上周，我们在《获得联系人认可》一文中，介绍了如何让“客户联系人”帮我们推荐需求关键人的方法：

1、用专业和态度来展现自己的靠谱。

2、在适当的时候，进行利益绑定（并非必要）。

以上两种方法中，销售科学流更亲睐于第一种，它的适用场景也更广。

那么，问题有来了——：

对于一个“自身还不太专业”的销售从业者，要如何才能在与联系人的沟通中展现自己的靠谱呢？

前面提到过，“靠谱”可以通过专业和态度两方面来展现。

既然“专业”暂时没有，就只好依靠“态度”了。

不同的销售从业者对“态度”的理解也有所不同：

-- 有些会通过“对联系客户的频繁程度”来表达自己的重视。

但这种行为常常会起到反作用，让客户感觉很烦。

-- 有些则会协调专家帮忙助攻。

从实践结果来看，这一招无疑是有效的，但问题是专家并不是每一次都能协调到的的，那请不到专家的时候怎么办呢？

在这里，销售科学流将给读者分享一个重要的方法——付出性沟通。

什么是“付出性沟通”呢？

其实，说起来也简单，“付出性沟通”就只有两个步骤：

1、先付出

2、再要求

它以“要求为目的”，但要从“付出为开始”。

读者也许觉得，这也未免太简单了吧！

是的，要从“联系人”触达到客户的“需求关键人”，付出性沟通就是一个简单而有效的“阶梯”。

这么说似乎过于抽象，我给大家举个例子：

如果你是小黄，你会怎么做？

-- 直接介绍产品吗？

销售科学流反复提过，在对客户的情况不太了解的情况下，急着去介绍产品，很容易让客户产生“他们的产品不太合适”的糟糕印象。

-- 既然直接做介绍不合适，那就先从了解需求开始，从联系人身上收集需求。

问题又来了，在与联系人沟通的初期，大家还没有建立足够的信任基础，如果一上来就开始问各种问题，可能没问上几句，联系人就不耐烦了。

那可以怎么做呢？

其实，就是把“介绍”和“信息收集”切细，放到“付出性沟通”的框架中。

我会这么做：

1、我会先在公司内部简单了解下，对于客户所在行业，我们有没有相关成功案例。

-- 如果有相关的案例是最好的，可以先去了解下这个行业的CRM一般会关注哪些功能、核心希望解决的问题是什么。

-- 如果没有，跳过就算了。

2、我会对联系人进行第一次的“付出性表述”。

付出性表述，就是通过语言，让客户感受到我们“在付出”（或者至少感受到我们“愿意付出”）。

注：“下划线”标记的部分，是“参考话述”，没有“下划线”的，是“说明文字”。

读者可能会有疑问：

事实上，“付出性沟通”中的“付出”，不一定指那些“实质性的代价”，很多时候只不过是一种信息的回应和传递，它呈现出的是一种“给予的姿态”和“付出的感觉”。

3、在展现了“付出的姿态”之后，我会试着去“甄别和确认”需求关键人。（提出要求）

这里有两个需要销售从业者注意的地方：

（1）不要一股脑地把问题抛给对方，沟通好比“跳舞”，需要有节奏地进行“问”与“答”。

（2）前面第2点展现的“小小的付出”，不见得“够资格”支撑到把上面的几个问题全都收集完，具体能收集多少，取决于联系人的性格和态度。

4、如果对方态度冷淡，甚至不耐烦，我会先停止索取（提问），通过“继续付出”来“换问题”。

从上图中，读者应该能再次感受到，所谓的付出，只是一种姿态的呈现。

这种姿态，很多时候只是给出一个恰当的理由罢了。

5a、如果发现对方“不是不愿意”，而是有些问题“回答不上来”，这恰恰是Call Out（引出）需求关键人的好时机。

但同样的，“Call Out需求关键人”，也建议遵循“付出性沟通”的框架。

5b、如果销售从业者对自己没信心，可以通过“我方的专业角色”作为更强的“交互条件”，来引出对方的需求关键人。

基于我的经验，遵循以上“付出性沟通”的交流方式，一般都能触达客户的需求关键人。

以上，便是对于上一期《获得联系人认可》的实战示例。

虽然，对于很多行业和业务，上面的示例无法直接照搬，但核心思路是一致的：

销售从业者需要通过“问”与“答”建立沟通的节奏，也需要在“付出”和“要求”间取得平衡。

如“跳舞”般，逐步获取联系人的认可，最终触达需求关键人。

这是上面示例希望传递给读者的沟通原则。

希望今天的文章，能给读者带来一点思考和启发。

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