销售的节奏韵律
2020-07-16 10:39:44
Chapter1.节奏感
节奏感，是我近年一个很深的体会。
形成了节奏，很多事情就能坚持下去。
例如以前，健身房在公司隔壁，只要没有外出，每天中午健身，然后吃饭，几乎一周5次，如此形成了节奏，那是我身体指标最好的一段时间。
又如，定好了每周日要发文章，渐渐有了节奏，即便多忙，也没有给自己借口，看到科学流的体系逐步建构，这是我最充实的一段时间。
销售也如此。
销售节奏感
要把销售工作做好，需要节奏感，而且节奏感贯穿在销售整个过程。
对于销售人员，我们把销售节奏感分为行为节奏、沟通节奏两个部分。
行为节奏，就是无论是销售人员在销售习惯的培养上，还是销售跟进的策略上，都需要保持节奏意识。
沟通节奏，是指销售在沟通过程中，需要注意与客户的互动关系，不是一味地说，也不能只是提问。
而对于销售管理人员，在此之上，追加管理节奏部分，就是管理者如何通过有节奏、可预期的管理行为，让销售人员形成必要的思考和行为习惯。
我们下方的展开顺序，从管理节奏开始，再落回销售人员的行为和沟通节奏。
Chapter2.管理节奏
如果我们已经确认了当下的销售流程，以及分解相应的能力模型和配套工具，下一步，是从管理上，帮助销售人员形成使用上的节奏感。
使用工具的节奏
一切的知识、技能、素质要求，落实到工作上，都凝结为销售工具，或者通过销售工具表达。
所以管理节奏的第一步，是对销售工具的节奏感建构。
以P1节点为例，我们需要销售人员理解客户所在的行业与业务，识别他们的发展目标和发展障碍，只有这样，我们才有能力与客户真正对话，而不是自说自话。
这需要销售人员有意识、有习惯地进行信息收集。
销售人员受限于自身的知识结构，无法全面地考量信息收集的维度，所以公司给予配套的《Account Profile》模板。
但即便公司给出了《Account Profile》模版，也不是每个销售人员都能够或者愿意使用。
有些人的行为倾向获得即时满足，而不是额外花时间进行信息收集。
所以销售管理者需要充分认同《Account Profile》的重要性，以及让销售人员具备同样的意识，并在过程中有原则地贯彻。
经过了一段时间的共同坚持和习惯养成，并且大家看到了工具对销售工作的正向帮助，工具节奏就有可能逐渐被建立。
其它诸如《OJ》、《OP》、《DP》、《痛苦能力对应表》等其他销售工具，都同样需要有节奏养成。
绩效监督的节奏
在销售管理工作中，有一个难点，就是如何让销售人员的状态和紧张度保持在一个相对恒定的区间。
很多人认为，只要有好的激励制度就能解决，如果在薪酬组合上，有足够强烈的激励因素，例如提成很可观，销售人员就会自然地、自主地努力。
这有一定的道理，但并不够。
生理学教授Indira M.Raman在它的研究中表明，不管一个外部刺激本身强度有多大，只要这个强度是恒定的，它的刺激作用会随时间递减到一个较低水平。
这就是大脑的机制，无论我们是否承认，这个机制就放在那。
解决方法之一是绩效监督，也就是时不时再刺激一下。
落实到工作中，管理者需要每周、或者每两周，至少是每个月回顾和监督销售的业绩完成情况。
让它在固定的时间、做成一种固定的形式，从而形成节奏。
长期以往，销售人员都有所预期，在那个节奏时间点上，需要汇报阶段性的成绩。
除非他不想干了，否则他总需要拿出点东西来，或者如果在几个周期内都拿不出像样的成果，他会感到焦虑。
协助和辅导的节奏
而只有监督是不够的，我常常认为，很多销售不是不愿意或者不努力，而是他能力或经验不够。
作为管理者，需要建构协助和辅导的节奏。
为什么这个方面需要节奏。
在日常管理中，管理者既希望给予下属足够的辅导，但又不希望在自己百忙之时，频繁被打扰。
销售人员也有同样的顾虑，他们也不希望打扰上级，同时，也不愿意在自己做好了拜访计划或者做好了客户预约后，上级突然来个集中培训。
所以，管理者可以用固定的形式，例如每天的早会进行日常答疑，配合每月的固定时间的集中培训。
所以如果很多管理者觉得早会没用，可能是没有很好掌握管理节奏的要领。
以上三点，使用工具的节奏、绩效监督的节奏、协助和辅导的节奏，显然还远远没有穷尽销售管理工作需要建立的节奏点。
但希望能够让读者意识到，销售管理在节奏上的重要性。
Chapter3.行为&沟通节奏
销售人员呢？
节奏感，应该是销售工作的一种基本意识，它贯穿销售过程的始终。
以下，我们举例说明。
行为节奏
我认为行为节奏，主要体现在跟进行为和策略上。
有一位前辈曾经有过一个很形象的比喻，销售就好比烧水，水烧到100度，就成交了。
以前，我没想清楚“水”究竟指代什么？
后来想明白了，“水”是“信任”。
销售人员的所有动作，都是应该企图建立信任，建立客户对公司、对产品、对销售人员的各方面信任。
而这个信任构建过程，要有节奏感。
例如，销售人员跟客户完成了产品介绍，假如客户充分接收到了（很多时候销售人员连让客户充分了解产品的能力都不具备）。
下一步呢？
-- 肯定不是继续深入介绍产品，这样的节奏不好。
-- 也不应该等待，这样的留白让音乐没有紧凑感。
我没有标准答案，但既然销售过程是信任建立的过程，你刚刚带了一会球，接下来，应该把球传出去，同时积极地争取下一次带球的机会：
-- 我们可以展开需求交流，让客户开始深入进行需求介绍，让我们更多地了解对方。
--也可以是邀请客户到我方公司参观，建立对我方实力的见证。
......
反正整个过程，一方面要以多维信任构建为原则，另一方面需要秉承有来有往的节奏宗旨。
沟通节奏
沟通节奏是行为节奏的微观化。
很多销售一上来，就想SPIN（一种提问技巧），殊不知，如果我们的权威感没有建立，客户很可能不愿意甚至不屑于回答我们的问题，弄得很尴尬。
又或者，很多销售会过度表达，这样一方面可能引起对方的反感，另一方面压根没有获得有效信息，无法为下一步的行动积累有效的判断依据。
所以沟通节奏，就如行为节奏，我们不能只管说，也不用过度神化聆听。
沟通是手段，为了达成目标的手段，而节奏帮我们更好地实现沟通目标。
Chapter4.结束语
一篇小文，可能只能对销售节奏感做一个概念性地介绍，希望能引起读者的思考。
最后，分享一个小感悟。
这周跟一个销售同行聊天，他笑称销售没那么复杂，只要真诚就好了。
我追加一个观点，要不要复杂，很多时候不取决于我们：
--如果一个领域竞争度比较低，你可以尝试各种各样的玩法，享受任性，甚至闭着眼睛都有可能胜出；
--竞争程度越大，你就越没太多选择；
--到了最高水平的对决，很多时候，说不定只剩下一种打法，可能还很复杂。
