销售为什么越来越难？
2020-07-24 22:18:52
Chapter1.销售科学流有点复杂
销售科学流的主旨是：
销售的成功，不仅是销售本身的努力，还需要企业战略、产品竞争力、市场推广、管理机制各方面共同努力。
销售的成功，是一个体系的成功。
销售科学流以销售职能为起点，推演出一个体系：
为啥搞这么复杂？
Chapter2.复杂泛化
其实不止销售科学流如此，近年很多学者和实战家的模型都变得越来越繁杂，而且同趋于体系化和整体化。
例如，近两年特别有名的，Sean Ellis和Morgan Brown合著的《增长黑客》，认为不能只通过营销的手段推动增长，而是通过企业的整体合力，共同拉动增长，它从市场营销作为出发点，拉动出了一个体系：
另外，我的产品偶像梁宁，在它《产品思维》专栏中，以产品作为中心视角，也最终覆盖了一个完整的体系：
为啥大家都搞这么复杂？
Chapter3.传说
传说，以前不是这样的。
大约1980年前后，我还是一条小蝌蚪的年代，听说那时候物质匮乏，工厂生产什么，消费者就买什么。
我父母当年是生产皮鞋的个体户，一双皮鞋才十几块钱，我妈说有一次一大款直接放下好几万，说你们生产多少，我都全要了，然后包揽了他们好一段时间的出货量。
虽然这个故事发生在不过是30多年前，但对这个年代的人来说，就如传说般遥不可及。
不要说生产了就有人要，即便价格再便宜、质量再好、在大街上拼了老命吆喝，也不一定卖得掉。
为什么会这样？
Chapter4.递弱代偿
不同学者，有不同的解释，因为改革开放、因为竞争加剧、因为技术进步、因为产能过剩.....
这些答案也许都对，但我今天试着从王东岳先生的递弱代偿原理的视角，给出一个从物种演化角度的解释。
首先要说明，王东岳先生的递弱代偿原理，我的理解是粗浅的，但我认为只有尝试去运用它，把其有形化，才能与别人进行沟通和碰撞，以及自我反思。
递弱代偿原理的证明过程严谨而复杂，以至于王东岳先生专门写了一本《物演通论》进行推导和证明，全书非常信息量巨大，字里行间折叠了大量的信息，以至于如果没有对整个西方哲学史以及如康德、黑格尔等大咖的哲学思想和遗留问题有所理解，读起来非常吃力。
但，递弱代偿原理的结论和最终推导出来的模型，却是简洁的，它表达为下图：
我以初阶的理解，进行有限的解读：
1、以生物物种作为解读对象
东岳先生的理论，广义的研究对象是自然界“一切存在”的演化方式，但不好理解，所以在本章节的解读中，通过“生物的演化”角度进行介绍，比较好理解。
2、存在度
纵观整个生物发展史，发现越原始、越低级的物种（靠近偏拉线左边）越稳定，存在度越高，存在越稳定，而越复杂、越高级的物种（靠近偏拉线右边），存在度越低，越脆弱、越容易消亡。
例如，单细胞动物已经存在了33亿年，而且存在稳定，即便在非常恶劣的环境下（例如超高温或超低温），仍然能够存活。
再看蟑螂这种低级昆虫，至今存活了至少3亿年而生命力不熄。
但越往高级，例如爬行动物中的恐龙，在33亿年的生物史中，只存活了大约1.6亿年，就玩完了。
而更高级的哺乳类动物，出现在距今1.8亿年前，很多都只存活了很短的时间，就灭绝了。
人类，所谓的万物之灵，至今不过是300万年的历史，如果追溯我们祖先智人的存在时间，更没有超过10万年，在污染、气温升高、战争、核武器、丁克、人工智能各种交织的今天，人类还能否多存活10万年，还是个未知数。
从生物生存时间和生存状态上看，确实呈现越低级越稳定，越高级越飘摇。
3、代偿度
但读者可能觉得不对啊，我们比那些低等生物能力强多了。
例如人体虽然无法适应过高和过低的温度，但我们有能力研发、设计、生产恒温设备，甚至如果地球被折腾到不行了，我们还有能力殖民外星，这些能力是任何生物不可比拟的，那怎么解释？
这就是图中的“代偿度”。
代偿，暂时先简单理解为补偿，物种的存在度越低，为了维系自身的存在，就越发要发展出一些“能力”，补偿存在度的不足。
所以为了理解的方便，可以暂时把“代偿”理解为“能力补偿”。
越高级的物种，结构就越复杂，而结构越复杂，生存所依赖的条件就越苛刻，自身也越脆弱，他们便发展出一些独有的能力，来适应环境和对抗自身的脆弱。
这是代偿度最简易的理解。
我们举例，从存在度的角度看，低等的爬行动物比高级的哺乳类动物，对环境的要求普遍没那么苛刻，温度太低顶多去冬眠一下，对能量（食物）的要求也比较低，同重量的爬行动物需要的能量是哺乳类动物的1/10～1/3之间。
但为了弥补自身对环境和能量的依赖性过高，作为代偿，哺乳类动物大脑更发达，具备更强的“生存手段”，同时他们用了更多的能量保持代谢使血液恒温，让冬天都可以进行正常活动，生存活动时间变得更长、生存效率更高。
这是高级物种的能力代偿，通过更高级别的能力，补偿自身存在度的不足。
那为啥要进化到更高级？不进化存在度不就保持了吗？
4、求存
这就引出整个递弱代偿理论的动因，就是物种的一切一切的行为，都是为了求存。
首先，物种要不要往更高级演化，不是物种自身的选择，从达尔文的进化论，我们知道，物种的演化，源于遗传和变异。
一旦一个物种的某些个体发生了基因突变，而变异所导致的性状如果更有利于获得生存优势，该性状就被保留下来，通过遗传开枝散叶。
更高级的物种（或性状）虽然整体上因为复杂度变高，使存在度变低，但它们在一个小的时间和空间尺度上，生存优势是提高的。
我们要区分一个概念，“存在度”不等于“生存优势”，而且很多时候生存优势就是以自身存在度降低为代价的，获得生存优势的手段，是一种能力代偿。
整个生物演化史，已经很好地验证了这一说法，生物的演化，不可避免，以求存为动因，在生存优势的诱惑下，不可逆地从低级往高级、从简单往复杂、从稳定往脆弱，一路滚滚向前。
即便很多哲学家、思想家、革命家、政治家尝试企图阻断这一进程，但是用有限的一生抗击33亿年的生物发展史，无疑只是以卵击石。
Chapter5.商战中的递弱代偿
商战中的递弱代偿
为什么花这么大的篇幅讲递弱代偿？
因为我要试图回答文初的问题：
为什么销售科学流要这么复杂？
为什么商业的套路也是越来越复杂化和体系化？
回归简单点行不行？
答案是，不行，即便你希望作为一个稍微低级的物种，虽然不具备很高的能力代偿，但可以保有自身较高的存在度。
这是异想天开的。
因为新物种的出现，会整体拉低前面物种的存在度。
因此，低级物种要保持原来的“存在等位”，就必须发展出更高的能力代偿弥补。
我想说什么？
通过上面的描述，我们推导出销售科学流的递弱代偿演化模型：
无论别人怎么命名，毋庸置疑我们已经走在了销售4.0时代，很多企业解决销售问题，已经不是从销售本身单点突破，而是着眼全局。
随着越来越多的企业用体系的眼光对待销售职能，低层次的销售模式存在度必然会降低，而如果没有发展出足够的代偿能力，企业活得只会越来越艰难。
Chapter6.结束语
以上，便是销售科学流的体系借助王东岳先生的递弱代偿理论的推演过程。
我希望有以下几点说明：
1、由于学习尚浅，所以肯定有推导不严谨之处，期待指正和交流。
2、根据递弱代偿原理，销售4.0绝对不是一个终点，销售职能仍然在不断演化的进程中，销售科学流，是一个不断打破和重构自己的体系。
希望今天的文章能触动你的思考。
