不专业的销售，为何业绩却很好？
2020-07-06 12:52:47
Chapter1.引子
最近，关于销售科学流发布的几篇“以解决客户问题为导向”的文章，读者在后台提问：
为什么有些不专业的销售人员，业绩却很好？这个现象背后的机理是什么？
这个问题很有意思，我回顾了下自己的亲身经历，也跟一些前辈进行了这方面的探讨，今天，我们就来谈谈这个话题。
本文先从我亲历的一个真实场景说起。
Chapter2.先人服务者
今年春节前，身边一个亲人离世了。
事发没多久，我就赶到了医院，离世的亲人还躺在病床上。
那一刻，除了悲伤，大家也都不知道该怎么办。
医院问我们是否需要安排“一条龙服务”，就是从遗体处理到出殡，从哀悼仪式到最后的晚餐，一条龙代为安排。
在那个时间节点上，除了这个选项，似乎也没有别的更好的选择。
所以，我们只好购买了这项服务。
过了半个小时，来了一个40多岁的男人，简单寒暄以后，他先安排我们坐下休息，然后启动了一系列操作：
-- 揭开遗体的布不知道放了点什么东西；
-- 安排医院搬运遗体；
-- 一路上在不同地方点香、点蜡烛；
-- 在停尸间安排拜祭仪式；
-- 临末又烧了点不知道什么的东西；
-- 最后领着我们与医院完成相关手续。
大概忙活一个小时后，他说这边的事情已经安排妥当了。
接着他跟我们回到家，又是一系列很复杂的仪式：
-- 火盆
-- 柚子叶
-- 一堆不知名的燃烧物和拜祭物
反正又搞了大概半小时，仪式完毕后，一条龙经理跟我们商量了出殡和追悼会的时间，并且交待了出殡前的注意事项，写了满满一张A4纸。
之后，一直到出殡前的日子里，他都主动致电告知一些进度上的事情。
到了出殡当天，仪式所涉及的注意事项就更加多了：
-- 走进火葬场的时候不要喊生人的名字，互相之间要怎么称呼。
-- 仪式中给每人派发一个的小布包，交待了里面每一个物品的使用和处理方式。
-- 最后的晚餐中，要点多少个菜、不能点什么菜、席间的注意事项等。
Chapter3.确定感
为什么要花如此大篇幅来描述这个过程呢？
说心里话，我本身不太相信这些，甚至在医院见到这个一条龙经理的时候，我对他所谓的很多仪式非常不以为然，甚至觉得很无聊。
但不得不承认，因为他的到来，我的父母以及一众亲戚的情绪得到了很大程度的安抚，从彷徨到恢复冷静，从无助到安心。
而且在服务结束后，每一个长辈都很感激这位一条龙经理，觉得如果没有他，这个事情就不会这么有序和顺利。
甚至多个长辈由衷地表示，只要身边的人再次有身后事要处理，都一定要介绍他。
虽然我不以为然，但不得不承认，如果身边再次发生类似的事情，我还是会首选他。
目睹这个过程，让我突然意识到，很多时候，客户需要一种确定感。
很多事情对于我们来说，都是陌生的，在处理与选择的过程中，我们常常陷于迷茫。
特别在当下这个时代中，信息量之大，甚至让我们对熟悉的事物也无从选择。
举例说，现在要吃个饭、进个餐厅，很多人（比如我）如果不看看大众点评，都不太敢进去。
这看上去这似乎是一件好事，毕竟有更多的信息可以让我们的选择更准确。
但与此同时，大众点评也把餐厅的选项，从目测可及的范围，扩展增加到方圆几公里所有商家的集合，以致选择难度以数量级的程度增加。
我们在口味、环境、距离、价格等因素中反复权衡，这常常也是一种思想负担，让我们陷入迷惑。
除了吃饭，我们去买菜、买衣服、买家电、择业、买车、买房，无一不是将自己置身于这样的选择困境中。
对现象抽象后，我总结出选择难度的大小，一般取决于5个因素：
1、选项的多少
2、我们对事物的熟悉程度
3、事物的信息搜索难度
4、金额的大小
5、选择错误所导致影响的大小
这5个因素的优先级从上往下逐次提高。
如果我们对某事物不熟悉，而它的选项也比较多，同时不容易对它进行充分的信息收集，那么，我们的选择就会变得纠结。
如果再加上金额和影响面都比较大，那我们就更难决策了。
越难抉择的事物，我们就越依赖外部给我们确定感。
因为大脑在难以进行理性分析的时候，感性就越占主导。
甚至更激进地说，凡能触发感性决策的情景，理性往往都沦为配角。
很多时候，确定感的强弱，直接支配我们的决策。
举个例子：
择业，是一个选择很多、对企业了解不容易充分、信息搜索难度大（不真正工作过都很难知道工作氛围和上级风格）、薪酬有一定差距、错误选择影响面大的事情。
但很多应聘者的决策依据，常常是源于面试官给予应聘者的感觉，即面试官是否能够给予应聘者信心。
再举另外一个例子：
在软件销售领域，一个上百万的软件项目，金额大，影响面广，所以甲方需要了解很多信息才能作出决策：
-- 厂家的技术能力
-- 曾经的案例经验
-- 以往案例的口碑
-- 项目经理的素质
-- 实施团队的配置
-- 厂家的责任心
……
但要充分了解以上信息非常不容易。
在这种情况下，哪一家厂家给予的“确定感”越强，就越能获得甲方的倾向性。
更直接地说，很多时候，销售人员（或者销售顾问）的一次成功交流，可以直接影响客户的选择。
假如，上面的两个例子不是我个人遇到的特例，而是一种普遍现象。
那么本文开篇的问题：
为什么很多销售不专业，但是业绩似乎也很好？这个现象背后的机理是什么？
似乎就有了答案：
一方面，很可能是因为他们勤奋，从大数法则的角度，勤奋必然会带来更多的机会，我们理解为“勤奋的运气”。
（这个方面我们以前讨论过，本文不再详述）
另一方面是本文的主旨，因为这些销售从业者制造了确定感，他们也似乎揭示了：
促成交易的，不是理性，而是感性。
Chapter4.为何要专业？
如果真的是这样
-- 我们只要装腔作势给予客户确定感不就行了吗？这似乎是一条高效的捷径。
-- 我们为何还要花如此大的精力变得专业？
从这个角度分析，我们可以发现：
“以解决问题导向”，除了有“解决问题、创造价值”这个功效以外，也附带产生了“让客户感受到我们的专业，从中获得确定感”的效果。
甚至，这个附带效果，可能才是促进成交的直接原因。
甚至，这个附带效果，可能才是促进成交的直接原因。
我似乎不得不承认，现实确实如此。
很多销售从业者，天生说话就铿锵有力，表情坚定，甚至可以从容地“一本正经胡说八道”。
这也许就是很多人所描述的——这个人很适合做销售。
我认识不少这样的销售，不得不说，他们确实获得了很好的成交效果。
反而，我在早年刚进入某个销售领域的时候，还因缺乏这种“确定感”被前辈指责过：
老贤，你不够自信，你的不自信是很难让客户相信的。
这句话，让我感触很深。
一方面，我在思考，为什么我表现得不够自信。
另一方面，我也不断琢磨如何能获得自信。
最终，我发现，我的基因中不存在那种可以在了解不足的情况下，仍然表现坚定的染色体。
我也不愿意花时间去训练让自己能够在不确信中假装坚定的能力。
我逐渐意识到，唯一可以让我给客户制造确定感的，是我对该领域足够熟悉、足够专业，让自己先确信所提供的服务能够解决客户问题，由此才能产生自信和坚定。
也许，很多人不需要如此波折，他们在任何时候都能表现得得足够自信，只要让客户获得确定感就行了。
毕竟，让客户获得确定感，才是成交背后的机理。
但很可惜，我做不到。
而且我心中认为，“确定感”应该是能够胸有成竹解决问题的附属品，而不应该是追求的目标。
也许是不得已，反正我最终的选择了让自己变得专业。
通过专业为客户能制造一点确定感，也让客户在迷惑的当下可以获得一点负责任的确定感。
Chapter5.长期主义
也许，对于很多人来说，“变得专业”这条路不好走。
确实，从一个短的时间尺度，通过这样的路径制造确定感，性价比确实不高。
所以几乎每一天，我都看到身边的销售从业者更关注：
-- 如何促单？
-- 如何让客户买得更多，把单签大？
-- 如何让自己变得更加自信？
每个人都有他的生存现状需要兼顾，所以不能说以上行为不对，很多时候，关注“术”是不得已的无奈之举。
只是，我希望销售从业者同时也可以拉长时间的尺度，以“一生”作为时间周期来看待自己。
从长期来看，“变得专业”是有巨大好处的：
1、我们“以解决问题为导向”，哪怕一开始未找到有效的办法，但是持续思考和迭代，最终必然能够为社会输出真实的价值，而这恰恰是我们的立身之本。
2、我们能在这样的实践中，收获长期关系，因为我们是否有为别人考虑，对方是能感受到的。
3、我们还能够从中积累口碑，我一直认为，把自己作为品牌进行投资，虽然短期看收益不大，但长期的复利很高。
这样的收获，不也同样很划算吗？
希望今天的文章，可以给读者带来一点思考和启发。
