“销售后阶段”受阻，如何突破？
2023-07-09 22:35:50
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上一期， 我们介绍了《卡点突破》，建议销售从业者沿着“关键阶段-->关键关系-->关键动作”的路径进行突破。但在实际的销售进程中，有时候会出现“关键关系突破了，但关键阶段仍然受阻”的情况。导致这种情况可能有两方面原因：本期，我们来聊聊这个话题
上面分析的两方面原因其实普遍存在。而且随着成交金额越大、解决方案复杂度越高，这两种情况出现的可能性就越大。客户心中可能会有以下一些担忧： -- 前面的评估真的已经到位了吗？-- 会不会有哪些评估项遗漏了？-- 还需要进一步评估哪些方面？ 这些担忧的背后，体现了客户对某一采购缺乏经验、恐惧风险。但问题是，这些担忧在合作前，没有办法起完全消除。—— 毕竟事情还没发生，未来的不确定性因素的确存在。因此，销售从业者只能尝试通过一些手段和措施“缓解客户的担忧和焦虑”，例如：--告诉客户，“前面的评估过程”已经很充分了。--与客户一同梳理和罗列“还需要评估的事项”。这两个思路，对应这两个销售工具：销售从业者可以通过它们，尝试给客户制造安全感，让客户意识到到：-- 前面，双方经历了充分的沟通和评估。-- 后面，只要把剩余的评估项进行完，风险就会降到最低。下面，我来介绍一下这两个工具，我们先从联合工作计划开始。 联合工作计划，就是把采购评估的过程“显性化”，如下表所示： 我们需要通过这份《联合工作计划》，让公司了解目前的进度，并作为后续调配资源的依据。 对于《联合工作计划》，我们通过一个真实发生过的“人力资源系统的销售场景”来具体说明。 1、下方，是当时我们草拟的《联合工作计划》： 在跟副总汇报前，方案还是最好让IT总监和HR经理共同把下关。根据客户的意见，进行了如下调整： 3、基于对接人的意见，我们把计划调整为： 是因为老板最近花钱比较谨慎，他也拿不定主意。 5、对此，我们建议增加“向老板做一次简短汇报”的议程： 而且，联合工作计划不仅可以用于“销售进程受阻的时候”的阶段，还适用于双方沟通的初步阶段，作为“引导工具”，帮助客户快速建立对选型的全面理解。 除了《联合工作计划》，在客户购买执行前的犹豫阶段，我们还可以拿出另外一个杀手锏——拜访纪要装订本。《拜访纪要装订本》需要以《拜访前确认函》和《拜访后纪要总结表》为基础。我们先回顾这两个前置工具。 《拜访纪要装订本》的制作没什么难度，它的难点在于要求销售从业者要坚持落实好“拜访前确认”和“拜访后总结”两项工作。在阶段受阻的时刻，销售从业者把《拜访纪要装订本》拿出来，再附上《联合工作计划》，配合下面的参考话述： 经历了2个多月的交流，8次的会面，我们双方达成了许多的共识。这一份，是历次交流的“议程”和“纪要”。（递上《拜访纪要装订本》）当然，我知道贵司还存在一些疑虑，为了尽可能保证选型的有效性，在合作前，我们增加了两项评估建议。（递上《联合工作计划》）一方面，希望您能看到我们两个团队的共同努力。另一方面，也希望您能感受到我们对贵司选型的重视和谨慎。在这个领域，我们有丰富的经验，也从没有失败的案例，希望这能给到您更多信心。您手上这个计划（《联合工作计划》），已经跟陈总、李经理确认过，您看还有哪里需要进一步调整的？...... 在客户犹豫的时刻，这样的做法能一定程度降低客户的忧虑，推动销售进程。我还记得，有一次客户的领导拿着我们的《拜访纪要装订本》说： 之所以选择你们，是因为你们的工作很扎实，很专业。 然后对他们的团队说： 我希望大家能向他们学习，我们也要拿得出这样的装订本，拿得出这样的态度。 这个场景，我至今难忘。 以上，便是本期对于“卡点突破”的相关介绍。在“有些关键关系突破了，而关键阶段仍然受阻”的情况下，销售从业者可以尝试下面两个行动：1、《联合工作计划》的沟通和确认2、《拜访纪要装订本》的整理和递交引导客户从“犹豫”走向“行动”。 但是，这两个工具只解决了“态度层面”、“历史投入层面”、“后续计划层面”的问题。如果客户犹豫的原因，是“投入产出”的不确定。那么，销售从业者还需要进一步从“价值”和“收益”的角度，用量化的数据提供客户的信心。这是我们下一期要展开的内容。希望今天的文章，能给读者带来一点思考和启发。END台阶
联合工作计划
简单解读下：事件： 就是从“开始接触”到“最终合作”，整个过程计划（或“已经”）经历的评估事件。时间： 就是这个采购评估过程的时间周期，标记出计划（或“已经”）的时间节点。（如果是已经发生的事项，则表示“真实发生的时间”。）参与者：就是要走向最终合作，各评估项分别需要哪些角色参与。（如果是已经发生的事项，则表示“真实参与评估的人”。）完成情况：就是对评估的进程做好标记。让客户直观感受到双方已经走过了哪些阶段、投入过哪些精力。双方签字：让双方对接的同事尽量签字确认，让这个表格最终体现为一种共同的认可和承诺。要让客户愿意签字确认，有一个关键点：而话述层面，则可以告诉客户：实例介绍
2、我们将计划与客户对接人进行确认，对接人建议：
4、到了向副总做方案汇报的时候，我们发现副总意见倒是没什么，只是态度犹豫、不置可否。我们就拿出这一份执行中的《联合工作计划》与副总介绍：
当这份《联合工作计划》把我们的态度、专业都呈现到位后，副总才向我们透露了实情：
副总同意了我们的提议。当年的12月中旬（约老板的时候耽误了一些时间），我们最终达成了合作。在我看来，这一次的合作顺利推进，《联合工作计划》功不可没。通过上面的示例，希望能给读者感受到，联合工作计划能够起到下面的作用：-- 传递我们专业和靠谱的形象。-- 回顾成果，确认已有的付出（让客户产生损失厌恶）。-- 形成下一步行动的共识，推动销售进程。拜访纪要装订本
对这两个工具感兴趣的读者，可以回顾《怎么开好“与客户交流的会议”？》一文。小结
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