销售“获客文案”要怎么写？
2022-10-09 18:03:08
回顾
前几期，我们介绍了销售从业者应如何选择流量渠道，感兴趣的读者，可以回顾《渠道选择》、《渠道人》、《广告展示场》、《信息平台》（4篇文章。
本期，我们进入MTL的T2环节——渠道信息传递。
找到合适的渠道以后，销售从业者需要进一步思考：
在渠道中“传递哪些信息”，以及“怎样传递信息”，才更有助于流量的获取？
要回答这个问题，销售从业者首先要搞清楚，“在渠道中进行信息传递”，我们的目标是什么？
客户区分
对于“目标客户”和“潜在客户”，我们的诉求是不同的：
-- 对于目标客户，目标是让他们了解到我们的存在，并且觉得我们合适，愿意与我们进一步沟通。
-- 对于潜在客户，目标是引起他们的兴趣，使他们愿意与我们接触。
要理解上面的表述，我们要回顾几个基础概念：
目标客户，就是那些“直接带有销售机会”的个人或组织。
潜在客户，就是那些“可以诱发销售机会但还未诱发销售机会”的个人或组织。
非客户，就是那些没有直接销售机会（既不是目标客户），又很难诱发销售机会（也不是潜在客户）的个人或组织。
基于上面的目标分析，在渠道中进行信息传递色逻辑应该是这样的：
对于 目标客户 ，他们本身就有需求，我们只需要把自己展现清楚，让他们 感觉匹配 ，从而联系我们。
我们可以试着传递以下信息：
（1）我们是谁？
（2）我们提供的XX产品/服务，有......特性和优势。
（3）我们解决过很多类似的问题（案例或背书）。
（4）希望与你联系上（或进一步深入沟通）。
拿一家卖“定制CRM”（CRM，即“客户关系管理系统”）的软件公司来举例，当销售从业者在“某软件论坛”上发布信息的时候，可以这么发：
XX公司，专注于“CRM定制”。
-- 我们提供“CRM定制服务”，从梳理到落地，全程量身定制，省事。
-- 我们还提供“CRM定制工具”，让你也可以自主定制、自由调整，省钱。
-- 我们更提供全部源代码，让你无后顾之忧。
我们曾为“XX、XX、XX等数十家知名企业”提供过CRM定制服务与工具。
如果你也在找CRM，希望与你一同交流。
我们的产品、我们的服务、我们的经验，一定能对你有所帮助。
请致电：400-640-6630，或加微信：17502021712。
对于 潜在客户 ，因为他们还不清楚自己有这样的需求，我们需要让他们 产生兴趣 ，从而诱发他们的需求。
传递的信息可以转变为：
（1）我们提供XX产品/服务。
（2）它主要解决一个XX问题。
（3）解决这个问题很有价值（要么收益大，要么后果严重）。
（4）很多人已经在关注和着手解决这个问题了（案例或用户背书）。
（5）如果你对这个问题也感兴趣，希望与你联系上（或进一步深入沟通）。
还是以那家提供“CRM定制”的软件公司为例，我们可以这样宣传：
XX公司，专注于“CRM定制”服务。
疫情之下，业绩提升难实现？
市场因素，我们没办法改变；但管理因素，我们可以努力！
-- 从“梳理现有的销售管理问题”
-- 到“优化销售管理方式”
-- 再到把“销售管理方法固化到CRM”
-- 最终，我们“以效率提升业绩”。
这是企业“可以做”的，更是在艰难时期“需要做”的。
我们曾为“XX、XX、XX等数十家知名企业”提供服务。
他们的业绩提升，离不开销售管理方式的优化及其落地。
如果，你也遇到业绩提升的阻力，不妨从“销售管理的优化-->CRM定制与落地”的视角进行探讨。
期待与您交流，请致电：400-640-6630，或加微信：17502021712。
在上面的例子中，一方面，我们尝试有针对性地向不同类型的客户（“目标客户”或“潜在客户”）传递不同的信息。
同时，我们没有试图把“很多信息”一股脑地塞给客户，而是尽可能简洁地
-- 向“目标客户”传递 我们有你需要的能力。
-- 向“潜在客户”传递 这里有你感兴趣的信息。
最终，让目标客户觉得我们“匹配”，让潜在客户受到我们的“吸引”，进而愿意联系我们。
这样，目标就实现了。
渠道区分
除了针对不同类型的客户传递不同的信息，我们还需要注意：
在不同的渠道中，信息传递的“内容和方式”也应有所不同。
举个例子，假如你是上面那家CRM公司的销售人员。
第一个渠道场景是，你希望通过一个渠道人（例如一个HR系统的销售人员）获取一些“潜在客户”，我们应该怎么做？。
难道就只是简单粗暴地跟他说“介绍客户给返利”？
这样的做法不能说不对，但如果只是这样做，我们的诉求并不容易实现。
因为，即便有返利，我们也很难期待对方会花时间和精力推广我们的产品，毕竟他有自己的主业。
此外，即便对方愿意花些精力去推广，也不见得有能力把我们的价值传递清楚，毕竟他没有被系统地培训过。
所以，要“通过渠道人帮我们传递价值，获取销售机会”，我们需要借助一些“材料”。
例如，一张电子名片+一篇有吸引力的的推文+一份产品介绍。
我们再顺便帮他编辑一条信息，比如：
这是我一兄弟公司的CRM产品，他们是一家“定制CRM”的软件公司，服务过XX、XX等数十家知名企业。
他们聚焦于“CRM可落地、业绩可提升”，业界的口碑很好，刚转发给你的资料我看过，很简短，也很有启发，推荐你浏览下。
另外，我这位兄弟也很靠谱、不烦人，如果你对他们家产品感兴趣，可以找他了解下。
让这个渠道小伙伴连同电子名片、介绍文档，配合上面的文字，一键转发给潜在客户。
这样的做法显然会比单纯的一句“介绍客户给返利”有用得多。
如果换成另一个渠道场景，例如在某篇CRM横向对比文章的评论区，我们希望让那些看文章的“目标客户”觉得我们“很匹配”，那么，传递的信息就是 一段简要的介绍文字：
XX公司，面向“制造业”、“贸易行业”、“服务业”3大领域，提供专业的CRM“规划”、“定制”和“落地”服务。
我们跟别人可能不一样，我们不只是卖给你一套产品，还要对您的销售现状进行“梳理、优化”，从而为您量身打造一套“能提升管理效率、有助于业绩提升”的CRM。
我们有10年的CRM实战经验，以“销售管理优化”、“全员落地”、“业绩提升”为目标，服务过上百家中大型客户。
如果你也在选型CRM，很希望与您交流，详情可访问kdsult.com，或直接联系17502021712（微信同号）。
你需要的，绝不仅仅是一套CRM系统，它不是目的本身。
小结
至此，我们可以回答文章开篇的问题了：
在渠道中“传递哪些信息”，以及“怎样传递信息”，才更有助于流量的获取？
答案取决于两个要素，分别是：
1、客户类型。
—— 是“目标客户”还是“潜在客户”？
2、渠道类型。
—— 哪类渠道人？
—— 哪种广告展示场？
—— 在信息平台中获取到什么关键人？
对于不同渠道的不同客户，我们要传递的内容（哪些）和方式（怎样）都有所区别。
前面的示例，只是该特定行业的一个参考，读者需要根据具体的行业、具体的业务进行进一步的设计。
但目标是明确的：
-- 对于 目标客户 ，需要让他们 感觉匹配 ，从而主动联系我们。
-- 对于 潜在客户 ，需求让他们 产生兴趣 ，从而愿意跟我们沟通。
小结与预告
以上，就是本期对于渠道信息传递的相关介绍。
但不知道读者有没有发现，本文列举的示例，主要是面向“渠道人”和“广告展示场”两种渠道方式，而没有针对“信息平台”的示例。
—— 因为“信息平台”与其它两种渠道方式的信息传递逻辑有所不同，它主要采用对客户的“主动触达”来传递信息。
这，将是下期文章要详细展开的内容。
希望本期的文章，能给你带来一点思考和启发。
END
