在《CRM产品服务》的业务里，我们介绍了「业绩道」的A3（标准版）与P5（低代码版）两套CRM。

但是，“功能”只是CRM中很小的一部分，更重要的，是企业要知道：

1、CRM有什么管理价值？

2、CRM背后的管理逻辑？

下面，我们来一一介绍下。

「业绩道」经历了百多个CRM项目后，发现企业对CRM的需求，主要来源于两个层次。

第一层次，也是CRM的“初阶价值”部分，就是让“销售数据信息化、可视化、透明化”。

这是企业从“打乱仗”到“看清局势”的必然过渡，很多成长中的企业需要先走完这一进程。

第二层次，也是CRM的“高阶价值”部分，就是基于销售数据，对“销售管理、销售工作”进行优化，例如：

-- 对销售人员的“工作有效性”进行管控，一方面避免打酱油，另一方面保证“每天的工作”与“组织的期望”保持一致。

-- 推动销售线索的拓展，提升流量。

-- 优化销售转化的过程，提升转化。

-- 加强客户的经营管理，提升复购和转介绍。

最终，通过以上几方面的提升，推动“业绩目标的完成”，以及“业绩的突破”。

但怎么保证这些价值能被实现呢？

根据「业绩道」的经验，CRM或多或少改变了销售团队（乃至管理人员）的原有工作方式，因此必然会存在阻力。

很多企业的CRM没用来，往往就是因为一下子上线太多功能，以至于改变过大、用力过猛，造成最终落不了地。

因此，「业绩道」建议，CRM应该以“最终能成功落地”进行“上线规划”。

对此，我们并给出了“3阶段”的规划建议：

第一阶段

根据业务情况，逐步上线客户、线索、商机、合同（可选）、应收、回款等基础功能模块。

先实现销售数据线上化。

这一阶段，一般持续3~6个月。

不是说“功能上线”需要这么长的时间，而是希望通过这个过程，让“销售人员”和“销售管理者”形成习惯，能够基于CRM开展工作。

（如需要将“销售数据”与“财务数据”打通，为了完成必要的系统整合工作，需要的时间可能更长。）

第二阶段

当销售数据线上化后，建议企业可继续推进目标管理和销售分析两个模块的上线。

通过这个阶段，完成从“目标-->已完成-->待收款-->待签单-->业绩差距”业绩仪表盘。

这一阶段，一般只需要1个月。

因为，一旦销售团队开始“有节奏”、“有方法”地分析数据，自然就会发现问题，也自然就会去做改变。

第三阶段

基于业绩仪表盘，进行销售团队的工作管理。

也就是根据不同销售人员、不同销售团队在业绩仪表盘的表现，以及销售记录和工作日志的信息：

检查和调控他们的工作方向，建立“行动”与“目标”的强关联。

这一阶段，企业可以有所侧重地选择下面两项工作：

1、优化商机转化过程，把“商机阶段”进一步细化，设置销售动作标准指引，目的是提高商机转化率。

2、设定增量动作指标，对“客户触达、线索、商机”设置阶段性的新增要求，目的是增加流量。

（但第2点需要“市场部门、售前支持部门”等职能的配合，单单去鞭策销售人员，效果往往不会很好。）

但也许，上面的三阶段规划并不符合你的现状，你有你的特殊情况，那怎么办？

当然，行业不同、业务不同，又或者企业的发展阶段不同，CRM的“推进计划”也不可能相同。

但通过上面的“规划建议”，希望你能感受到——CRM不只是一套软件，而是一次销售管理的提升。

-- 企业先要搞清楚“想如何优化“销售管理”和“销售工作”*，CRM才有灵魂。

-- 另外，为了让CRM成功着陆，企业还必须谨慎规划它的“落地路径”。

这，就是「业绩道」提供的CRM前置咨询服务，它由两部分组成：

1、《SSA-销售现状诊断》

帮助企业诊断销售问题的“瓶颈”究竟在哪？

也许，问题在“销售体系之内”，例如：

--销售流量渠道过窄。

--销售转化的有效性不足。

--销售“激励机制”与“考核机制”不合理。

--销售管理模式有漏洞。

......

也许，问题在“销售体系以外”，例如：

--销售物料、触达指引等“运营赋能”缺失。

--营销配套偏弱。

--团队流动性不足引起的团队熵增。

--支撑部门缺位以致于没有形成“有效的转化闭环”

--还可能是“产品竞争力缺失”致使“销售难度过大”。

--甚至是“第一曲线乏力”，而“第二曲线未找到”

......

有些问题，是「业绩道」可以解决的，我们会努力提供解决思路和落地路径。

有些问题，则可能超出了我们的业务范畴，但我们仍会基于我们的丰富经验，与企业认真探讨。

无论如何，先定位清楚问题，再精准出招，才是“解决业绩问题”的有效做法。

否则，企业付出的成本就“不只是钱”，更是“时间”，以及“员工的耐心与信心”。

2、《SSB-销售白皮书》的梳理

通过《SSA》，清楚地定位了销售瓶颈，并有序推进CRM的落地，已经一定程度指向了“业绩的改善”。

但在「业绩道」看来，这个过程仍然只是对眼前的问题提出“阶段性解决思路”。

要保证销售体系能够“健康、持续”地发展，企业还需要结构性地“梳理”和“建立”自己的《销售白皮书》。

什么是《销售白皮书》？

它由三个部分组成，从上到下分别是：

--《销售机制手册》

--《销售管理手册》

--《销售人员工作手册》

把“管理机制、管理方法、工作指引”全部梳理一遍。

这个过程：

一方面，能够把企业的“盲区”全部扫一遍，充分讨论，不留死角。

另一方面，所有知识只有“有形化”以后，才能被有效“传承”和“迭代”。

许多梳理过《销售白皮书》的客户，都被这个过程所震撼到了。

因此，如果你真的要采购一套CRM，先别急着选软件：

——我们可以先交流一下，从“业绩的角度”出发，给你一些建议。

选择CRM的时候，你遇到的大多数困惑，别的企业都经历过了，很希望能与你分享。

我们一起不浪费钱、不浪费时间、不走弯路，找我们聊聊吧：

（W图）

当然：

-- 如果你只是想了解我们的CRM产品，可以跳转《业绩道CRM的两个系列》

-- 如果你是在CRM落地的过程中遇到问题，也可以了解我们的《CRM落地服务》

-- 如果你已经有一套CRM，只是没用好，「业绩道」也提供《CRM优化服务》

希望总有一项服务可以帮到你！