沟通的必杀技，一个精简框架！
2020-06-24 17:36:40
Chapter1.引子
作为一个销售从业者，沟通是非常重要的技能，而销售科学流之所以没有写过沟通相关的文章，是因为没有找到一个特别满意的框架。
这周，在得到APP的熊浩沟通课中看到他总结的沟通模型，觉得特别科学和完备。
本期文章，从一次经历分享开始，带出这个沟通模型。
Chapter2.一次离职面谈
2013年，我在一家管理咨询公司担任销售总监，有一个老员工要离职，他的离职原因是觉得公司不照顾销售人员的利益，以致销售人员的付出与收益不成正比，他觉得公司很抠门。
我把这个情况反馈给总经理，总经理希望跟员工进行深度面谈，希望可以打开老员工的心结，进行挽留。
为了对我的培养，总经理安排我在现场旁听。
总经理是一个很有格局的企业家，面谈中，他真诚地把企业的未来规划和面临的困难跟老员工进行了详细解说，一方面希望带给员工希望，另一方面也希望对方体谅现状。
这个面谈足足持续了两个多小时，出来的时候，老员工跟我说了一句：“他在放屁！”
最终，老员工毫无悬念地离职了。
我们先不论企业是不是真的抠门，也且不论这个老员工心态对不对、值不值得挽留，至少我能确认老板沟通的目的是希望把员工留下，也能确认员工也带有一丝期盼。
但为什么结果会这样？
这段经历我跟很多人交流过，大家或多或少都能说出一些原因：
-- 老板在自说自话，在画饼，在忽悠。
-- 老板没有从员工的离职原因入手。
-- 员工对公司失去信任和希望。
-- 员工核心的诉求没被解决。
......
我觉得，这些都对，但是如果只是得出这么零散的结论，对于我们日后解决其它沟通问题迁移性不足。
Chapter3.沟通模型
用熊浩的沟通模型解答这个问题，会更加完备。
沟通最基本的三要素，是主体、对象、内容，简单说就是谁对谁说什么，可以简单地表示为下图：
而比三要素更重要的，是三要素的相互关系。
-
目标
由于人类天然有主体意识，所以在沟通中，最不会忽略的，就是主体和内容之间的“目标”。
沟通者希望通过内容，实现沟通的目标。
就如上面所说的案例，总经理对员工描述的公司未来规划和现状的困难，其意在让员工对公司未来有希望以及能够对现状有所体谅。
目标很清晰，希望把员工留住。
但问题是，老板忽略了内容和对象之间的潜在关系，是对象的“需求”。
-
需求
这是沟通中最常犯的错误，沟通主体常常自说自话。
就像上面案例中，员工的问题觉得付出与回报不相符，当然，如果老板不认同这是事实，其实沟通也没啥必要，因为不基于对象需求的沟通，一般也无法实现沟通主体的目标。
这也是这次离职面谈没有达成共识的核心原因之一。
熊浩在课程中还举过一个常见的例子：
轿车品牌一般会宣传轴距有多长、发动机有多先进、座椅的真皮有多厚，内容表达很清晰，销售目标也很明确。
但问题是跟听众的需求不直接相关，车主不需要长轴距、不需要先进的发动机技术、也不需要厚重的桌椅皮套。
-- 他们需要空间宽敞，让家人坐得舒适。
-- 他们需要安静驾驶，在私密空间中畅所欲言。
-- 他们需要内饰高档，向外部传递一种低调的尊贵。
所以，沟通，永远都不只是关注主体想表达什么内容，而更需要关注对象有哪些需求。
-
关系
最后，更容易被我们忽略的，就是主体和对象之间的关系。
记得《非暴力沟通》一书强调，沟通的氛围比内容更重要。
而氛围的背后，是关系。
如果互相不信任，即便再好的内容，再契合对象的需求，沟通都无法实现目标。
奇葩说第六季的第二集，一个样衰的大学教授储殷和一个英语老师陈佳凝的PK，陈佳凝非常讨厌储殷，简直是从骨子里面讨厌，所以储殷讲什么陈佳凝都觉得恶心，储殷用了一切手段对陈佳凝表示善意，但陈佳凝只有回避，在这种情况下，无论内容有多符合对象的需求，对象也不可能听进去。
奇葩说第六季的第二集，一个样衰的大学教授储殷和一个英语老师陈佳凝的PK，陈佳凝非常讨厌储殷，简直是从骨子里面讨厌，所以储殷讲什么陈佳凝都觉得恶心，储殷用了一切手段对陈佳凝表示善意，但陈佳凝只有回避，在这种情况下，无论内容有多符合对象的需求，对象也不可能听进去。
我们想想生活中的例子，夫妻之间、情侣之间、父母之间、上下级之间，很多时候压根不是沟通内容的问题，而是关系问题。
所以，在上面离职面谈的例子，关系已经不太信任的状态，如果无法解决信任所导致的关系问题，即便这一刻留住了，也会很脆弱。
所以，简单总结：
1、沟通中，目标明确、逻辑清晰，只是基础，但远远不够。
2、实现沟通目标的前提，是以沟通对象的需求为核心。
3、而主体和对象的关系，决定了沟通内容能否有效触达，不解决关系问题，沟通内容都是无效的。
Chapter4.结束语
以上，便是这周希望介绍给读者的沟通模型，我尽量用最简洁的语言把内容讲清楚。
-- 如果你对沟通不感兴趣，我今天讲的你压根就不会看。
-- 如果你不相信老贤和销售科学流，我今天讲的，你也压根不会信。
沟通，贯穿整个销售过程，甚至影响我们一生，销售科学流，终于为读者找到一个特别实用的框架模型，帮助我们每一次的沟通交流～
