在上两期《获得联系人认可》和《获得联系人认可的“实战话术”》中，我们介绍了：-- 如何让联系人为我们“引荐需求关键人”。

但很多时候，需求关键人不止一个，那么：究竟我们希望联系人帮忙“引荐谁”呢？

我们先来分析一下，在此阶段：-- 对于目标客户，我们希望搞清楚需求的“可行性”和“有效性”，使“销售机会”确认为“商机”。

-- 对于潜在客户，我们希望引导他们产生需求。

那找谁才能“确认”或“发起”需求？从《定义需求关键人》一文所介绍的分类来看，显然就是“需求发起人”。对于目标客户来说，需求发起人已经存在，就是那个“已经发起该需求的人”。--直接问联系人一般就能了解到。而潜在客户的需求发起人还不确定，所有“有能力发起采购的人”都可以是需求发起人。--具体是谁，只能先凭经验推测，然后再与联系人进行确认。关于“定位潜在客户的需求发起人”，我们曾在《定位需求发起人》一文中有过介绍，读者可以点击回顾。面对这两种情况，销售从业者的沟通目标并不一样：对于目标客户的需求发起人，销售从业者重在“判断”他的有效性。-- 因为目标客户带着需求而来，这个需求是谁发起的，我们无法控制，只能去确认这个发起人的能力以及需求背后的动因。对于潜在客户的需求发起人，销售从业者重在“选择”和“引导”。-- 因为潜在客户尚未有明确需求，所以销售从业者需要先甄别“谁有能力发起需求和采购”，然后再对其做进一步的引导。

那如何对“目标客户的需求发起人”进行有效性判断，又如何对“潜在客户的需求发起人”进行选择呢？参考《定义需求关键人》一文的介绍，我们可以得出如下结论：“有效的”需求发起人需要具备以下两个条件：（1）关注此需求。（2）有能力发起对该需求的采购。首先，需求发起人需要关注需求，否则哪怕再有能力也没用。例如，“财务总监”这个职位，虽然在企业中有影响力，但他不太关注CRM系统（客户关系管理系统）的事情，他一般不会是CRM系统的需求发起人。其次，在对需求有所关注的基础上，需求发起人需要有能力（或影响力）。例如，一家企业的“销售人员”可能会希望有一套CRM工具赋能他的“客户管理工作”，但由于他的职位过低，对需求的发起与否无法产生影响，所以他也不可能是需求发起人。只有同时符合以上两个条件，才算得上“有效的需求发起人”。

读者可能会有疑问：

因为，在销售进程的不同阶段，要关注的角色类型是不同的。-- 在销售过程的前期，销售从业者需要先判断“需求的有效性”，从而决定“要不要去参与”。此时，销售从业者首先应该与“需求发起人”进行交流，搞清楚“需求的具体内容”、“发起的动因”，以及“背后的价值”。-- 当确认了“需求有效”，并且“决定参与”以后，便要求销售从业者进一步去弄清楚有哪些人会影响该需求的采购，从而制定“获胜的路径”。此时，才需要去关注各个“采购影响人”了。所以，在获得联系人的认可后的阶段，销售从业者首先需要接触的是需求发起人，通过他确定了“需求的有效性”后，再关注各个影响采购的角色。

读者可能还会有另一个疑问：

这是完全有可能的，特别是“目标客户直接找上门”的场景，需求发起人可能是客户的大领导，一时间确实无法接触上。那么，下一个候选对象，我建议是客户的“关键UP（关键用户）”。什么是“关键UP”呢？首先，“UP（用户）”是一个相对宽泛的概念。比如说，对于一套CRM系统，上至老板，下至销售人员，都是UP（用户）。而我们接触UP有两个目的：（1）了解需求（需求的具体内容、发起的动因、需求背后的价值等）。（2）争取UP中“有影响力角色”的认可与支持。基于这样的考量，“级别越高、影响力越大”的UP，越有利于这两个目的的达成。而这些“级别较高、影响力较大”的UP，就是关键UP。但如果“关键UP”也接触不上，AP（统筹者）、TP（专家）、PP（采购执行者）任意角色都可以作为销售从业者的初始切入口，毕竟这个阶段我们的目的在于信息的获取。但以上的建议，仅针对“目标客户主动联系”的场景！对于“潜在客户的拓客场景”，就必须接触到客户的需求发起人，才有可能成功发起商机。其它的一切角色，都没办法实现这一目的。所以，相比起“目标客户的需求确认”，“潜在客户的需求引导”对人的要求要更高。

以上，便是本期对在“获得联系人的认可”后，我们希望联系人帮忙“引荐谁”？的相关探讨。至此，“潜在客户”和“目标客户”LTC流程的共有阶段——L1-寻找需求关键人就介绍完毕了。L1阶段结束后，两条LTC流程出现了差异：-- 对于目标客户，由于他们本身就有需求，销售从业者只要跟需求发起人进行需求确认即可。--对于潜在客户，由于他们本身没有需求，找到需求发起人以后，销售从业者还需要引导他们产生需求。接下来，我们先从目标客户的LTC流程开始介绍。希望本期文章能够读者带来一点思考和启发。END