什么是“获客渠道-分类模型”？
2022-08-27 15:25:34
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前面三期文章，我们介绍了《个人MTL流程》的准备阶段：
渠道
准备工作做完了，接下来便要行动起来，去接触客户的关键人，也就是MTL的渠道信息传递阶段。
为什么要把“接触客户的关键人”的过程称为“渠道信息传递阶段”呢？
这个问题其实可以反过来问——如果要想接触客户的关键人，我们有什么途径？
最优的途径，当然是“我们直接认识客户的关键人”，直接约访。
但对大多数销售从业者而言，这种情况属于少数，从长期来看，要想持续接触目标客户或潜在客户的关键人，我们需要不断找。
那怎么“找”呢？
在我看来，路径有二：
1、把我们的能力展现在目标客户或潜在客户 可能出现的地方 ，引起他们的兴趣，被动等待他们来联系。
2、向那些拥有目标客户或潜在客户关键人信息的 中介 了解信息后，主动联系他们。
在上面两个途径中，那些目标客户或潜在客户 可能出现的地方，以及那些拥有目标客户或潜在客户关键人信息的 中介，便是渠道。
由此，销售科学流对渠道进行如下定义：
渠道，便是那些目标客户或潜在客户可能出现的地方，或者那些拥有目标客户或潜在客户关键人信息的信息中介。
那在现实中，渠道一般会有哪些？
渠道分类
我们在《个人MTL流程》一文中提到过，不同行业、不同业务，目标客户或潜在客户对应的渠道会大相径庭。
例如：
-- 卖洗发水的，渠道可能是商超、便利店，因为他们的客户一般会出现在这些场所。
-- 卖保险的，渠道可能是身边的朋友（他们既是直接客户，也是渠道），也可能是医院（因为可能生病花钱的时候才更知道保险的重要性）。
-- 卖软件的，渠道可能是同业的销售人员，也可能是各种技术文章的评论区。
......
渠道的表现形式是多样的，但总结来看，可以归纳为下面两种：
1、人
2、场
再结合前面的目标客户或潜在客户出现的地方和拥有目标客户或潜在客户关键人信息的信息中介这一分类维度，我们可以把渠道的类型整理成一个四象限图（如下图所示）。
第一象限，是那些认识目标客户或潜在客户关键人的人。
第二象限，是那些拥有目标客户或潜在客户关键人信息的人。
第三象限，是那些目标客户或潜在客户关键人会“光顾”或“逗留”的场域。
第四象限，是那些拥有目标客户或潜在客户关键人信息的场域。
但细想一下，“1”和“2”的区别只是：
-- 那些“认识目标客户或潜在客户关键人的人”（第一象限）有可能帮我们说上几句好话（为我们背书）。
-- 而那些只是“拥有目标客户或潜在客户关键人信息的人”（第二象限）就只能提供信息。
我倾向把他们进行合并，合并后，销售科学流把渠道分为3类：
1、渠道人
2、广告展示场
3、资讯平台
我把它称为“获客渠道-分类模型”：
下面，我将举一些具体的示例，让读者能对这些概念有更直观的体会。
渠道示例
1、渠道人，就是那些认识目标客户或潜在客户关键人或拥有目标客户或潜在客户关键人信息 的人。
渠道人可能是下面一些人：
-- 目标客户/潜在客户跟我们相似的企业里面的各职位人员。
因为他们可能会接触到目标客户/潜在客户中（我们需要的）的那些关键人。
即便没有直接认识关键人，也可以试着通过“一些中间人”拿到关键人的相关信息。
-- 跟目标/潜在客户关键人属于同个圈子的人。
例如，我们希望接触的CIO（首席信息官）可能有加入某地的CIO协会，那么通过我们认识的其他CIO协会成员或协会秘书长，就有可能找到他。
......
2、广告展示场，就是那些目标客户或潜在客户关键人会“光顾”或“逗留”的场域。
广告展示场一般会分为“线上、线下”两类。
“线上”大概会有下面这些：
-- 百度、谷歌、搜狗
-- 抖音、快手、头条、知乎
-- 朋友圈
-- 各大BBS论坛
-- 淘宝、京东、亚马逊
......
“线下”则可能是：
-- 展会
-- 商超、便利店
......
3、信息平台
信息平台，在互联网没有流行之前，很多销售从业者会使用信息黄页。
当互联网普及以后，有了越来越多的线上信息平台，例如：
-- 天眼查、企查查
-- 乙方宝、搜客宝、采标网、全网商机
还有例如猪八戒这种具有行业倾向的信息平台。
甚至，还有一些企业（例如销售HR软件的企业）会把拉钩、BOSS直聘也当作一种特定领域的信息平台，从中获取线索或关键人的联系方式。
后续展望
把上面这些示例填充到表格中后，“获客渠道-分类模型”表达为下图的形式：
“获客渠道-分类模型”，以及里面的“渠道人、广告展示场、信息平台”这三个分类很重要：
它们是渠道阶段的起点，也是“个人MTL流程”的核心环节，甚至是整个“销售机会获取模块”中必须深入推敲的要素。
因此，后面几期我们将对它们进行详细展开。
读者可以先提前稍作思考，希望这个“获客渠道-分类模型”能给你带来一点思考和启发。
END
