一我们一行人刚到华为，人家（华为的同事）马上就过来把我们的外衣接过去，小心地挂起来。最稀奇的，这挂衣服的车一路跟着我们走，我们一路参观，人家就在不远的地方推着车跟着，你随时要外衣，人家随时递过来。

二午餐之前，我们一行人在展厅里合过影。当我们来到餐厅时，每个人的餐盘前，就摆着刚刚合影过的照片。华为利用了这么点时间，就把这张照片洗出来了。最用心的是，他们对照片里的女同事专门做了美颜处理，而且美颜程度恰到好处。

三饭后，华为会给每位参观者上了一块小甜点，甜点里有一块印着我们公司的LOGO的巧克力牌。第一次的时候，这个细节还蛮打动我的，但去华为的次数多了，这个用心就习惯了。后来有一次，我和华为的老师坐在一起聊天，他们听说我的甜点里只有公司LOGO，就猜我的课程肯定还没上线。我立刻好奇起来，问他们为什么知道。他们说，“如果上线了，那甜点肯定不只有LOGO，还会加上课程里的一句金句。”我问，“找不到金句怎么办呢？”他们说，“必须找到，这是硬性规定。”

四当客户经理陪客户吃完饭，陪同客户走出餐厅时，客户经理会拨通礼宾司机的手机，但并不接听。这是一个信号，司机接到电话后，便知道客人快要出门了，随即将车子从附近缓缓地开过来，客人到达门口，车子也刚好停下来，司机会像接待外宾一样，下车给客人开门。开车的司机，大多数都是曾在天安门担任升国旗手的退役军人，形象非常好，司机身上穿的也是公司给他们定制的阿玛尼、杰尼亚这些高品质西装，戴着白手套，规格就像我们在电视上看到的接待外国来宾一样。

五（最后这一段，是罗振宇老师的自述）有一次，我去华为的一个展厅参观，一进门，突然觉得有哪里不对劲，但是又说不出来是什么，就觉得好熟悉。过了半天，我才回过味来，原来这个展厅里放的音乐，是那首我参与作词的跨年演讲的主题曲！那个激动啊，你们体会一下我当时的那个心情。

华为把与客户接触的每个触点，都当作“工程”来对待。

一你接触新客户的时候，会不会遇到一些客户很警惕，戒备心很强？这其实不难理解，因为在客户眼里，销售的天职就是让人花钱的，所以客户总会担心被忽悠。要打破这道防线，就要快速建立好感。但要怎么做呢？我的后备箱永远都会放很多包装好的礼物，去客户家做客、参加客户的生日或婚宴，或者遭遇一次偶遇，我都能魔术般地变出礼物来。不要小看这小小的礼物，它的用处很大。比如去年，我偶遇一个客户，虽然曾见过一次，但她仍然很戒备。当时正是疫情期间，我在车里给她拿了一个抗菌的香囊，还准备了一盒茶。你可能觉得，“一盒茶没什么特别的啊，我的后备箱也有啊。”但伴随这盒茶，我还附上了一张卡片，上面写着一首有美好寓意的藏头诗，卡片的姓名栏是我手写的。这个操作并不复杂，但每次我给客户介绍藏头诗的时候，客户就都会觉得既惊喜，又温暖，迅速地拉近了距离。当然，那一次也没例外。现在，她已经成了我的客户，也是我的好朋友。

二还有，在任何的宴会上，只要时机合适，我除了会给主人家送礼以外，我还会给她最好的朋友或闺蜜送上精美的礼品。这既能给主人面子，又多了一个开拓新客户的机会。送礼，是拉进距离的绝佳时机！

三我还有一个给客户寄书、送书的习惯。每个月，我都会列出一批客户名单，给他们寄出我精选的畅销书。送着送着，我形成了自己的选书思路，可以归纳成三点：第一，选当季畅销书。客户容易有兴趣，也能帮你们建立一段时期的共同话题。第二，选对个人品牌有帮助的书。如果书跟你直接相关最好，如果没有，就尽量选代表你的价值观和兴趣的书，这能间接加深客户对你的了解和信任。第三，选一些跟保险行业有关的书。这样能让客户对保险有新的认识，让客户自己体会和发现，比你直接去讲好得多。举个例子吧，7月，我送给客户的书就是梅耶·马斯克写的自传《人生由我》。为什么要送这本书？因为我个人就很欣赏梅耶·马斯克的人生态度，她的晚年是我向往的状态，我相信这也是很多精英女性的共同期盼。所以，把这本书送给我那些高端女性客户，就是向她们传递一种价值观，希望跟她们产生共鸣。

即使这些事情已经做过几千次了，但我仍然会认真对待每一次与客户的相遇，这已经成了我的职业惯性。这是我给其它保险从业人员最大的区别之一。