上几期，我们介绍了“潜在客户”和“目标客户”LTC流程的共有阶段——L1-寻找需求关键人。

完成L1阶段以后，两条LTC流程出现了差异：-- 对于目标客户，由于他们本身就有需求，销售从业者只要跟需求关键人进行需求确认即可。--对于潜在客户，由于他们本身没有需求，找到需求关键人以后，销售从业者还需要引导他们产生需求。

接下来，我们先从目标客户的LTC流程开始介绍，来聊聊目标客户的“需求确认”。

关于“要找目标客户的哪一位关键人？”，我们在-《3.1.3.要联系人给我们引荐谁？》一文给出过建议——先去接触“需求发起人”，因为他与需求的发起直接相关。找到需求发起人以后，销售从业者需要跟他确认以下三方面的内容：--需求的“具体内容”--需求“发起的动因”--需求“实现的价值”读者可能会疑惑：

我给读者举一个几年前碰到的案例：

通过这个案例，我希望向读者传递：在目标客户的需求确认阶段，不仅要与需求发起人确认具体需求，更要关注需求的“动因”和“价值”，这两点，我称之为“需求的根基”。

那如何了解需求的根基是否稳固呢？我一般会去弄清楚三个问题：

我们在《什么是需求？》一文中介绍过，欲望只有达到必须要（Must），或至少是有必要（Need）的程度，客户的需求才比较可能转化为采购行为。而怎样的动因之下，才会产生Must或Need这种程度的欲望呢？-- 要么，遇到一些“不得不解决的”问题。-- 要么，看见一些“可观的”收益。这些，我们称之为业务价值。所以，业务价值有多大，是第一个要跟关键人确认的问题。这个问题不弄清楚，前期的所有投入都可能会打水漂。——因为客户主要为“价值付费”，那些价值不足（或说不清楚价值）的交易，往往很难成立。前面提到的案例，就是死在这一问题上。—— 每天两单的售后工作量，找个文员每天抽一个小时就能处理好，为什么要额外花100万呢？

这是一个判断需求优先级的问题。因为在一个固定的时间段里，企业可投入的资源（人力、物力、财力）是有限的。所以，即便这个需求具有业务价值，但也可能会跟“另一个同样有业务价值（或更有业务价值）的需求”抢资源。那么，哪一个更容易胜出？当然是跟“近期发展目标”（例如企业年度战略、年度规划、领导最近关注的议题等）相关性更强的那一个。因此，需求优先级是判断需求能否在近期立项的重要依据。

当某个需求“业务价值足够大、优先级也足够高”，客户就会马上采购吗？不见得！因为“花钱”往往是谨慎的，客户可能还会犹豫：-- 能不能再观察一下？-- 要不要再确认清楚？......以上这些，都会阻碍需求转化成采购。只有当客户意识到：-- 问题不马上解决，会很麻烦。-- 如果不马上投入，获利的“机会窗口”可能就会消失。急迫感才会产生，客户才会迅速行动起来。所以，最后销售从业者还要去判断客户是否有引起紧迫感的“导火索”？或者，我们有没有给客户制造出这样的紧迫感？如果没有，客户很可能会迟迟不采取行动，甚至拖着拖着，把需求给拖没了。以上，就是关于“需求”的根基3问：

实战中，“根基3问”可以转化成下面一系列的提问：1、你们为什么会产生这个需求，是遇到什么问题了吗？2、这个问题造成了哪些影响？3、解决了这个问题，你们期待能获得哪些收益？4、为什么之前没关注这个问题，现在却突然关注？5、这个需求最终谁来决策和付钱？6、他也关注到这个问题了吗？他关注的理由是什么？7、决策人会认为这个问题很急迫吗？比起这个需求，他有没有更加关注的其它议题？8、他赞同用这种方式（我们的方案）来满足这个需求吗？9、解决这个问题（或满足这个需求），会触犯到哪些人的利益？他们的阻力大吗？......通过这些具体的提问，让销售从业者逐步搞清楚该需求：-- 是不是有足够的业务价值？-- 是不是吻合业务发展方向？-- 是不是足够急迫，不解决不行？如果获得了三个yes，就意味着需求的根基大概“稳了”。否则，很容易会像前面的案例一样，跟进到最后，需求自己坍塌了。

很多时候，为了进一步确认需求根基的“牢固性”，我还会尝试去反着问：1、除了我们现在探讨的方式以外，还有没有别的解决思路？2、为什么会想通过这样的方式来解决呢？用XXXX（更低成本的方式）不是更简单吗？3、即便解决了这个需求，对业绩增长似乎也不会有很明显的改善，在疫情当下，老板愿意花这么一笔钱吗？4、我看董事长最近在网上的发言，强调要削减费用，这个时候采购一套“XX软件”，通过的可能性大吗？5、你们这个行业，XXXX不是更重要吗？为什么不把费用投到那个地方，反而想到去采购XX软件？是发生了什么事吗？......有些销售从业者可能会有质疑：

根据我的经验：那些有漏洞的需求，即便我们不去动摇它，它自己总会在某一天崩塌下来，与其这样，还不如提前对其进行敲打，看看是不是真的如此不牢靠。-- 如果真的一推即倒，就没必要浪费时间去跟进了。-- 那些推不倒的，才是我们真正应该花精力的。而且，值得注意的是，越是这么问，客户越能感受到我们的真诚。因为，他看到我们没有“只聚焦于成交”，而是“非常关注他们的需求，以及需求背后的目标”。这是很多销售从业者欠缺的习惯。

另外，要提醒读者的是，在进行“根基3问”的时候，建议遵循 《3.1.2.获取联系人认可的实战话述示例》中介绍的付出性沟通节奏。读者可以点击文章末尾“左下方”的阅读原文，回顾该文章。例如，对于第一问（需求对客户的足够大的业务价值吗？），销售从业者可以这么说：

如果提前的准备足够充分，还可以通过“问题列举”，更专业地试探客户的需求根基，例如：

总而言之，不要一味地问，要尽量遵循“付出性沟通”的节奏。

以上，便是关于如何进行目标客户的需求确认的相关分享，我们主要跟读者传递了：—— 销售从业者不仅要去确认需求本身，还要关注需求的“动因”和“价值”，甚至去主动敲打需求的根基，看它是否足够牢固，是否值得我们花精力去跟进。根基不稳的需求，一般很容易坍塌。希望本期文章能给读者带来一点思考和启发。END