过了一个国庆，今天我们重归《销售人员工作手册》的主线——谈判小专题。今天，我们介绍了两种谈判策略：1、《让客户感觉不吃亏》2、《让客户感觉占便宜》今天，我们来聊聊第三种谈判策略：当我们价格比较高的时候，如何让客户能够接受？对于这种情况，我们要分两个场景来分析：场景一：只是价格过高，导致客户犹豫（甚至吓退客户）。场景二：竞争比较激烈，且竞争对手的报价很低。下面，我们来展开分析下。

这一场景的背景一般是：1、我们不知道客户的“价格底线”和“预算范围”，甚至客户对此可能也没有概念。2、我们无法以底价成交，需要让客户接受我们较高的价格。这个时候，一方面，销售从业者可以通过“价值提案”，提升客户对服务和解决方案的“价值认同”。

另一方面，销售从业者还需要去试探和影响客户的价格预期。这里有两个关键词，一个“试探”，一个是“影响”。试探，就是销售从业者通过“多个方案”去了解客户的价格预期。例如，很多“产品型的软件公司”常常使用下面的报价模板：这种“多版本”的报价模式，覆盖了客户可能的预算范围，既可以避免直接吓跑他们，也避免了一开始报价过低。在抛出报价后，通过交流去寻找客户可接受的上限。但“试探”不是目的，影响客户接受我们较高的价格才是真正的目标。那怎么做到呢？我在《定价策略》一文中曾介绍过诱饵效应（Decoy Effect），即设定一个“不太合理的诱饵”，引导客户选择那个“你希望他选择”的选项。””举例说：

将“诱饵效应”与“多版本策略”结合，就是一个不错的影响策略。回到上面的“产品型的软件公司”的例子，对于一个“集团型客户”，我们根据经验，预测他们能接受49.8万的报价，但又希望可以进一步拉升价格。这个时候我们可以尝试这么设置：这个示例的“门道”是这样的：首先，49.8万的方案必须能满足客户的基本需求。此外，设置一条有强解释空间的条款，如事例中的“授权方式”。所谓“强解释空间”，就是：-- 既可以把它描述成很重要。-- 也可以描述成不重要。重点来了：--如果扔出报价的时候，基于交流和试探后，发现客户是有可能接受69.8万的，那就尝试把该条款描述得非常重要。例如可以跟客户这样说：

--如果发现69.8万确实大大超出了客户的预算，就淡化该条款的重要性，让49.8万显得更有竞争力。例如可以使用这样的话术：

另外，如果目标成交价是49.8万，策略是：--尽量让49.8万与29.8万的“价值差别”多一些。--同时让49.8万与69.8万的“价值差别”少一些。这样才更能制造49.8万的价值感。总结一下，当我们不了解客户的预算范围，又希望尽可能靠近客户的价格上限时，可以采取以下策略：1、通过“多方案策略”进行试探。2、通过“可解释的诱饵选项”进行影响，同时保有拉升价格的余地。

当竞争比较激烈，且竞争对手的报价很低时，销售从业者的一般策略是：找到决策人，跟他介绍清楚我们的价值，例如比竞争对手性能更好、质量更优、效果更明显。但这样的做法往往起不到什么效果，因为当我们的价格较高时，即便真的有优势，也很容易有“王婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑。那怎么破呢？设置一个与大多数竞争对手相当的“低价选项”。这样的做法有两个目的：1、避免高价直接吓跑客户，给双方留有一个交流的机会。2、制造一个解释“两个价格有何差距”的客观立场。但销售从业者可能会质疑：

我的建议是——“模拟出一个低价选项”。销售科学流曾有过这样的经验：

客户当时曾担忧：

当时，我们建议销售人员可以接下面一段话术：

如果这么说完以后，客户还是坚持买低价的，那就意味着，这一客户并不是我们的“目标客户”。果断放弃，介绍给同行就行。但我想提醒读者：这么做的前提是，我们的产品（或解决方案）是真的具备竞争力，目的只是为了争取与客户充分交流的机会，让客户了解我们的产品（或解决方案）的价值所在。否则，单纯玩弄技巧是没有意义的。

以上，就是本期想跟读者分享的报价与谈判策略，小结一下：1、当竞争并不激烈，我们担心过高的价格会吓退客户时，可以用“多版本报价+具有强解释空间的差异条款”来试探和影响客户。2、当竞争比较激烈，而竞争对手的报价远低于我们时，可以通过设置“低价选项”来获得价值对比分析的机会，从而让客户有机会了解我们的产品（或解决方案）的价值所在。在最后，我想再次提醒销售从业者：成交价格的多少，本质上取决于你能给客户解决多大的问题、带来多大的收益。如果你提供的价值不足，再好的技巧，都难以产生好的结果。以客户为中心，做对客户有价值的事情，真正为客户带来价值，才是“价格真正的根基”。希望本期文章能给读者带来一点思考和启发。END