商业寒冬，如何让销售增长一倍
2020-07-21 19:53:32
Chapter1.商业寒冬
面对商业寒冬，原本我没啥感觉，但数位企业者跟我探讨他们对寒冬的忧虑以及过冬的策略，我意识到需要认真对待这个问题。
对于寒冬，很多人把精力聚集在防止冻死的思考中，不敢奢望“增长”。
而销售科学流，作为一个流派和体系，它存在的目标，就是为了解决销售增长问题。
所以销售科学流很自然地，只能给出唯一答案：
就是用增长度过寒冬。
但这不是废话吗？如果那么轻易就能获得增长，还是寒冬吗？
虽然每个行业的情况不一样，但长期服务于IT和咨询这两个领域，我认为这两个行业的中小型企业，甚至到达中型企业这个级别，业绩要增长一两倍，似乎并不是遥不可及的梦想。
我何出此言呢？
Chapter2.销售增长逻辑
但如果懒得看也没关系，我直接跳入结论。
销售科学流一贯主张，销售的成功，不仅需要从销售本身解决问题，还需要从更高的维度，即营销层面、管理层面和经营层面共同努力，才能持续、有效地实现销售增长。
把上面这段话简化后，销售科学流输出以下结论：
销售成功，不过只是商业模式、市场营销、销售管理、销售操控四个方面的共同作用。
我们把顺序反过来解读：
1、销售操控
销售操控就是我们一般意义上的销售工作，它具体指销售人员从接触客户开始一直到成交的过程。
我曾经对销售操控这个环节的价值有一段描述：
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客户犹豫可签可不签，销售签了
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合同金额可大可小，销售签大了
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成交时间可快可慢，销售签快了
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商务条件可好可坏，销售签好了
多简单，也许这几句话对销售操控环节的表述仍不够完备，但它证明了，销售操控是最直接、最直观、最容易被测量的一个环节。
所以市面上大多数销售培训和销售咨询，都是针对销售操控环节的。
但销售科学流认为，只是把销售操控做好，是远远不够的。
2、销售管理
不同行业的企业，在不同的发展阶段，需要的销售人员都不一样。
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企业在当下需要什么样的销售人员？
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应该如何筛选？
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不同企业的销售流程有什么差异？
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销售流程和客户的购买流程是否匹配？
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如何根据销售流程开发销售策略？
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销售策略执行过程中需要哪些销售工具配合？
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如何管理销售团队？
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如何持续激励团队士气？
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如何形成团队的文化和精神内核？
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......
这些都是销售管理环节的主要任务。
销售管理是设定机制、打造团队的环节，是销售操控环节的支撑和支持。
它根据外部环境、产业状况、企业具体的发展阶段，对销售团队的各方面进行动态地调整。
销售管理和销售操控两个环节的加总，形成销售的“转化环”：
就是一个商机（或称销售机会）流入以后，两个环节的共同合力，把“商机”转化成“成交”。
是否只要把“转化环”打造到极致，就能获得销售的成功？
很抱歉，答案仍然是否定的。
3、市场营销
我接触过很多企业，且不论它们的转化能力如何，而它们更大的问题，是客户太少、商机不够。
商机太少，即便转化能力再强，也无补于事。
这种情况还会引发，由于销售机会不足，而对本来已经少得可怜的客户用力过猛，产生逆反效果。
其实，客户太少、商机不够，很多时候只是表面现象。
一家公司，因为经济环境、季节、技术趋势、遇到贵人等外部因素。或者恰逢销售人员状态比较好、某个客户对服务满意而转介绍等内部因素，企业总会在某些时间段商机数量显得富余。
同时也会在更多的时候，因为没有什么特别的原因，所以客户和商机就不够了。
这个状况，用Peter Senge的话说，就是缺乏机制，缺少有效、稳定的商机流入的机制。
企业要的，绝不是靠天吃饭，是大致可预期的流量。
有效的市场营销工作之一，就是为企业在不同阶段找到有效的商机流入机制，为企业解决流量问题。
没有持续的流量，企业也难有持续的增长。
然后我们继续追问，有了持续流量，又具备优秀的转化能力，难道销售就可以获得成功吗？
答案已经开始趋向肯定了，销售科学流认为，也许能获得一时成功，但不容易获得持续成功。
4、商业模式
还差一点，就是回到最核心问题：
我们提供的泛产品符合真实需求，又同时具备竞争力吗？
商业模式的思考，主要就是解决这一问题，它让我们认真、具体地思考：
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谁是我们的客户？
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他们的需求是什么？
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我们怎么满足？
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这个市场有多大？
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我们具备什么独特的内外部资源？
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最终我们形成何种独特的竞争优势？
商业模式是销售成功的前提条件和隐含基础，如果商业模式的各个环节思考本身就不到位，即便有再多的流量、再强的转化能力，成功都是不可持续的。
这个部分之前有专题文章介绍，就不再详细叙述了，有兴趣的读者可以回顾：
Chapter3.销售增长公式
从上面的推导，销售科学流正式发布销售增长公式V1.0：
销售的增长=流量*转化（以产品符合市场真实需求，同时具备竞争力为前提）
所以回到本文的开篇，为什么销售科学流认为销售业绩增长一两倍，其实并不难。
举例，发展中的IT公司。
从转化看，许多公司的销售转化率很低，假设转化率原来在5%，20个商机只能转化1个，学习和遵循提高转化的方法，把转化率从5%提升到10%，销售业绩便提升一倍，而且可行性非常高。
此外，很多时候，企业是因为缺乏包装而把产品或服务贱卖，在我的工作经历中，做好包装和呈现，销售单价提升一倍并不难，对于很多甲方企业来说，一个软件项目是20万还是40万，他们并没有什么所谓，主要是他觉得你值不值。
所以，销售业绩提升一倍，没有我们想象中难。
如果从转化再往回思考市场营销如何稳定带来流量，给予我们的增长空间可能会更大。
我们会发现：
其实，最难的，不是它不能，而是我们不懂。
Chapter4.后续出品
本文，主要在概念上推导出，销售科学流如何使增长变得可能。
也许你觉得看上去虽然是那么回事，但不够具体，作为读者的你还不知道具体的行动指南。
不急～
未来，销售科学流将以流量和转化两个专题分别展开。
希望在寒冬，能给读者带来一缕阳光。
