Chapter1 .引入

前面的好几期，都在写销售管理以及企业组织方式如何赋能销售职能的相关文章。

上周，有个读者问了一个问题：

如何提高销售的成交率？

所以本周写点销售实战的干货。

首先，销售科学流认为，提高销售成交率真不是什么难事，也许只需要一点认知和动作调整，就能获得显著的效果。

另外，需要把命题缩小，要把这个话题场景化，解决方案才会具有针对性和实操性。

所以，我把读者的问题场景化为：

在与竞争对手的同台竞技中，如何才能提高我们的胜率？

这个问题适用范围广，讨论它很有价值。

今天我谈谈对此的理解。

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Chapter2.思考方向

销售科学流曾经反复表达过，在销售的实务中，有几个核心点：

1、销售的基础，是建立信任。

2、销售的前提，是了解客户的真实需求。

3、销售的核心，在于价值传递。

在如何提高胜率的问题上，关键点在于“与竞争对手的同台竞技”。

因此，根据销售科学流总结的几个核心要点进行推导，只要：

-- 我们建立的信任度比竞争对手更高。

-- 对需求的理解比竞争对手更精准和深刻。

-- 传递的价值比竞争对手更好、更多。

那么，我们的赢面就会比对手更高。

价值传递的多少，受制于企业提供的产品和解决方案，也取决于对需求的理解。

因为企业提供的产品和解决方案是一时无法改变的，所以，在销售过程中，价值传递的多寡和优劣，某程度上直接由需求理解的精确性和深刻度所决定。

因此，本专题文章，将从以下两方面展开：

-- 如何更好地提升信任度？

-- 如何更精确地理解需求？

本周，先从“如何更好地提高信任度”开始。

建立信任的着力点

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Chapter3 .建立信任的着力点

信任为何如此重要，我们曾经在《无信任，不成交！》一文中已经详细描述过，在此不再重复。

本章节主要聚焦如何加强信任。

首先，我们要先搞清楚信任从哪里来？

我曾在为某家知名软件企业提供的一次培训中，总结过一个信任来源模型：

信任从哪里来？

可以从过去、现在、未来三个视角思考。

从过去的视角：

-- 信任可以来源于与客户曾经的合作历史。

（这样获得的信任是很珍贵的。很多时候，客户的疑虑就是对未来的不确定，而合作历史给予客户一种确定性。这是为什么销售科学流反复强调“第一次合作的交付的至关重要“的原因——它影响着二次合作的可能性。如果企业不能保有一定比例的老客户，那么就只能依赖于销售职能的疲于奔命。）

-- 如果没有合作历史，企业的知名度和行业口碑就会成为信任建构的影响因素。

但无论是合作历史还是知名度或是口碑，这都是销售人员暂时无法改变的。

从未来的视角：

如果没有过去的背景作为支撑，企业或销售人员还能通过对未来的承诺来构筑信任。

客观地说，对一些战略的客户，企业有时候不得不做出超额的让步，获得首次合作的机会。

这种承诺表达了一种态度，同时也给予了客户一种安全感。

信任程度，很多时候也是对代价的一种权衡。

但，过度承诺绝不能变成一种习惯。

作为一个有尊严的销售人员，绝不能因为搞不定客户，就回头强奸公司。

所以，对未来的承诺，应该客观和实事求是，而不应该为了建立信任而过分让步。

从现在的视角出发：

所以，到了最后，销售人员最能努力的方向，就是通过高响应度的服务以及专业的呈现来提高客户信任度。

“高响应的服务”是销售人员最常见的表现。

但这里需要注意的是，高响应度也只是一种态度，门槛很低，如果销售人员只是一味地拼态度，效果是有限的，甚至还会起到反效果，无法获得客户的尊重。

所以，专业的呈现，才是销售科学流认为能够用以制造壁垒、甩开竞争对手的最有效手段。

但专业的提高又谈何容易，专业有时候很容易被理解成一种抽象的品质。

当然，提高信任度的专业呈现绝不是抽象的，只有让“专业”具像化，才能使其成为一种确定性的、可复制的信任建构手段。

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chapter4.标准模型

在多年的销售工作经历中，销售科学流确实摸索出了一些有效的专业呈现方式，通过标准化的行动、标准化的工具配合和标准化的文档输出，提高销售人员的专业表现。

销售科学流把它总结为“以销售流程为中心的标准动作-输出模型”，可以表示为下图：

备注：由于上图是为某知名IT公司进行辅导输出的标准模型，因此敏感部分做了模糊处理，在下面的案例中会部分提及，敬请谅解。

简而言之，“以销售流程为中心的标准动作-输出模型”有以下4个部分：

1、确定标准流程。可根据PSP销售流程框架为基础进行调整，如希望对“PSP销售流程框架”进一步了解的读者，可公众号搜索《PSP销售流程框架》一文）。

2、确定每一个流程环节的标准动作。

3、设计该环节的辅助工具。

4、输出标准化文档。

看到这4个点，可能读者还没有什么感觉，下面通过两个销售场景案例，让读者理解这4个部分如何帮助销售人员提升专业表现、加强客户信任的。

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Chapter5.两个场景案例

场景一：立项阶段示例

在一个大型软件项目的跟进过程中，到了“P3.客户的立项”阶段，很多时候销售人员会连对项目是否处于立项阶段都无法准确判断，因此也就无法有效调动企业内部支持性支援，更不用说在客户面前体现任何专业性了。

销售流程到了这个阶段，首先，我们可以配合“f-OJ_商机判断表”（辅助工具），与客户确认项目范围、计划、预算、决策链与角色等项目等信息（标准动作），最终输出一个初步的“SOW工作说明书”（标准输出）给到客户。

另外，根据“f-OP 商机计划表”（辅助工具），基于以往的经验，给予客户相关项目计划建议（标准动作），确认以后，再给客户输出一个“联合工作计划”（标准输出）文档。

这个阶段，需要主动交付两个文档给客户：

1、SOW工作说明书。

2、联合工作计划。

例子到了这里，可能很多做了多年销售的读者，连什么是“SOW工作说明书”和“联合工作计划”都不知道，更不用说主动输出给客户了。

但这恰恰表明了这种做法的价值。

在客户立项的阶段，客户也不一定有经验，很多时候不知道当下应该做什么。

如果某个厂商的销售人员主动提交“SOW工作说明书”和“联合工作计划”这两份文档，一方面帮助他们梳理了下一步的工作开展计划，另一当面也直接减少了客户开展工作的工作量（SOW本身是客户本身需要写的）。

这种情况下，客户对该厂商的专业感知是毋庸置疑的，而这种专业感受带来的最直接的结果，就是信任的提升，比竞争对手获得了更多的信任。

难道销售成功率的提高不就很明显了吗？

再看看另外一个更普遍的场景。

场景二：拜访前后的标准化动作和输出

任何行业的销售人员都会遇到一个场景，就是拜访客户。

拜访客户的前后，作为销售人员的你，坚持做过什么标准化动作、工具和输出吗？

在我服务过的一家很值得尊敬的企业——北森，就有一套特别标准化的体系。

拜访前：

1、 根据“沟通确认书”的模板（辅助工具），收集和确认我方和客户出席的人员，提前了解客户的关注点，并与客户确认沟通议题（标准动作），最后发送邮件并进行电话确认（标准输出）。

2、如果是第二次以上的拜访，则还需要根据“拜访回顾表”（辅助工具），整理之前拜访的沟通内容和形成过的共识（标准动作），当再次拜访时，销售人员便可以回顾之前的交流作为开场（标准输出）。

拜访后：

根据“会议纪要确认表”的格式要求（辅助工具），整理拜访的会议内容、形成的共识、下一步安排（标准动作），发邮件并与客户进行确认，并做好下次见面的安排（标准输出）。

这几个小小的动作，引起过多次积极的效果。

印象最深刻的经历，是在一次确认合作的会议中，客户方的领导把记录了双方7次交流内容的邮件都打印了出来。这一方面是肯定我们的态度和专业度，另一方面是把我们当作他们企业的学习榜样。

那一次的合作，我们的合同金额远高于竞争对手，但客户最终还是选择了我们。客户选择我们的原因，也毋庸置疑是出于对我们专业态度的认可和信任。

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Chapter6.结束语

以上，就是本周销售科学流想跟读者分享的内容。

通过销售过程中的专业表现，加强客户的信任度，从而在竞争中获得更高的胜算，是每个销售人员都可以通过努力做到的。

后面，我们还将从“如何更精确地理解需求”的角度，帮助销售人员进一步提高竞争优势。

其实，竞争优势的内在含义只不过是：

我们不需要做得有多好，只要做到比竞争对手更好就足够了。

希望今天的文章，可以给读者带来一点新的思考和启发。