业的了解
-- 对商业发展的判断
-- 对不同领域的思想和方法论的借鉴
......
这些，都需要我们持续学习。
所以，“持续学习”是“以解决客户问题为导向”的自然推导，它的必要性，似乎无需说明。
但这条心法又特别不好写，因为它是一句“正确的废话”。
大多数人不是不知道学习的重要性，而是无法形成“持续学习”的习惯。
销售科学流在改版前（几年前），写过几篇关于学习的文章，大概是从实操层面，跟读者分享了如何才能培养持续学习的习惯，例如：
-- 从最必要，或者最感兴趣的方面开始学起。
-- 每天挑两个时间段，把两个时间段的任意一个作为固定的学习时间，节律是形成习惯的关键。
（之所以是两个时间段，是因为现代人的琐碎事特别多，常常无法保证每天在同一个时间有空，所以设定了两个时间，如果在第一个时间段无法学习，还可以在第二个时间补上。）
-- 不要逼自己承担过于繁重的学习任务，开始的时候，每天只读一页书，或者每天学习5分钟，都是好的开始。
-- 每周设定休息日，让自己有喘口气的机会，毕竟对还没形成学习习惯的人来说，学习是很费劲的。
-- 别把“持续”作为唯一的衡量指标，似乎一旦“破功”，就前功尽弃一样。即便一天两天偷懒了，或者被其他要情耽搁了学习，不要责备自己，更要避免潜意识以此作为停止学习的理由。
但写了如此之多，似乎并没有什么卵用。
在日常销售管理和培训过程中，我逐渐发现，以上这些“术”，即便很具操作性，但许多销售从业者只是把它们当作道理来听听，却始终无法跨出学习的第一步。
所以，如何形成持续学习的习惯，我一直在思考和研究。
最近，我接触了一些人，也听到了一些事，并在此基础上有了一些新的思考，在这里我想分享给各位读者。
Chapter3.第一个故事
联合制药公司的 CEO，叫玛蒂娜·罗斯布拉特（Martine Rothblatt）。
她人生的前半段其实也没多好，上大学没有好好读书，中途退学了。
因为她没找到读书的理由。
但故事从这里开始，有了一些转折。
辍学期间，罗斯布拉特在旅游的路上遇到一个做卫星的人。
两人聊天后，她发现卫星这个领域特别有意思，但要做成这个事情，除了技术以外，还有一些法律和商业难题需要攻克。
她突然找到了自己的人生目标，然后回去学了商科和法学。
她用法学知识，把一些通讯卫星联网在一起，组成了一个提供卫星广播的公司，叫 SiriusXM，至今还是最大的卫星广播公司。
天有不测之风云，在事业顺风顺水的时候，罗斯布拉特的大女儿突然得了一种严重的传染病，而且当时并没有药物可治。
这让罗斯布拉特非常痛心，但她决心解决这个问题。
她立即卖掉了SiriusXM，把所有时间和精力都投入治疗这种传染病的学习、研究和探索上。
最终，她成功了！
罗斯布拉特找到了影响这种传染病的药，同时以此成立了联合制药，专门生产这种药物。
但她的使命还没结束。
虽然女儿现在还活着，但药物只能做到维持而无法根治，要根治这个疾病就必须做肺移植。
罗斯布拉特便又一次开启了新的征途，投入到基因编辑器官的学习和研发中去了。这个故事想表达什么。
这个故事想表达什么？
如果读者还没有感受到，不妨继续往下阅读。
Chapter4.第二个故事
除了玛蒂娜·罗斯布拉特，最近，我在咨询工作中，我认识了一位企业家，他跟我分享了他的经历，他的故事也让我若有所思。
他是广州人，年轻的时候机缘巧合到了北方发展，从建筑物料的销售人员做起，后来开了自己的工厂，再然后从北方拿着一笔巨款回到广州再创业。
故事，从10多年前的这次再创业开始。
有了北方开厂的经验，他不愿意再从事传统的建筑材料生产和销售。
他希望改变行业。
他们通过独立研发，在短短的几年时间内，在生产方式和生产工艺的同步变革下，将成本降到了同行的1/6，他们成为了这个领域的龙头。
但这位企业家觉得，这次生产效率的提升只实现了行业变革的一小部分，变革应该继续。
后续的几年，他看到信息化有助于推动行业变革。
于是，他一方面招揽合适的技术人才，一方面自己学JAVA和BIM等信息技术。
最终，他们从一家传统的制造企业，发展成了一家以数字化技术为主导的技术型制造企业，并得到了各大房地产企业的支持和认可。
这位企业家再一次改变了行业。
而我跟他的会面，是因为他在思考和孕育新一轮、更深度的行业变革。
他在不断学习，在收集变革所需要的一切要素。
Chapter5.学习的理由
故事写到这里，读者可能已经理解到我想传达的内容了：
“不得不解决的问题“，以及“希望实现的目标”，是两个故事的主人翁孜孜不倦进行学习的原因。
但我不是想说，他们因为学习而获得成功。
大多数时候，学习与成功没有必然的联系。
世界上有很多人，学习了一辈子，也没啥成就。
这两个故事对我的触动，是它们让我理解到：
很多人没有持续学习，是因为没有要解决的问题（或者希望实现的目标），是驱动他们学习的动力不够。
可能很多读者会不服气：
怎么可能没有需要解决的问题和没有希望解决的目标呢？
我现在就特别缺钱，这就是最大的问题。
我希望有很多的钱，这也是最大的目标。
但怎么没有因此而培养了学习的习惯？
这恰恰是两个故事给我的另外一个启发：
“问题”与“目标”必须足够具体。
什么赚钱、成功、权力、影响力这些，它们更多的是“解决问题”和“实现目标”之后的结果。
那怎样的问题和目标才算具体？
我认为，把问题和目标分解到，能够“通过学习”便有望解决和实现的程度，才算足够具体。
但对很多销售从业者而言，问题和目标分解，本身就是一门硬技能。
如果要把“缺钱”和“赚钱”最终分解为指引行动的问题和目标，这个观点很可能又变成另一句“正确的废话”。
即便知道，也做不到。
那怎么办呢？
我认为，以解决客户问题为导向，就是学习最具体的理由。
读者不妨想想，如果销售从业者“以解决客户问题为导向”，就必然会不断在客户身上发现需要解决的问题。
而很多问题既有共性又有特性，要解决它，销售从业者就不得不去学习。
这些问题都足够具体，它们直接导向学习的方向。
“持续学习”，本来是“以解决客户问题为导向”的自然推导。
但我们突然发现，“以解决客户问题为导向”，同时也是“持续学习”的自然推手。
这就是销售科学流对“如何形成持续学习的习惯“的新思考：
持续学习需要持续的学习理由。
而为了解决客户问题，就是最直接、最具体的学习理由。
销售从业者既应该基于问题而学习。
也不得不“为了解决问题”而学习。
Chapter6.总结
今天的文章好像有点绕，我们把全文的推导过程，最后做个简单的总结。
1、要以解决问题为导向，就必须持续学习。
2、虽然持续学习对销售从业者来说很必要，但习惯的养成却非常困难，如何破这个局，一直是销售科学流思考和研究的问题。
3、从上面的故事中，两个不同类型的主人公，都因为有着“不得不解决的问题”和“希望实现的目标”，从而持续地学习。
4、所以，销售科学流发现，推动学习的，不是学习本身，而是学习的理由。
5、但是，要主动地找到学习理由，是很困难的。
6、而如果销售从业者抱有“以解决客户问题为导向”的思维模式，迎面而来的一个又一个需要解决的问题，就是最好的学习理由，甚至成为我们不得不学习的压力。
本来，今天要写的内容是“持续学习”，到最后，却又回归到了“以解决客户问题为导向”。
因为，学习不是目的，它不过是解决问题、实现目标的手段罢了。
希望今天的文章，可以给读者带来一点思考和启发。
