销售需要知道的第一件事！
2020-05-31 21:52:59
Chapter1.引子
最近，我逐渐把公众号的文章搬运到知乎上。
在知乎上，我看到很多关于销售的提问：
-- 如何给客户打电话能够心中不恐惧？
-- 如何跟客户破冰？
-- 如何应对客户的拒绝？
-- 客户说“要想想”，该怎么办？
-- 为什么做销售越做越穷？
......
这些问题，当我还是一个销售新人的时候，也曾遭遇过。
不可否认，这些问题对初入销售领域的小伙伴来说，很痛很直接，急需被解答。
但我的经历告诉我，以上这些，都不是关键的问题。
即便回答了这些问题，也无法帮助他们顺利度过销售新人的阶段。
所以，我问自己：
如果有机会让我给一群迷茫的销售新人讲一堂课，那他们首先需要知道的是什么？
我的结论是：
如何看待销售？
Chapter2.从商业开始
要正确地看待销售，我认为，首先需要搞清楚“销售从哪里来”。
销售，是商业的一个环节，也是企业经营的重要一环。
所以我们不得不往前推敲：
商业为何而存在？
这个命题似乎很大，但答案却异常简单：
商业，源于交换，而交换，源于需要。
这个答案，也同样解释了企业为何而存在。
因为这个世界有大量的问题没被解决，恰恰是这些问题的存在，给了企业存在的空间。
引用Zuckerberg那个我特别喜欢的观点：
我无法理解创业不是为了解决某个社会问题。
所以，恰恰是因为需求，以及需求背后没被解决的问题，还有问题背后不断膨胀的人类欲望，催生了整个商业帝国。
当商业问题被推敲清楚了，我们终于可以问：
为什么需要销售？
首先，社会上有了大量的问题和没被满足的需求，因此企业便可提供与之相对应的“价值”来获利。
但问题是，商业世界有两条恶龙：
1、信息不对称
2、信用不传递
这两条恶龙使得即便企业提供的产品充满价值，但价值很可能仍然无法跟客户的需求进行耦合。
因为，价值传递不出去。
-- 要么客户不知道
-- 要么客户不相信
所以，企业需要把价值传递出去。
一条路径是营销，就是通过广告投放、渠道铺设等方式，让客户知道企业。
另一条路径，就是销售，销售从业者除了需要承担“告知”的职能以外，更多时候是建立信任。
所以，销售是什么？
销售，是一个发现客户问题的职能。
销售，是一个传递企业价值的职能。
销售，是一个建立双方信任的职能。
销售，始于问题的发现，依赖信任的建构，终于价值的成功传递。
销售，是客户需求和企业价值的连接器。
Chapter3.始于问题
回到本文开篇的问题上：
如果让我给一群迷茫的销售新人讲一堂课，那他们首先需要知道的是什么？
既然是“首先需要知道的”，从上面始于问题的发现，依赖信任的建构，终于价值的成功传递的推导，自然就应该是
以客户遇到的问题为导向
这一点之所以重要，是因为我看过很多销售新人，在一开始，就染上了一些不该有（但又特别常见）的恶习：
-- 没有任何准备，就与客户见面。
-- 见到客户就滔滔不绝地介绍其产品，用表达填补恐惧。
-- 面对客户的表述，不是倾听，而是抢答。
-- 面对客户的问题，不假思索就进行回答，而不是先考虑回答所缺失的信息，以问代答。
......
这样的习惯，
不利于我们发现问题；
不利于有针对性地传递价值；
更不利于我们与客户建立信任。
这种以“产品为导向”的卖货意图，其实别人都看得出来，只是我们没察觉罢了。
而且恰恰是这样的习惯，让销售从业者没能在工作中形成客户关系的有效积累。
最终只能依赖行业和平台所提供的红利（而不自知），一旦离开，才发现自己没有足够的竞争力应对市场的竞争。
我甚至见过一个“资深”的销售从业者，50多岁才面临所在行业被结构性替代，最终只能沦为停车场看守员。
这是一个真实的故事，虽然有点极端，但它恰恰反映了作为销售从业者很现实的无奈。
所以，一个销售新人，开始最应该知道的，也最应该建立的，是一种以解决客户问题为导向的思维模式。
在这种思维模式的指引下，一方面，能让销售从业者与客户之间逐步建构起一种个体间的信任关系。
它无关于企业和平台，而是一种在人与人之间建立的尊重和信任。
另一方面，从以解决客户问题的角度出发和思考，销售从业者必然会从不同角度寻找客户可能遇到的问题：
-- 从行业报告中，找到产业的普遍的问题。
-- 从同行企业的借鉴和分析中，找到共性问题。
-- 从客户现状的多渠道信息收集中，找到发展的阶段性问题。
这种思维模式和行为习惯，同时能让销售从业者建构起一种顾问式的解决问题的能力。
也许，上面所说的这些，对于新人来说是不容易的，甚至一开始根本没办法做到。
但思维模式对了，方向正确了，哪怕最终没有获得大成，至少也能成为一个为客户解决问题的销售匠人。
而不至于像知乎上很多销售从业者自始至终都懵懂着、疑惑着：
-- 为什么销售越做越糟糕
-- 销售越做越穷
-- 越做越不知道自己在干嘛
Chapter4.一则小故事
最后，我想讲一则小故事。
这个故事来自于当代著名销售学者Jeff Thull的《Exceptional Selling》，他在书中分享过一个关于他父亲的故事：
小的时候，Jeff Thull的父亲是一个花岗岩的销售，常常带着Jeff Thull一起拜访那些建筑师。
根据Jeff Thull的回忆：
父亲从来没有强调产品的特性和质量，甚至没有拿着订货单等待诱导客户订货。
而是与建筑师们一起仔细研讨建筑设计图和结构透视图，似乎父亲就是他们中的一员。
甚至他父亲还会和建筑师们一起讨论设计图样的艺术美感，设计公司试图达到的效果，以及业主的相关要求等。
自然而然，建筑师们就会检査他父亲带来的花岗岩样品，共同探讨石材颜色、石质、板材大小等细节。
然后，也自然而然地与客户形成了合作。
事实上，作者想要表达的意图，也是本文希望输出的中心思想：
作为一个销售新人，我们首先需要知道，我们是来帮客户解决问题的。
我们要尝试站在客户的视角，找到客户的问题、困难和需要，然后看看我们提供的方案能否帮客户解决。
如果可以，那我们不是在销售，而是在提供帮助。
如果不可以，就应该转身离开。
如果带着这样的态度从事销售工作，我们唯一需要的，就是让自己变得专业。
同时，所谓的怕打电话、难以破冰、担心拒绝、越做越糟......也就不存在了。
我曾说过，客户不需要一个卖东西给他的人，但客户需要一个帮忙解决问题的专业人士。
我知道，这样的观点并不主流。
但如果你是一个新人，我很希望你一开始就带着这个视角看对销售这份工作。
销售，需要的不仅是技巧，更是对它的理解和敬畏。
希望今天的文章，能给你带来一些思考和启发。
