最近，我们在介绍销售从业者进行“获取销售机会”的个人MTL流程：

针对T1-渠道选择，我们输出了流量渠道分类模型：

中秋前，我们介绍了渠道人（感兴趣的读者可以点击《渠道人》一文进行回顾）。

本期，我们继续聊聊广告展示场。

什么是“广告展示场”？

字面意思，就是可进行“广告展示”的场所。

正如《T1-渠道选择》一文中所介绍的，可供广告展示的场所有很多，例如“线上”的：

-- 百度、谷歌、搜狗

-- 抖音、快手、头条、知乎

-- 朋友圈

-- 各大BBS论坛

-- 淘宝、京东、亚马逊

......

“线下”的有：

-- 展会

-- 商超

-- 便利店

-- 甚至“路边的电灯柱”

......

虽然，行业不同、业务不同，广告展示场的差异很大，但所有的广告展示场都承载着同一个目的：

—— 接触 尽可能多 的目标客户或潜在客户。

所以，有效的广告展示场，需要是那些足够多的目标客户或潜在客户出现的地方。

因此，在着手梳理对我们有效的广告展示场列表之前，我们需要先对广告展示场进行分类和排序。

如何分类呢？

我们的目的，既然是找到“尽可能多”的目标客户或潜在客户，那我们就需要先思考——究竟怎样的地方才会有足够多的目标客户或潜在客户？

理论上，这取决于两个因素：

1、人流量

这一个因素应该是不言自明的。

举例来说，一个城市的“中心商业街”人流量大，那么遇到潜在客户和目标客户的几率就大。

而城市边缘的工业区，人流量相对少，遇到潜在客户和目标客户的几率也会小一些。

线上的道理也一样，淘宝、抖音的人流量大，遇见客户的概率一般要比那些很少人光顾的电子商城要高。

（只不过，人流量多的地方，竞争激烈，成本也高，但这是另一个话题。）

2、精准性

精准性，是想描述在某渠道场所中，我们需要的潜在客户和目标客户出现的“比例”是否足够高。

如果比例高，精准性就高，否则精准性就低。

基于上面两个因素，销售从业者可以整理出如下的4象限图：

在这4个象限中：

第1象限，人流量较大，精准性较高。

第2象限，人流量较大，但精准性不足。

第3象限，人流量较小，精准性也不足。

第4象限，人流量较小，但精准性较高

第1象限，明显是最优质的。

第3象限，明显是最差劲的。

那么，第2象限和第4象限又孰优孰劣呢？

这要取决于“行业和具体业务”，例如：

如果是“比较广普”的ToC业务，可能第2象限的渠道要比第4象限更优。

如果是“受众比较窄”的ToB或ToG业务，可能第4象限的渠道又优于第2象限。

基于不同的业务情况，最终会得出一个排序，例如：

象限1-->象限2-->象限4-->象限3

排序后，我们还需要一个工具对这些经过梳理的广告场名单进行管理。

因为“4象限图”只是一个“思考工具”，而不是一个面向“日常持续管理的工具”。

销售从业者需要把这些排序后的广告渠道，沉淀到一个表格中，我把这个表格称之为《渠道场列表》。

上图是利用飞书的多维表格设计的，有兴趣的读者可以在公众号中输入“渠道场”，获取源表格。

上面的《渠道场列表》，不仅标记了它所属的象限（也就是它的优先级排序），还有添加了一个新的字段——面向对象。

什么是“面向对象”呢？

在文章的上半部分，我们把“目标客户”或“潜在客户”放在一起表述，但事实上，他们“出现的地方”并不相同。

举个例子，在软件行业，那些带有明确需求的“目标客户” ，一般会直接搜索与需求相关的供应商和资讯，那么，他们可能出现的地方是：

--百度、360、搜狗等（目标客户的关键人可能会通过搜索引擎进行搜索，但作为个人，销售从业者很难进行付费推广）；

--微信公众号平台（微信也有一个搜索引擎，销售从业者可以发布一些与业务相关的文章，以便被目标客户的关键人搜索到）；

--知乎、36氪、CSDN等（目标客户的关键人可能会去这些平台寻找“软件的横向评测”）；

......

而对于那些可以诱发销售机会但还未诱发销售机会的 “潜在客户”，由于他们没有明确的需求，我们只能猜测他们日常可能出现的地方，例如：

--抖音、快手等短视频平台（这些平台人流量大，多少总会有一些潜在客户关键人的身影）；

--CSDN、IT168、博客园等专业信息平台（这些平台人流量虽然小一些，但潜在客户的某些关键人很可能会浏览这些平台）；

--一些IT领域的活动、行业的活动（一些潜在客户关键人可能会出现这些活动中）；

......

从排序上看，能“直接面向目标客户”的渠道，肯定要比“面向潜在客户”的渠道更优。

不过，分类也不是绝对的，例如，潜在客户也可能会去逛36氪、CSDN，目标客户也可能为了收集资讯专门去参加一些IT活动。

但还是会有一些一般性的规律：

-- “目标客户”出现的广告渠道 ，一般是 搜索广告 ，我们基于他们 输入的需求 ，提供“有针对性”的广告展示。

-- “潜在客户”出现的广告渠道 ，一般是 展示广告 ，我们猜测他们 出没的地方 ，提供“有吸引力”的广告展示。

另外，这样的分类思考，也有利于在后面对T2阶段（渠道的信息传递）进行针对性的“信息设计”。

因为，针对目标客户和潜在客户的话术是有很大差异的，关于这方面，我们后续再展开。

以上，便是本期对于广告展示场的相关介绍。

小结一下，本期，我们介绍了什么是“广告展示场”，并介绍了广告展示场的分类4象限法：

最后，结合“4个象限分类”和“面向的对象”，输出了《渠道场列表》：

下一期，我们将继续介绍最后一种渠道类型——信息平台。

希望最近的文章，可以给销售从业者带来一些思考和启发。

END