很多年前，我就意识到，一个成功的销售，不能一直以“拓展新客户”为主要工作内容。销售从业者需要积累起一批老客户，最终不只是以“主动拓展新客户”来维系业绩和保持增长，而是更多地依赖老客户的重复合作以及转介绍。大家不妨试想一下，回顾整条销售流程：

整过过程如此复杂，只不过是因为在“新客户拓展”的场景里，我们与客户之间缺乏信任基础，需要从0到1地建立信任。而且，即便很多步骤都做到位了，也仍然存在很多不确定性，还是无法保证最终能走向合作。我们不得不感慨，主动拓展新客户的成本实在太高了！

相比起合作前高昂的信任建构成本，合作后的信任续建成本要低得多。举例说：--在合作之前，销售从业者希望邀约客户吃饭从而建立关系，但那个阶段，双方更倾向一种敌我关系，一方面不容易邀约成功，另一方面即便见了面，也难免带有一定的防备心理。--在合作之后，双方很自然地进入了一种战友关系，不仅有丰富的私下交流场景，而且在那个阶段，交流的氛围也会轻松且友好得多。因此，合作以后的阶段，是“建立信任”乃至“巩固信任”最好的时机。

但吊诡的是，很多销售从业者的努力却常常止步于合同签订的时刻。合作以后，销售从业者除了在收到投诉不得不出面，或者到了催收合同款的时间以外，就很少出现在客户面前了。我身边有大量这样的案例，甚至在销售工作的初期，我也有过类似的操作：——通过高成本的新客户拓展获得订单后，立马投身到其它新的商机上，对已成交客户没有投放太多的关注。但我很快便意识到这会造成一种恶性循环，它将让我在“打新”中疲于奔命。但问题是，为什么还有这么多人没有意识到呢？我问过身边一些销售从业者，为什么不在合作后进一步维护客情关系？我发现原因有两个：1、没有形成经营客户的习惯。2、也不知道应该怎么去维护与经营。最终，只能泛泛地问一下产品使用情况，或者项目实施状况，这样的交流只会显得肤浅而尴尬，客户的反馈也不会太积极。久而久之，也就没去做了。当注意到这一点后，我便开始思考和实践关于销售从业者的售后服务之道。这是后续内容展开的背景。

但在展开“客户经营的方法”之前，我们还需要澄清一个问题：

从功利的角度，目标不外乎两个：1、寻求二度合作。——就是当客户有新的需求时，他会再次选择我们。2、寻求转介绍。——就是客户愿意把我们主动介绍给身边有需要的人。这是销售从业者在客户经营的时候，需要谨记的。