2023-05-28

识别采购影响人

在面向ToB或ToG的销售领域中，当我们找到了需求发起人，并“引导他产生出需求”（或“与他确认需求”）以后，需求发起人“往往无法直接拍板”，需要与其它角色共同评估和决策，这时候，就需要销售从业者去“识别决策路径”。

2022-07-17

销售人员如何“拓展客户”？

拓客户，就是定位并直接找到“潜在客户”，接触上其“商机影响人”，引导或发现商机的过程。而且，业绩道发现，“拓客户”和“拓渠道”不应该被表述成两项彼此独立的工作，它们其实可以总结成一条“个人MTL流程”。

2023-11-26

“持续”客户经营的方法

引子上一期，我们介绍了售后阶段的《成果跟踪表》，它是合作交付阶段的客户经营工具。但交付总有结束的时候，而销售从业者的客户经营工作需要一直持续下去。本期，我们将继续探讨：如何进行“客户的持续经营”？客户经营框架2018年，美国著名战略营销专家、咨询公司 Fleming Consulting & Co的创始人Noah Fleming出版了

2023-01-01

需求确认之“根基3问”

销售从业者不仅要去确认需求本身，还要关注需求的“动因”和“价值”，甚至去主动敲打需求的根基，看它是否足够牢固，是否值得我们花精力去跟进。

2023-07-15

销售如何做“价值提案”？

客户往往不会为“态度买单”，特别是企业的经营者，他们需要权衡这一笔采购的“投入产出情况”。因此，销售人员常常需要进行“量化价值提案”。

2022-08-27

什么是“获客渠道-分类模型”？

如何“结构性地”思考和选择获客渠道？

2023-03-26

需求引导的底层逻辑

需求引导是什么？哪些业务适合进行需求引导？

2023-09-03

定价心理学——如何影响客户接受更高的价格？

大多数关于谈判的书，都主要聚焦于“谈判策略”这一方面。然而，谈判是一次“关于双方的沟通”，要想获得好的谈判结果，你必须以沟通对象为思考起点，去研究谈判对手的心理状况。

2022-10-23

销售机会评估

关于“销售机会”，也许还有很多你没搞清楚的事呢！

2023-05-21

商机评估五问

要攻下一张订单往往并不容易，特别是那些“大型的解决方案销售场景”，因此在发起总攻前，销售从业者必须谨慎评估商机的质量。