最近一段时间，我们一直在介绍“获取销售机会”的相关内容。

在《渠道选择》一文中，我们介绍了流量渠道-分类模型：

接着，我们通过《渠道人》和《广告展示场》两篇文章，详细介绍了前两种渠道。

本期，我们继续讲解最后一种渠道类型——信息平台。

什么是信息平台？

就是那些“可以获取”潜在客户或目标客户信息或资料的地方。

销售从业者可以通过信息平台，找到潜在客户或目标客户的关键人信息，然后主动触达。

信息平台与其它两种渠道开拓方式（渠道人和广告展示场）的主要区别在于：

-- 渠道人、广告展示场这两种渠道，是通过信息铺设，被动等待客户联系我们。

-- 而信息平台，则是通过主动获取客户的信息，然后主动触达。

这是两种逻辑，前两者是“吸”、而后者是“推”。

那么，哪一种逻辑更好？

-- 一些销售从业者认为，肯定是“吸”的逻辑更好，这样的做法更精准、更高级，“推”的拓客方式太低级了。

-- 另一些销售从业者则认为，“吸”的逻辑不可控，不知道客户什么时候才能找上门，“推”则可控得多，天道酬勤。

这两种分析思路都有一定的道理，但不够本质。

那本质是什么呢？

——适用范围。

销售从业者应该倾向于哪种获客渠道，取决于以下两个要素：

1、客户关键人接触难度

2、转化引导难度

基于这两个因素，我们整理出下面的4象限图：

有些象限适合用“主动推”的拓客方式，有些象限则不适合。

象限1：不容易接触到客户的关键人，而且成交引导难度比较高，就适合“被动吸”，而不合适“主动推”。

例如，做“战略咨询”的咨询公司，潜在客户需要那些有一定规模的企业，关键人主要是对方的领导人。

这样的客户关键人数量本身就少，名单和电话也不容易找到。

即便找到了，转化引导难度也很大，转化路径长。

这样的业务，就不太适合使用“主动推”的拓客渠道方式，更建议用“被动吸”。

象限3：比较容易接触到客户的关键人，而且转化引导难度比较小，适合“主动推”。

这一场景很容易理解，如果比较容易接触到客户的关键人，而且转化引导难度不高，这种情况“勤奋”是有用的。

大数法则会帮助销售从业者收获成果。

“电销”就是“主动推”的典型做法。

如今，仍有不少行业在用电销，比如，贷款、移动套餐销售、保险、银行商务............

为什么？

因为这些产品所对应的客户都是普罗大众，去信息平台买一份“客户名单”，哪怕没有属性标签，打100个电话，总能遇到1个对此感兴趣的。

如果这些名单能带有一些属性标签，找到潜在客户的成功率会更高。

归根结底，不过是这些产品对应的客户关键人比较好找。

另外，只要接电话的人有这方面的需求，客户的转化路径并不长、引导难度也不高。

在客户关键人接触难度低、转化引导难度低的情况下，贷款、移动套餐这些产品便可把“信息平台”作为主要的获客手段，通过主动触达获取销售机会。

象限2：比较容易接触到客户的关键人，但转化引导难度较大，适合“主动推”，但需要设置阶段性转化目标。

举个例子，我们常常接到售楼的电销电话，买房子这么大额的交易、这么复杂的决策过程，我们不可能几通电话就可以成交，但它们为什么还会存在呢？

因为“成交”并不是售楼电销的转化目标，他们的目标是想邀约你到现场看房，而这个目标是比较好达成。

你到现场后，他们会通过别的环节促成交易。

所以，如果比较容易接触到客户的关键人，但转化引导难度较大，销售从业者可以设置一个“阶段性的目标”，降低转化引导难度。

象限4：比较难接触到客户的关键人，但转化引导难度比较低，可以把“主动推”作为渠道选项之一，权衡其性价比。

因为在不容易找到客户关键人的场景中，销售从业者很难形成节奏性和持续性。

但又因为引导难度相对不高，作为销售从业者个人，当产品客单价比较高的时候，把“通过信息平台获取资讯进行主动推”的方式作为主要获客手段是可行的。

而如果主动获取客户关键人的信息太难，客单价又不高，销售从业者就不能仅仅依靠“主动推”这一个渠道来拓客，否则业绩目标很难完成。

但作为企业，又是另一回事。

例如“纷享销客”（一家SaaS化的CRM公司），他们的客户关键人是一些中小企业的老板。

找关键人虽有一定难度，但由于其产品的价格不算高（最低几千即可），又很能打动老板（因为CRM跟销售、业绩相关），在ToB软件里面，转化引导难度并不算大。

从单个销售人员看，通过“信息平台”进行拓客（就是通过企查查、天眼查、卖客户名单的公司来获取客户关键人信息，然后主动触达客户）的效率并不高。

但站在公司的角度，招聘大量销售人员同时基于这种方式进行广泛拓客，便很可能获得“相对确定”的效果。

2015年前后，他们就是这样操作的。

事实证明，虽然费用花销很大（很可能是亏钱的），但那段时间他们确实抢到了不少市场份额。

基于上述四象限分析，我整理了一张“主动拓客-适用性-分析图”：

假如，我们的业务适用于通过信息平台获取客户的信息和资料，主动触达客户并引导成交。

那么，销售从业者在实施这种拓客渠道方式的时候，怎样才能提高成功率？

根据过往的经历，我给销售从业者们一个建议：

设计一套专属于自己的 可转化、可持续 的模式。

什么意思？

有个电销企业的管理者跟我分享过他们的模式：

这，就是可转化、可持续的模式，思路跟前面纷享销客的案例也有点像。

销售从业者也可以参考这一思路。

例如：

1、前一天傍晚18:00~19:00，信息搜集阶段。

这个时候客户下班了，联系客户会是一种打扰，那么就趁着这个时间，浏览各大信息平台，收集名单X个（不同业务标准不同）。

2、第二天8:30~9:00，准备阶段。

（1）如果是ToC（面向个人客户），开口练习一下话述。

（2）如果是ToB（面向企业客户），搜索一下“名单客户”的公司背景资料，让致电的时候可以基于客户的背景进行交流。

3、早上9:00~12:00，电话陌拜阶段。

设置确切的量化目标，例如，“成功邀约拜访2个（底线1个）”。

4、下午14:00~18:00，面访阶段。

拜访早上（或之前）邀约好的客户。

（如果早上拜访了客户，下午就进行电话陌拜）。

上面，就是一种“基于模式”的做法。

这种模式不一定适用于每个行业，但它给销售从业者传递一个思路：

如果销售从业者要 通过信息平台作为主要的拓客渠道，并希望保证一定的产出 ，那发展出一套 可转化、可持续 的模式便是有必要的。

以上，便是对最后一种渠道类型——信息平台的相关介绍，小结一下：

1、我们先介绍了信息平台与渠道人、广告展示场的区别，它是一种主动推的获客模式。

2、然后，我们介绍了这种获客模式的适用范围，并给大家输出了“主动拓客-适用性-分析图”：

3、最后，我我们介绍了如何“用好”信息平台这种渠道方式，即销售从业者需要设计一套专属于自己的 可转化、可持续 的模式。

至此，渠道选择的三种类型全部介绍完毕。

感兴趣的读者，可以点击《渠道选择》、《渠道人》、《广告展示场》三篇文章进行回顾。

从下一期开始，我们将介绍“个人MTL流程”的T2环节。

希望最近几期的文章，能给读者带来一点思考和启发。