成交前，这些风险你排除了吗？
2023-07-30 16:36:23
引子
从本期开始，销售流程走到了签约阶段：
作为销售的你，终于松一口气了吧？等等，先不要太乐观，根据我的经验，很多合作就是栽在这个环节，例如：-- 客户信任不足，仍然犹豫。-- 投标不中标-- 商务条件没谈妥-- 风险条款没通过......由于这些原因，导致最终没有达成合作的示例比比皆是。所以，在此阶段，销售从业者要打消“客户”和“公司”的所有疑虑，才能最终“健康地”签约。那么，有哪些风险和疑虑需要解决呢？
客户视角
从客户视角看，大约是：-- 怕选错了供应商-- 怕交付不成功-- 怕买贵了-- 怕售后没保障......总结起来，大概是以下3类风险：
成交风险
成交风险，是客户担心选择错误的供应商。一方面，客户在进行采购评估时，能投入的时间和精力是有限的，无法穷尽市场上的所有选项。另一方面，供应商在“成交前的表现”不能完全代表“成交后的真实能力”，客户会担心前后的差距太大。因此，管理越成熟的客户，选型的谨慎度越高。这也是为什么存在“招投标”这种形式的原因，考究其初心，都是想尽可能规避成交风险。
交付风险
交付风险，是成交风险的延伸。如果客户选择了错误的供应商，就可能会出现“未兑现承诺”、“交付质量差”、“交付延误”等一系列问题。此外，很多交付物，例如咨询服务、硬件、软件等，交货后服务并没有马上结束：-- 有些需要供应商“协助执行”、“配合落地”。-- 有些则需要供应商提供频繁的“售后支持”。如果供应商支持不足，就会影响到价值的实现。
财务风险
财务风险，是与成交风险、交付风险平行产生的风险。基于“成交风险”，客户会担心买贵了，或者担心价格不合理。基于“交付风险”，客户则担心付款后就没有办法让供应商继续保持“好态度”和“好服务”。甚至，担心供应商会在后期提出一些意料之外的费用。为了让读者更具体地理解这三种风险，我在下面补充了相应的描述。
当然，不同行业和业务的具体风险内容和优先级会有所不同。然而，我希望传达的是：这个过程也是双方建立信任的好机会。——既然这些顾虑客户大概率会提出来，我们不妨主动整理和沟通。这样做相比竞争对手，必然能够收获更多的信任。
企业视角
销售从业者除了要关注“客户的担忧”，还必须识别和打消“公司面临的风险”。我们所在的公司，会存在哪些风险呢？例如：-- 前面的投入不能保证成交。-- 价格太低，导致没利润。-- 首付款太少，投入没保障。-- 后面的款有收不回来的风险。-- 客户的合同条款太严苛，风险太大。......总结起来，作为供应商或服务提供商，面临的风险也同样是3类：只是，企业视角下的风险内容与客户视角有所不同。
成交风险
我们前期虽然已经在“人”与“事”方面做了一些突破，但在成交阶段，仍然存在两种可能：（1）客户已经锁定了我们。（2）客户在若干合适的供应商中进行选择。前者，我们要保证在程序合规的情况下锁定胜局。后者，因为结果不可控，销售从业者要客观评估现状，做好准备和预案。
交付风险
对于企业来说，交付风险很大程度来源于成交风险。有时，销售人员（甚至企业）为了赢得业务，会做出过度承诺。而一旦“交付范围”、“资源保障”、“交付周期”的评估和承诺不谨慎，我们就会给公司挖一个大坑。不仅交付吃力，还可能导致项目超支，或者交付失败的情况。这样一来，客户的预期也得不到满足。
财务风险
企业的财务风险，往往也是由于前两个风险所导致的结果。“成交风险”会导致我们降价和过度承诺，从而利润过低。“交付风险”则会让客户付款不及时，影响企业的现金流。对于以上三方面的风险，我也补充了相应的描述。
企业面临的风险，需要销售从业者提前识别并消除。我经常提醒销售从业者：否则，忽视的风险总有一天要还的。
结语
以上，是销售科学流对于“整体成交风险”的概述，后面几期，我们将对这3方面的风险进行一一展开。简单总结一下，对于客户和企业，在成交阶段，都会面临3个同样的风险：1、成交风险2、交付风险3、财务风险
在我们还没展开介绍之前，作为销售从业者的你，不妨先想想，在成交阶段：— 你是如何帮客户打消疑虑的？— 你又是如何帮公司规避风险的？希望这些问题能给你提前带来一点思考和启发。
