基于生存结构，思考销售管理者的价值
2020-07-27 15:10:46
Chapter1.引子
作为一个销售领域深度思考的公众号，我们一直在尝试构建一套系统的销售方法论体系，所以有了以下的思考：
而且与读者的交流越来越深入，销售科学流的体系已经迭代到3.0版本。（有兴趣了解的读者，可以关注公众号，回复“销售体系”查阅）
首先特别感谢读者一直以来的交流和提问。
今天的文章，我们尝试回答上段时间一个读者的问题：
一个销售管理者应该具备哪些价值？
Chapter2.生存结构
在导出销售管理者的价值之前，我觉得有必要先阐述一个概念，叫“生存结构”。
生存结构，可以简单理解为个体身处的生存环境。
如果是企业，生存结构包含了政治、经济、社会、技术、竞争、商业氛围等一系列的宏观与商业环境因素。
如果是个人，除了这些宏观因素外，我们的家庭情况、经济压力、教育条件、人脉资源等是更切身的生存结构。
当代著名哲学家王东岳先生，有一个论调：
不同的生存结构，便造就相应的经济系统、组织形态和文化构型。
举个例子：
一个服装品牌定位快时尚，店铺开在人流量大的商业街上。
那么，大到当下的经济水平、消费习惯、时尚潮流倾向，小到这样的选址所带来的人流量、消费者群体类型、商业街面临的竞争，都是这个品牌面临的生存结构。
在这样的生存结构之下，聚焦吸引人流、价格低廉、快速成交等手段的组合，便形成了品牌的阶段性商业模式。
同时，组织形态和管理模式，也会倾向于如何减低成本、提高员工的工作状态和精神面貌等方面。
由此也容易生长出客户优先、热情服务、歌舞吆喝等文化表征。
企业体制，不是企业主动选择的结果，而是由生存结构所决定的。
这一刻读者可能会疑惑，不是在讨论销售管理者的价值么？为什么要谈生存结构？
Chapter3.体制敬畏
销售管理者在一个组织（或者空降到一个组织）中最忌讳的，就是“直接”将过往的管理经验套用到现有的组织里，殊不知所有的现存体制，不过是组织应对生存结构的一种必然选择。
如果没有理解生存结构，作出的任何体制的调整，都是无理的，不符合生存结构的任何体制，都不应该，甚至不可能存在。
就好比上面服装品牌的例子，如果一个在LV工作过的店长空降到一个快时尚的品牌服装店，觉得吆喝、跳舞太low，硬要用LV那种爱理不理的清高范要求店员，也许离死就不远了。
因此作为一个销售管理者，第一个要务，是了解组织的生存结构，而且应该了解生存结构的动态变化过程，从而理解现有体制的成因与合理性。
这既是开展管理工作的前提，也是一种尊重和敬畏。
那难道本文的论点是销售管理者应该什么都不做，顺其自然即可？
Chapter4.体制审视
显然不是，环境在变，生存结构也在不断变化，在原来生存结构下建构的体制，会变成新环境下的障碍。
组织及其成员，处于已形成的体制中，为了证明自身存在的合理性与价值，组织不仅不容易发现自身与生存结构不适应之处，甚至会为自身的合理性进行辩护，王东岳先生把其称之为“遮蔽效应”。
很多经典商业案例证明了这点，极少数如微软能跨域自身的遮蔽效应获得新生，更多的如诺基亚、柯达等只能在无意识中（或后知中）消亡。
所以，在充分理解企业所面临的生存结构，以及衍生出来的体制以后，销售管理者要做的，是思考和探寻是否存在现有生存结构和现有体制的匹配性错位。
匹配性错位，就是生存结构与体制之间的不匹配。
我们举个例子：
改革开放以来，各种因素的共同作用下，我国的小微企业日渐增多，早在2015年，全国小微企业的数量大概接近两千万家，那个时候，小微企业使用CRM（客户关系管理系统）的比例不高，而CRM的价值明确而清晰，所以只要价格不高、产品易用，可以说满地都是客人。
纷享销客、销售易等一批SaaS的CRM企业就在那个时候获得迅猛发展，在那个生存结构下，销售团队几乎无一例外生长出狼性的销售文化，采取高激励措施，整个组织都聚焦在人才的快速培养、快速扩展、快速成交。
这样的体制在当时，不是选项之一，而是企业获得生存优势的必选项（本例子具体指向小微企业的CRM市场），因为不迅速占领市场，最大的可能就是淘汰，或者被锁死在一个狭窄的空间中。
但到了2019年的当下，小微CRM市场已经发生了结构性的变化，这些目标客户要么已经用了，要么发现不适用，客户的支付能力不足，同时市场的增量在迅速递减。
也就是说，生存结构已经发生了结构性的改变。
作为一个销售管理者，虽然无法左右企业的经营方向，但需要意识到生存结构已经发生变化这一现状，并且思考原来的销售模式，例如注重客户的大面积覆盖、注重销售行为管理，以及相应的奖惩制度等，是否需要做出一些调整。
所以，本文的观点是，销售管理者的所有价值输出，应该构建在对生存结构的充分理解的基础上，对现有销售体制进行审视，寻找是否存在匹配性错位。
那当销售管理者意识到生存结构与组织体制的关系以后，具体又应该具体从哪些方面入手，输出销售管理者的价值？
Chapter5.价值输出
Chapter5.价值输出
本文认为，以生存结构为条件，销售管理者的价值推导如下图所示：
建议读者点开上面图片，认真看下，它是后文的展开结构，如果没空了解从左到右的推导过程，至少看看右边红色文字的三角形，它是推导后的结论。
从上图的推导我们可以发现，销售管理者的价值可以从经济角度、调控角度、文化角度三个方面进行衡量。
简单介绍下：
1、经济角度
一个销售管理者，特别忌讳的，就是对团队没啥贡献，只会搞些无谓的管理动作，毫不夸张地说，这样的行为充其量是一种行为艺术。
销售团队本身就是一个以结果说话的组织，他们期待通过销售成果换取财富。
一方面，销售管理者能够根据生存结构，制定有吸引力的奖励机制，让销售团队的努力可以获得有吸引力的回报。
我们不仅要告诉团队，实现目标“才能拥有”，而应该保证实现目标就“必能拥有”。
另一方面，销售管理者要与团队一起探寻投入产出比更高的流量渠道。
没有人喜欢做投入产出比低的事情，这样的事情是反人性的，不仅无法形成滋养，而且必定会产生负面的反作用。
为什么前面要提前铺垫生存结构，因为很多时候流量渠道的优劣是一个动态变化的过程，像前面举例的小微CRM市场，在一开始由于满地都是客，通过个人关系拓展陌拜，就是非常高效的流量拓展方式，但到了今天，随着生存结构的变化，原来的方式性价比显然已经非常低了，销售管理者必须去进一步探索新的流量获取方式，否则可能人都招不到，也留不住。
所以，销售管理者的价值，首先应该是经济上的价值，销售管理者的存在能够让团队得到滋养。
2、调控角度
调控，是通过调节以实现过程可控。
我常常说，很多销售从业者不是不愿意，而是能力不够。
当管理者制定了有吸引力的奖励机制，并通过探索找到有质量的流量渠道。
下一步，需要根据生存结构，夯实、调整或重构销售流程，并以此培养和管控销售团队，使他们有能力、有节奏地逐步提高并实现目标。
这里需要强调的是，一切的招聘、培养、管理工作开展，都应该以销售流程为核心，这是销售科学流反复强调的核心宗旨。
不同的产品、服务和解决方案，结合企业的生存结构，顺应衍生出不同的销售模式，而销售模式本质上就是销售流程。
关于管控，最后值得提醒的是，人性都有弱点，情绪也会有起伏，这是人类这个物种的自然属性。
管理者不需要大惊小怪，但也不能视而不见，只要制定相应的管控机制即可。
用系统论的角度说，就是要设定调节回路。
3、文化角度
一个团队，要成为真正的团队，必须建构共同的文化内核与认同，它是一种共同的价值观，有了它，很多行为执行起来会事半功倍。
例如：
销售团队处在并认同狼性的销售文化，团队就不会认为要求客户“立刻成交”是一件奇怪的事情，如果销售人员还没做到，只是因为能力还不够罢了，而要求立刻成交是一项合理并高级的销售行为。
但如果处在专业主义的销售文化之下，“立刻成交”是一件非常奇怪的事情，他们会认为成交是专业输出后自然发生的事情，要求立刻成交是不可理喻的，甚至羞耻的。
另外，销售团队的文化，又必须建立在与生存结构的匹配性上。
例如文章前面小微企业CRM的例子，企图构建极致的专业主义销售文化对于小微企业CRM市场是不合时宜的，反而狼性销售文化会更高效。（需要注意的是，狼性销售文化和专业主义销售文化本身不是非此即彼的关系，他们之间有灰度兼容性，只是为了便于读者理解才把他们置于形式上的对立面罢了。）
一支强盛的销售团队，必然存在其符合生存机构的文化内核与文化认同。
销售团队文化建设，不是一个高级事项，而是一个基础事项，它是一个合格的销售管理者应该具备的能力。
Chapter6.结束语
以上，便是销售科学流关于“销售管理者应该具备哪些价值”的思考过程。
一个合格的销售管理者，需要充分了解了企业的生存结构，以及生存结构的变化过程，然后从经济角度、调控角度、文化角度3个方面思考销售体制的合理性。所有的管理动作，都应该以匹配性错位为基础而展开。
它总结为下图：
希望今天的文章，能触发你更多的思考。
