这次再次对《需求是什么》一文进行了迭代，调整内容如下：1、把“目标”调整为“诱因”。2、把“需要”调整为“欲望”。这不是又改回头了吗？是的，我也问自己，为什么要这么改来改去呢？经过反复思量，我发现是因为这些概念不是非此即彼的，这些概念有不同的*场景适用性*：-- 在需求没被意识到的“需求引导场景”，中间部分称之为“欲望”、底层部分称之为“诱因”会更合适。-- 而在客户对需求已经有一定概念的“需求重构场景”，中间部分称之为“需要”、底层部分称之为“目标”又显得更恰当。我觉得这是本次更新最重要的认知迭代！

这次的改动非常重要！我们基于“销售阶段”，把需求关键人分为需求发起人和采购影响人。然后重构了“MTL模块（获取销售机会）”的两篇文章：1、《定义需求关键人》2、《定位需求发起人》以及将发布“LTC模块（销售机会转化）”的另一篇新文章《识别决策路径》，来介绍“采购影响人”的相关内容。我们连续两天进行了重要更新，建议读者同时关注下方“2022/12/07”的更新公告。

这次主要对《需求是什么》一文进行了迭代，调整内容如下：1、把“动因”调整为“目标”。2、通过“重要性”和“急迫度”把目标分成4类。本次改动比较大，也比较重要，建议读者跳转阅读。

本次主要是对《2.6.获得并评估销售机会-T3》一文中的“销售机会前期评估模型”进行调整。在原文章中，销售机会的评估是引用的是2020年发布的《IBM与微软的结合，进阶版的“商机评估方法论”！》的商机评估7个维度。但事实上，在刚获得销售机会的时候（T3阶段），还处于销售过程的前期，很多信息其实无法获得。商机评估7个维度的适用性并不强，它是一种动态评估销售进程的思考模型。所以，我们替换成另一个简易信息4维模型，适用性会更高。最新的内容，已经更新到了《2.6.获得并评估销售机会-T3》中了，读者可以点击回顾。

一、重！要！修改说明1、销售机会的定义做了调整：

2、商机关键人 更名为需求关键人，指那些关注销售机会，并对销售机会产生影响的人。3、商机的定义做了修改：

4、线索的定义做了修改：

5、增加了目标客户群这个概念。二、以上概念的调整，牵涉改动比较大的文章有以下一些：1、《1.3.几个“销售关键概念”》2、《1.4.“销售工作”有哪些？》3、《2.0.个人MTL流程》4、《2.3.定位需求关键人》5、《2.4.渠道选择》6、其它文章或多或少有调整过。

把“商机影响人”的定义，从“对商机产生关键影响的人”调整为“对于商机关注，并能产生影响的人”。修改牵涉的文章：-- 《1.3.几个“销售关键概念”》

把“商机影响人”调整成“商机关键人”。修改牵涉的文章：-- 《1.3.几个“销售关键概念”》-- 《1.4.“销售工作”有哪些？》

把“获取商机”的逻辑，从“拓客户”和“拓渠道”合并为“个人MTL流程”。修改牵涉的文章：-- 《2.1.“销售工作”有哪些？》