销售心法－“建立信任基础”
2019-08-14 09:39:58
Chapter1.引子
销售工作在中国，没有很受尊重。
自己想想曾经遭遇过的经历，好像就觉得并不奇怪了：
经历一：
很多人都有买车险的经历，每当车险还有两三个月到期，就会有客服打电话来问你是否买车险，大致意思是：“你的保险准备过期了，早买不如迟买，我给你点优惠，你就买了吧”。
虽然说起来确实是那么回事，但问题是，同一时间好几个销售用同样的方式打过来，而且每隔几天打一次，说的都是类似的话，反感情绪油然而生。而且，销售人员和他们提供的产品都差不多，难以选择。
相信，很多销售应该没有考虑过，在这种情况下，关键在于如何能给客户觉得你很值得信任，有深刻的印象，而不只是无差别地打电话，问一句“决定了没有？”。
几年以来，没试过连续两年同一个销售给我兜售车险，应该意味着大多数车险销售的任职周期不超过一年，也意味着也许这种商业模式有阶段合理性，但对销售从业者而言，无法形成人脉和信任积累。
经历二：
大概去年，我在一家4S店看完车，当时接待我的是一个年轻男销售，每隔一周，他会给我打个电话，问我要不要去店里坐坐，我问及到店原因，他也没能说出个所以然，当时，我觉得突兀。
几个星期后，他再给我打电话，说公司要搞活动，希望我帮他买一张300元的什么卡，买车会有优惠，他说，这张卡在活动以后没有使用，可以退钱，希望我帮忙，还一连几天给我打电话，催促我购买，表示公司销售压力很大。
那一刻，我非常反感，作为一个销售，没有建立信任之前、没有为客户创造价值之前，为什么可以堂而皇之地要求客户帮忙呢？那一份要求的底层逻辑是什么呢？
以上两个只是很普通的例子，我们身边常常都能遇到，从以上两个例子可以理解到，用这样的销售方式，没能得到客户的尊重，不是很正常吗？
改革开放到现在，销售这个职业，在不断被塑造和改变当中，从以前只要愿意卖，口才好一些，就能够混得风生水起，到现在，企业越来越多，大家用不同营销手法互相竞争，比拼谁更快、更有效地接触到客户，所以作为客户的我们，已经被大量地销售蹂躏到没脾气了，每天接到大量的推销、开户电话，以致我们挂电话的速度越来越快。
通过推销、强买硬卖，甚至努力跑腿等方式对客户已经不起作用，客户免疫了。
Chapter2.解决思路
从事销售工作12年了，我的经验是，要客户选择跟我们成交，在众多厂家中选择我们，核心是获得客户的“信任”，那怎么才能做到呢？
大前研一在《销售专业主义》中认为，需要获得客户的认同和信任，可以从以下几个方面着手：
1、建立专业形象。要获得客户信任，必须让自己成为一个专业人士。如果看文章的你，是一个销售，我们考问下自己，我们是所在行业的专家吗？我们对竞争对手了解吗？（不是听过没听过，是真的能够清晰知道相互间的差异和优势），还有，我们对自己的客户了解吗？如果没有，我们凭什么认为自己能够做好销售工作，难道只是略懂销售技巧，就能把产品卖出去吗？
随便举例，无论是大品牌服装店，还是一家私人小服装店，对于目标客户审美标准的了解、对于服装配搭知识的了解，甚至对于客户心理的把握，都会影响销售人员在客户心目中的认同感和信任感，根据数据反馈，一个受过专业训练的服装销售跟一个不专业的服装销售，成交量完全不在同一个等级。
所以，即便只是“卖衣服”这样简单的销售工作，对销售人员的专业度要求也越来越高，就不要说软件行业或企业管理咨询行业，如果没有一定的专业知识，客户压根不鸟我们。
试想一下，为什么上门拜访，客户对我们漫不经心、毫无尊重，很可能，就是因为不够专业，没能获得对方的认同。
2、创造价值。而且是想方设法地创造价值，我们一般很容易步入到一个误区，就是火候没到，就跟客户提要求，特别是成交的要求。这就好比，才跟一个女生约会两三次，就跪下来求婚，这不是神经病吗？不被打已经很幸运了。
人与人之间是需要通过互动、接触，逐渐建立信任，而互动中，我们的主动付出，尝试为客户提供和创造价值，更容易获得积极的反馈。愿意为客户做得越多，关系也会越拉越紧，详细可以参考之前发布过的一篇文章《大客户销售－人际关系的“互惠”》。
本文前面提到一个4S店的销售，在没有建立信任之前，就找我帮忙买卡，使我很反感的例子，让我突然想到另一本书的一个正面案例：
老板和秘书去买车，老板试车过程中提到颈椎不好，希望座椅更舒适，销售听完以后非常在意，邮寄了一本健康保养的书籍给秘书，让其转交给老板，一周后，还对于颈椎方面专门写了一些心得和读书笔记，再次邮寄给秘书，没多久，秘书就过来提车了。
这个案例，积极地反映出，销售如果能够创造性地为客户提供价值，成交是自然而然的事，反而，没有主动创造价值，只是一味要求成交的销售，一般效果不会很好，而且还很讨厌。
3、真诚。身边的朋友，谁很狡猾、谁很厚道、谁很阴险、谁很善良、谁很聪明、谁很愚蠢...其实我们分得出来。每个人虽然都想极力维护自己的形象（刚刚提到的那些人也不例外），但我们仍然能够清晰感受到他们的为人。
这意味着，我们的好跟不好，其实都难以掩饰，我们的行为、说话、表情都在传达我们是一个什么样的人。
当客户表示，我们的产品有某些不足之处，而我们急急忙忙回应：
“没有啊，其实……”（尝试马上解释），只是在试图传达：
“我想尽快说服你”
而不是用心理解客户之所急，关注客户之担忧。
真诚是一门内功，如果我们还没有，就需要内观和反复练习。
也许你会反驳，很难“事事真诚”......
是的，但......
当尝试过真诚所带来的心灵愉悦和问心无愧后，
可能，会上瘾的。
这需要经历和体会，
希望看文章的你，
能够在成长中，
感受到真诚的威力。
Chapter3.小结
作为一个销售...
我们不只是跟自己赛跑，
还有很多竞争者跟我们一起跑，
“专业、主动创造价值、真诚”
可以让我们跑得更快～
