大客户销售技巧：人际关系的“互惠”
2019-07-04 09:48:16
Chapter1. 一颗种子
这篇文章，是销售科学流顾问的分享，下面以顾问的第一人称进行介绍：
在看《大客户销售》的书，里面经常提到，要给客户送小礼物，我也有过这样的回忆，要追溯到在以前在咨询公司的经历，记得刚进去那会，有同事准备去拜访一个老客户，她说想去买一支花送给客户，那一刻，我有点被震撼到了，既觉得自己作为一个部门负责人，连那么简单的事情都“没想过”，而又觉得送花这件事情无比的正确。这种感觉就好像旅游到了一个新的国度，看到了不一样的文化，总之就是，从那一刻开始，涨了见识。
见识就如一颗种子，可以生根发芽。
后来给别人送书，节日写一些有价值的微信群发，给重要的人发一些好的文章，都源自于这位同事的启发。
Chapter2. 原理
想想，这个不经意的记忆，影响了我这么久。
最近，通过这本讲大客户销售书所呈现的例子，后来我发现，只是在把送礼特定场景化，也不够，应该送礼习惯化。
例如，去拜访客户，带一瓶饮料，在前台帮忙联系拜访人之后，给她递上一瓶饮料作为感谢，这样的做法场景适宜，不显得突兀，而这个小小的行为，提高了把前台发展为内线的机会。
Robert B. Cialdini在《影响力》一书中，介绍过一个非常重要的法则，就是“互惠原理”，人与人之间，不要等待别人作出让步后，你才释放善意，恰恰相反，很多时候，应该是你先释放善意，别人也更容易对你释放善意，所以，只要你愿意形成这种主动释放善意的习惯，在人际交往中，会有很正面的回馈。
Chapter3.销售第二阶段
反思很多新手销售，在主动给予和付出这一点上，一般有做不到位的地方，总结和优化后，有以下几点销售人员都应该践行的：
“别人拒绝怎么办”
“我们不是做关系型的”
“这样会不会反而造成反效果”......
其实只是在逃避而已，经验告诉我，类似问一句：
“上次提到的川菜馆，我哥们认识老板，不用排队，我也没去过，不如晚上一起去试试？”
或者更简单的：
“都中午了，我们楼下有一家特色餐馆……要不吃完再回去？”
即便人家拒绝了，又能影响什么呢？而且有一定可能别人会答应，那就有更好的机会拉近关系了。
PS.当然，不同水平的客户，要求你具备不一样的水平，有些客户打哈哈就可以，有些客户，如果你只能在饭局中"低价值展现"，那还不如不吃，这又回到了老话题，你不提升自己，是不容易跟更高素质的人交往的。
Chapter4. 总结与延伸
无论是有形或无形的付出，都需要花心思，没有人可以告诉你具体怎么做，每一个单独的case，都需要自己“想方设法”。
除了客户，对于同事相处、伴侣、家人，其实不都一样吗？我们需要付出，用付出换来互动，与此同时，我们不需要把“付出”想得过于功利，愿意为"你在意的人"付出，是人类的天性，只要我们调整心态，我们真心对待每一段关系，我们的付出也会变的真诚和愉悦。
