“销售卡点”突破策略！
2023-07-01 16:56:28
引子
在上一期《商机检查点》一文中，我们介绍了商机现状确认的三个方面：1、关键行动2、关键关系3、关键阶段在此过程中，如果销售从业者发现了“销售的卡点”，那要怎么突破呢？今天，我们来聊聊这个话题。
遇到这种情况，销售从业者需要先去检查卡点发生在哪些方面。而卡点的检查，建议遵循： 读者要结合《商机检查点》一文来理解。 下面，我们来具体看看。 一般来说，关键阶段的卡点，有两种情形。阶段受阻，就是那些“难以干预、只能等待”的卡点，例如： -- 客户资金没到位，需等待下个月资金到位后，再开展详细的需求沟通。 -- 要等领导出差回来后，才能商定上会时间。 -- 中标后，有较长的公示时间或审核流程。突破路径
1、阶段分析
关系因素，就是那些由于“关系没做到位”而引起的阶段卡点。遇到这种情况，销售从业者就要往下一个层面检查了。
2、关系分析
当关系没有突破，也分两种情况。-- 有些时候，某些关键人与竞争对手深度绑定。-- 又或者，由于历史原因，某位关键人对我们持有抵触情绪。-- 又可能，决策交由第三方的评标委员会，无法接触上。.....销售工作久了，我不得不承认，有些关系在某些阶段，突破的代价非常高，甚至无法突破。这种情况，销售从业者只能认清局势：-- 对有可能突破的关系尽力去突破。
-- 对无法突破的关系做好识别，谨慎对待，不要留下太差的印象，让他们成为阻力。
而有时候，一些关键关系没有突破，则可能仅仅是因为动作没做到位。那就需要再走到下一层，去继续分析。
动作分析
例如，从上一张图中，销售从业者并没有获得TP和BP的认可（而这两个角色是有可能被突破的）。
那下一步，便是去检查“关键动作”：
从“关键动作”的列表中，我们发现：-- 对于TP的关键动作都做了。-- 对于BP有部分动作没有。此时，销售从业者可以怎么处理呢？对于TP，没完成的“预设动作”，应该尽快补上，例如：-- 为了表示尊重，尽快安排做一次“阶段总结”，了解一下他目前的疑虑，以及希望我们下一步做什么。-- 如果条件合适，提前安排培训。-- 尽可能找一个合适的理由（例如邀请参与一个行业活动），创造私下见面的机会。对于BP，虽然标准动作已经做了，但既然人还是没搞定，那就需要“再来点事”，例如：-- 整理竞争对比报告（报告中也暴露一点我们“无关痛痒的弱点”），发送给对方，并进行客观分析。-- 把历次的《交流纪要》整理后，与对方做一次分享。-- 以个人名义，向对方说明“大概的底价”和“我们可能的降价策略”，让对方心里有数，提前部署好“谈判成果”。（这个部分后续会展开介绍）争取在““态度”、“专业”、“人际”几个层面进一步获取BP的认可。
实操配套
以上，就是对于“卡点突破”的一般思路。但在实际工作中，不管对于“难以突破的卡点”，还是“有可能突破的卡点”，一般都无法“立刻突破”，因此：-- 对于“难以突破的卡点”，销售从业者要设定下次跟进时间，然后有节奏地“关注”和“跟进”，以保证在障碍解除后的第一时间能对接上。-- 对于“有可能突破的卡点”，销售从业者则需要做好计划，来提醒自己有序推进。销售从业者手上同时跟进的商机数量越多，就越需要工具来辅助。如果公司有配套的CRM软件，可以遵循以下步骤：
1、先做好下面几个字段的设定：
2、然后在基于“下次跟进时间”，在仪表盘中汇总“今天需跟进的商机”或“客户”：
我们在《销售个人工具秘籍-滴答清单》一文中曾介绍过：
1、对于每一条“客户数据”或“商机数据”设定“下次跟进日期”，并在标题中标明下次跟进的主题内容。
2、通过左上角的“今日”任务列表，清晰地看到当天的任务安排。感兴趣的读者可以回顾《销售个人工具秘籍-滴答清单》一文。
小结
以上，就是本期对于卡点突破的相关介绍，简单总结一下：1、卡点分析，一般遵循“关键阶段-->关键关系-->关键动作”的突破路径。2、销售从业者可以通过CRM系统（或滴答清单等个人工具）对卡点进行有序突破。
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关于上一期介绍到的商机检查点方法，以及本期介绍的卡点突破的思路，都建议配合销售管理软件来实现：1、在软件中，设定“商机检查点”的勾选项，用以对商机的进度和现状做标记。2、设置“卡点分析”、“下一步安排”等字段，记录目前的障碍，以及后续进攻计划。3、配置“今日需跟进”仪表盘（或列表），提醒销售从业者对计划的执行。4、最终，通过“拜访记录”功能，把销售执行情况进行记录，并联动更新“卡点”、“下一步计划”和“下次跟进日期”等字段信息。由此，形成计划-->执行-->再计划的闭环。这是销售科学流开发的“销售管理软件（标准版）”中提供的其中一项基础功能。目前，销售科学流围绕“销售管理软件”，提供一系列的服务：如果您感兴趣，或者您身边有朋友需要，欢迎交流。希望本期文章能给读者带来一点思考和启发。END
